Теоретические аспекты методики стимулирования продаж в коммерческой деятельности

Особенности коммерческой деятельности розничной торговой организации

Коммерческая деятельность — неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

• · установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;
• · изучение и анализ источников закупки товаров;
• · обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);
• · осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;
• · глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

• — детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;
• — определение объема и структуры спроса на товары и услуги;
• — формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;
• — организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;
• — рекламно-информационную деятельность;
• — услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

• — развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;
• — координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;
• — удовлетворение потребностей населения, — выбор необходимого сегмента рынка;
• — организация сбыта и продвижения товаров;
• — грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности:

• — новаторская — содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т. п.;
• — организационная — внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;
• — хозяйственная — наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.;
• — личностная — самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров — важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

• 1. Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.
• 2. Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:
  • · встреча покупателя и выявление его намерения;
  • · предложение и показ товаров;
  • · помощь в выборе товаров и консультация;
  • · предложение сопутствующих и новых товаров;
  • · проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
  • · расчетные операции;
  • · упаковка и выдача покупок.
• 3. По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.
• 4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т. д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность — это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.