Анализ рекламной стратегии туристической фирмы

ООО «Друзья Трэвел», выявление проблем в выборе рекламной стратегии.

С целью формирования рекламной стратегии проведено маркетинговое исследование потребителей и их предпочтений, результаты которого в дальнейшем способствуют формированию и совершенствованию наиболее эффективной и конкурентоспособной стратегии рекламы.

Туристическая фирма ООО «Друзья Трэвел» работает со всеми категориями клиентов — от студентов до VIP-персон.

В настоящее время люди рассматривают право на отдых как наиболее значимую сторону жизни. Новый потребитель туристической фирмы стремится, как и прежде, больше потреблять, но теперь — по мере удовлетворения первостепенных потребностей. Он больше ориентируется на впечатления, познание, наслаждение, самовыражение и в меньшей степени на материальные ценности.

На основе опроса по разработанной анкете, который проводили сотрудники турфирмы «Друзья Трэвел», а именно менеджеры по направлениям, которые непосредственно работают с клиентами, на туристическом рынке сформировался новый тип потребителя. В опросе принимало участие 100 клиентов компании.

В ходе опроса было выявлено, возрастная категория клиентов турфирмы ООО «Друзья Трэвел» (рисунок 7).

Рис. 7 Возрастные категории клиентов ООО «Друзья Трэвел»

Большинство клиентов турфирмы находятся в возрасте 20−30 лет, их 34%, 28% приходится на возраст 30−40 лет, 25% - 40−50 лет, 7% потребителей туруслуг ООО «Друзья Трэвел» находятся в возрасте старше 50 лет, а 6% в возрасте до 20 лет.

В целом покупательскую способность зачастую определяют доходы потребителя, поэтому был проведен опрос на предмет размера денежного дохода клиентов (на одного человека) ООО «Друзья Трэвел» (рисунок 8).

Анализ показывает, что основная доля клиентов относит себя к группе, имеющих средний доход (71%), 25% оценивают свой доход как высокий и всего 4% считают, что их доход низкий.

Для того, чтобы компания могла правильно сформулировать свое предложение и заинтересовать их, ей необходимо знать о потребительских предпочтениях, знать какой вид отдыха предпочитают клиенты (рисунок 9).

Рис. 9 Потребительские предпочтения клиентов ООО «Друзья Трэвел»

Результаты показали, что наибольший интерес клиенты проявляют к пляжному отдыху (39%), на 4% меньше выделяют для себя активный, экстремальный отдых (35%), 17% предпочитают познавательный отдых, это как правило, категория 40−50 лет и более 50 лет, а наименьшим спросом пользуется образовательный отдых, всего 9%.

Таким образом, в ходе опроса клиентов и при общении с ними менеджеров была определена целевая аудитория с характерными для нее чертами:

возраст — от 20 до 30 лет;

уровень дохода средний — 11−20 тыс. руб. на 1 человека в семье;

предпочтения в отдыхе — пляжный, активный.

Стратегия рекламной кампании любой турфирмы базируется на привлечении клиентов. Реклама — это дорогостоящий элемент маркетинговой политики туристкой организации, поэтому от того, насколько правильно определены цели рекламы, выбранные средства ее распространения, разработаны рекламные обращения с учетом целевой аудитории зависит конечный результат рекламной деятельности.

Так как «Друзья Трэвел» является небольшим предприятием, работающим в сфере туризма, рекламной деятельностью, как правило, занимается сам директор, привлекая иногда кого-нибудь из менеджеров. Его основной функцией является координация всей рекламной деятельности фирмы и работа с компаниями, занимающимися печатью листовок и других печатных материалов, а также менеджерами, продающими рекламные площади в Интернет ресурсах.

Обычно «Друзья Трэвел» пользуется следующими средствами распространения рекламы:

• — печатная реклама: листовки — 20%;
• — Интернет-реклама — 80%.

Рис. 10 Средства распространения рекламы «Друзья Трэвел»

«Друзья Трэвел» проводит деятельность по распространению сведений о достоинствах своих туруслуг посредством издания печатной продукции: листовок. Акции проводятся 2 раза в год, общий тираж 1000 штук, стоимость разработки и печати составляет 10 000 рублей. В печатной рекламе продвигается информация об имеющихся возможностях обслуживания туристов. Для повышения привлекательности печатной продукции фирмы используют красочные фотографии и яркие цвета.

Также «Друзья Трэвел» использует рекламу в Интернете:

• — баннерная реклама на коммерческих Интернет-сайтах;
• — регистрация в поисковых системах и каталогах Интернета.

