Флегматик — квадрат — аналитик (около 35%)

Основная доминанта флегматика — горизонтальная карьера в жизни, он стремится добиться максимальных успехов в выбранной сфере деятельности. Это хорошие специалисты в своей области. Люди такого типа являются лучшими линейными исполнителями. Флегматики обладают ярко выраженными аналитическим способностями («левополушарные» мыслители). Имеют дедуктивный способ познания. «Квадраты» скорее «вычисляют» результат, чем догадываются о нем. Они очень внимательны к деталям, подробностям. «Квадраты» малоэффективны в условиях быстро и качественно меняющейся обстановки. Когда приходит время принимать решение, особенно связанное с риском, с возможной потерей статус-кво, флегматики вольно или невольно затягивают этот процесс. Кроме того, рациональность, эмоциональная сухость и холодность мешают флегматикам быстро устанавливать контакты с другими людьми. По жизни может эволюционировать к сангвинику, меланхолику, а также стать крайним консерватором.

Как покупатель, флегматик стремится к максимальному качеству по минимальной цене, т. е. ищет товар с оптимальным соотношением «цена — качество». Флегматик ведет себя относительно пассивно, внимателен к собеседнику, проявляет рассудительность и здравомыслие, склоняется к компромиссному решению. Однако результативность переговоров зависит от того, насколько явной представляется флегматику выгода от сделки, а также определяется тем, насколько активен партнер по переговорам.

Одевается качественно и добротно, но не по последней моде (модная одежда не соответствует главному критерию «квадрата»). Опрятен и аккуратен.

Движения флегматика спокойные, неторопливые, очень расчетливые. Стремится добиваться цели с минимальными затратами, в том числе и в движениях.

При совершении покупки флегматик задает практически профессиональные вопросы относительно любого покупаемого товара (тщательный предварительный информационный поиск). В принятии решения не импульсивен и редко заключает сделку сразу при первом контакте.

Вопросы практики Важнейшей задачей продавца при работе с покупателем-флегматиком является показать, что решение проблемы, стоящей перед клиентом, будет максимально эффективно относительно понесенных затрат. Продавцу-менеджеру следует готовиться к обстоятельному и подробному обсуждению вопросов, связанных с товаром. Поверхностное знание продукта, нечеткие, обтекаемые ответы на вопросы вызовут раздражение этого покупателя. В процессе переговоров можно не бояться открытого сравнения товара компании с товарами фирм-конкурентов, особенно если эти сравнения в вашу пользу. При этом, однако, не следует приукрашивать собственный товар. Для флегматика доступ к объективной достоверной информации крайне важен, и выявленная фальсификация фактов будет большим минусом к возможности заключить с таким покупателем сделку. Копируйте строгий деловой стиль поведения этого покупателя. При ведении переговоров следует сосредоточиться на основной задаче — представлении информации о реальной удельной цене качества нашего товара. Все, что нс связано с этим вопросом, может быть расценено флегматиком, как пренебрежение его личным временем. По возможности не мешайте детально знакомиться с предлагаемым товаром. Для флегматика очень важно повертеть товар в руках, проверить его работоспособность, оценить функционал и надежность. Постарайтесь выделить на этот процесс достаточно времени. Ключевыми словами для флегматика являются: качество, минимальная цена, известный, признанный. «Квадрат» любит самостоятельный анализ письменных материалов о товаре. Будьте готовы предоставить такому покупателю максимально полный набор печатных рекламных материалов о товаре. Не огорчайтесь, если покупка не совершена сразу. Не следует слишком активно подталкивать флегматика к принятию решения о заключении сделки. Если у товара хорошее соотношение «цена — качество», такой покупатель обязательно вернется.