План стимулирования сбыта

Когда цели определены, в план маркетинга по каждой продукции, включаются меры стимулирования сбыта и рекламные мероприятия.

Основной задачей плана стимулирования сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на ответственного за стимулирование, работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.

План стимулирования сбыта включает следующие статьи:

• а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.
• б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; описываются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:
  • · качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);
  • · количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу периода стимулирования).
• в) Программа действий:
  • · цель: увеличение сбыта в универсальных магазинах;
  • · средства: изучить ситуацию в универсальных магазинах, предложив скидку с цены на период «утверждения» товара;
  • · обоснование: сбыт товара переживает застой, в то время как объем продажи по данному каналу распределения растет.
• г) Контроль за плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется проведением тестов до и после стимулирования сбыта; при этом выбирается несколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.
• д) Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет. Этот бюджет включается в общий годовой бюджет.
• е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

План стимулирования сбыта имеет преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию дают немедленный, положительный эффект на месте продажи продукции (товара), побуждая потребителя не откладывать покупки. (Таблица 3) Котлер. Ф. Основы маркетинга.- М., Прогресс, 2003.

Увеличение объема продаж происходит быстро и поддается измерению, в отличие от рекламы.

Таблица 3.