Важно отметить, что баннер должен быть хорошо выполнен художественно и технически, обладать оригинальностью, легко запоминаться. Такой баннер одновременно дает представление о характере рекламируемых услуг и создает их положительный имидж. Также размещается информация о сайте туркомпании и ссылки на него в различных каталогах.

Для создания баннеров компания обращается к дизайнеру, с которым сотрудничает на протяжении долгого времени. Как правило, подобную рекламу в Интернете турфирма размещает 4 раза в год.

Рекламная деятельность фирмы в основном протекает в Интернете. Как таковой рекламной кампании фирма не разработала, поэтому нет желаемого эффекта, малый поток клиентов (148 человек).

С целью выявления проблем и оценки рекламной деятельности турфирмы был проведен опрос среди клиентов и сотрудников ООО «Друзья Трэвел».

Для начала клиентам компании был задан вопрос, откуда они узнали о фирме ООО «Друзья Трэвел».

Рис. 11 Источник информирования о компании ООО «Друзья Трэвел»

Чуть меньше половины опрашиваемых (48%) узнали о турфирме от знакомых, 32% из рекламы в Интернете, 20% - из листовок, клиентов, проходивших мимо и решивших зайти, не было.

Так же у клиентов спросили, как бы они оценили рекламу турфирмы «Друзья Трэвел» по сравнению с другими турфирмами.

Рис. 12 Оценка клиентов рекламы ООО «Друзья Трэвел»

Крайних позиций никто из клиентов не придерживается, большинство (67%) оценивают рекламу равноценно относительно других турфирм, 10% посчитали ее лучше и 23% отметили, что реклама хуже, чем у других турфирм. В целом положительную оценку рекламной деятельности компании дали только 10% клиентов, 90% признали ее средней и ниже среднего.

Для возможности улучшения рекламной деятельности компании у клиентов спрашивали, какой вид рекламы привлекает внимание и вызывает большее доверие.

Рис. 13 Виды рекламы, вызывающие доверие клиентов ООО «Друзья Трэвел»

Основная доля клиентов больше доверяют рекомендациям друзей и знакомых, которые по средствам «сарафанного радио» рассказывают им о компании и ее продукте, таких 57%. 18% приходится на справочники, 11% обращают внимание на уличную рекламу, 9% доверяет рекламе, размещенной в сети Интернет и всего от 5% можно ожидать отклик после листовки. Люди больше склонны доверять реальным рекомендациям знакомых, чем «слепой» рекламе из других источников.

Интервьюирование с сотрудниками компании «Друзья Трэвел» выявил, что у компании есть ряд проблем, связанных с рекламной деятельностью, а именно маленький бюджет на рекламу (30 тыс. руб. в год). С подобной проблемой сталкиваются многие малые предприятия и здесь главное, чтобы руководство пришло к пониманию о необходимости рекламной активности для привлечения большего количества клиентов и соответственно, увеличения оборота компании. А в такой конкурентной отрасли, как туристическая, это просто необходимость.

Следующей проблемой, которая была озвучена сотрудниками, является отсутствие четкой стратегии в рекламной деятельности. То есть фирма не разрабатывает специальные рекламные кампании, есть отдельные рекламные мероприятия, которые, как правило, реализуются стихийно и соответственно не приводят к желаемому результату. Необходим комплексный подход к рекламной деятельности турфирмы с определением целей, средств, исполнителями, бюджетом и эффективностью кампании.

В ходе опроса менеджеров было отмечено, что компания не проводит исследование клиентов фирмы, что усложняет выбор средств рекламы и компания пользуется стандартными, мало затратными инструментами (листовки, баннеры в Интернете).

Таким образом, можно сделать вывод, что в турфирме «Друзтя Трэвел» существуют проблемы в рекламной деятельности. Из опроса клиентов фирмы можно отметить, не высокую эффективность рекламной стратегии, а именно листовок, которыми пользуется компания. Исходя из опроса потребителей, оценка рекламы основной доли клиентов (90%) показывает ее низкий уровень. Больше половины клиентов доверяют «сарафанному радио» (57%).

Из интервью с сотрудниками турфирмы определены три проблемы:

• — во-первых, маленький бюджет на рекламные мероприятия,
• — во-вторых, отсутствие четкой стратегии и комплексности,
• — в-третьих, недостаток актуальной информации о предпочтениях клиентов в сфере восприятия рекламных материалов.

Исходя из выше описанных проблем, в третьей главе будет предложена комплексная рекламная кампания и рассчитана ее эффективность.