Организация сбыта и реализации продукции

Методы сбыта

Товародвижение — система, обеспечивающая доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания потребителей. Товародвижение — мощный инструмент стимулирования спроса. Основным результатом, который достигается в системе товародвижения, является уровень обслуживания потребителей. Результаты планирования товародвижения, т. е. принятие решений по выбору каналов сбыта продукции, оказывают влияние на величину расходов фирмы. Поэтому очень важно правильно определить форму организации торговли и выбрать канал товародвижения — прямой или косвенный. Для того чтобы выпущенный товар нашел своего благодарного покупателя, готового «выложить» деньги за покупку, «Играмолоко» использует несколько методов сбыта:

• 1) прямой (непосредственный) сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников;
• 2) косвенный сбыт — метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников.

Прямая доставка продукции непосредственно потребителям может быть эффективной, если:

• — количество поставляемого товара достаточно велико (соответствует транзитной норме);
• — потребители сконцентрированы на ограниченной территории;
• — реализуемая продукция требует высокоспециализированного сервисного обслуживания;
• — имеется достаточно широкая сеть собственных складов на рынках сбыта;
• — цена на товар подвержена частым изменениям.

Товары лучше реализовывать через посредников, если:

• — потребительский рынок не ограничен регионом, а разбросан по всей территории;
• — поставки осуществляются малыми партиями и с большой частотой.

Очень многое зависит от выбора торгового посредника и работы с ним. Успешная работа с посредником включает две составляющие: выбор продавца товара; стимулирование и контроль за деятельностью посредника.

Существуют следующие критерии выбора торгового посредника:

• 1. Сегмент рынка, обслуживаемый данной фирмой-посредником.
• 2. Представляет ли данная фирма на рынке конкурентный товар?
• 3. Платежеспособность посредника (продавца). Источники его финансирования.
• 4. Предоставлены ли фирме кредиты и, если «да», то каким банком.
• 5. Репутация потенциального посредника на рынке.
• 6. Уровень специализации посредника. Квалификация персонала.
• 7. Уровень материально-технической базы посредника.
• 8. Манера рыночного поведения посредника и принципы его деловой этики.
• 9. Характеристика личности руководителя: образование, социальное положение в обществе.

«Играмолоко» заключает краткосрочные соглашения о посредничестве с новыми фирмами, что позволяет узнать о её возможностях и ответственности, и не сосредоточивается на одном посреднике. Золотое правило бизнеса: «Нельзя класть все яйца в одну корзину».

«Играмолоко» использует экстенсивный сбыт продукции, т. е. реализует товар любым предприятиям торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься.

С целью выявления удовлетворенности потребителей и продвижения продукции на рынке были проведены следующие мероприятия в 2013 г.

• · Ярмарка в Выставочном центре Ижевска;
• · выставка-ярмарка с распродажей сыра и масла в п. Игра;
• · дегустация-распродажа молочной продукции в с. Чутырь;
• · дегустация-распродажа молочной продукции в с. Зура;
• · дегустация-распродажа молочной продукции в с. Ст. Зятцы.

В книге отзывов и предложений только положительные отзывы.

В г. Ижевске и п. Игра в мае-июне 2008 г проводилось анкетирование потребителей продукции ОАО «Играмолоко». Было заполнено 18 анкет. По результатам анкетирования удовлетворенность потребителей составила 78,1% в г. Ижевске, 76,2% в п. Игра. Был проведен анализ пожеланий и предложений потребителей. Результаты анкетирования рассматривались на Совете Директоров.

ОАО «Играмолоко» приняло участие в конкурсе «Товар года -2008», где стало дипломантом конкурса за напиток кисломолочный «Снежок», лауреатами конкурса за напиток сывороточный с соком «Сайкыт» .

С целью фиксирования, анализа и устранения претензий покупателей ведутся журналы регистрации телефонограмм на участке готовой продукции и оптовом складе. В журнале регистрации НП на участке готовой продукции записей нет, по оптовому складу 15 записей. Претензии проанализированы и приняты меры по устранению недостатков и предупреждению появления их вновь.

Все документы, регистрирующие обратную связь с потребителями и удовлетворенность потребителей, приложены к акту оценки результативности процесса «Удовлетворенность потребителей» .