Жесты и позы оценки и принятия решения

Весьма важно на переговорах правильно интерпретировать жесты и позы оценки и принятия решения. Ваши партнеры принимают оценочную позу, если они подпирают щеки сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец при этом упирается в висок. Когда указательный палец направлен вертикально к виску и большой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, что ваш оппонент настроен негативно или критически. При этом иногда указательный палец может потирать веко по мере того, как негативные мысли сгущаются. Чем дольше ваш оппонент сохранит эти жесты, тем дольше сохранится его критическое отношение. Данный жест является сигналом к тому, что необходимо срочно что-то предпринять или же постараться увлечь оппонента другими предложениями.

Поглаживание подбородка означает, что человек пытается принять решение. В этот момент лучше не задавать партнерам по переговорам никаких вопросов. Следует внимательно наблюдать за последующими жестами переговорщиков, которые могут подсказать вам, к какому решению они пришли. Например, если после подобного жеста ваш партнер скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу, а потом откинется на спинку стула — вы получили невербальный отрицательный ответ. Чтобы спасти переговоры, моментально следует еще раз пройтись по основным аргументам, подтверждающим вашу позицию, до того как партнеры по переговорам выразят свой отрицательный ответ вербально.

Если ваш партнер по переговорам носит очки, то вслед за оценочными жестами для принятия решения он может предпринять следующее: снимет очки и заложит одну дужку очков в рот вместо поглаживания подбородка. Если партнер курит, он может поместить трубку в рот или попросить разрешения закурить.

Если ваш партнер, после того как его попросили сообщить о своем решении, берет в рот ручку, это признак того, что он не уверен в себе и ему необходима поддержка, потому что предмет во рту позволяет ему не произносить решение, дольше подумать. Поскольку считается плохими манерами говорить с набитым ртом, предмет во рту служит оправданием для человека, не решающегося на скоропалительный ответ. Негативным знаком является потирание затылочной части шеи ладонью (иногда говорят: «ломит шею»). Этот жест является также признаком расстройства или гнева, но в таком случае рука вначале хлопает по шее, а потом начинает потирать ее.

Если же вслед за поглаживанием подбородка последуют жесты готовности: наклон вперед, руки на коленях (руки на краю сиденья стула), — значит, вашим партнером принято решение. О положительном решении свидетельствует поза, при которой вслед за жестом готовности следует прикосновение к щеке. Однако если вслед за прикосновением к щеке ваш партнер скрестил руки на груди, это означает обдуманный отказ.

Фейсбилдинг

Во время переговоров необходимо не только следить за жестами и позами партнеров, но и уметь самому «держать лицо», чтобы ваши тайные мысли не стали достоянием партнеров по переговорам. Сравнительно недавно, в конце прошлого века, появилось новое направление в имиджелогии — фейсбилдинг (англ. facebuilding — букв, «строительство лица»), т. е. система упражнений по тренировке лицевых мышц. Итогом упражнений должна стать телесная пластичность лица. Задача каждого переговорщика состоит в том, чтобы обрести такую пластичность, которая позволяет держать под контролем выражение своих эмоций во время общения. Задание 5.1 из второго раздела учебника позволит познакомиться с основными упражнениями по фейсбилдингу, которые можно выполнить самостоятельно.