Прямые продажи в России

По данным Мировой федерации ассоциаций прямых продаж (WFDSА), в 2010 г. Оборот прямых продаж в России составил 3'026 млн долл. США. Важно отметить, что российский рынок прямых продаж является одним из крупнейших в Европе; он находится на третьем месте в Европе после немецкого (3761,9 млн долл.) и итальянского (3361,2 млн долл.). При этом, существует еще значительный потенциал роста при сопоставлении с мировыми лидерами в сфере прямых продаж — США и Японией, где объем прямых продаж равняется 28'330 млн долл. и 22'464,5 млн долл. соответственно. Прямые продажи в России показывали стабильный рост около 20% до кризиса и продолжили расти даже во время кризиса: +4% в 2009 году. В целом за последние пять лет (2005;2010) объем рынка удвоился (+104%). Данный сегмент составляет четверть всего объема внемагазинной торговли и является вторым по величине сегментом после интернет-торговли. Доля прямых продаж снижается за счет стабилизации своего роста при наращивании оборотов таких, относительно новых видов торговли, как интернет и вендинг. В России в области прямых продаж на сегодняшний день занято 4,4 млн человек, данная область вносит существенный вклад в развитие малого бизнеса и индивидуального предпринимательства. Число занятых в отрасли в 2010 г. По отношению к 2005 г. увеличилось на 2 млн, а за последние 10 лет — в 10 раз. Результаты развития прямых продаж во многом зависят от состояния и развития весьма специфичной системы дистрибуции, которая формируется благодаря деятельности распространителей компании. После скачкообразно роста и нестабильной динамики в период 1998 — 2007, последние годы количество распространителей постепенно стабилизируется, колебания его наблюдаются в пределах 4,4−5 млн. Данную тенденцию можно считать не результатом кризиса, а, скорее, признаком зрелости рынка: снижается текучесть кадров, компании инвестируют в образование и развитие распространителей. С другой стороны, компании стали более внимательно относиться и к регистрации продавцов в качестве индивидуальных предпринимателей, что внесло свой вклад с одной стороны, в замедление роста и стабилизацию числа распространителей, а с другой — в собираемость налогов с этой категории занятых. Ближайшие годы можно ожидать дальнейшей стабилизации количества распространителей, что должно позитивно сказаться на отрасли, поскольку в прямых продажах крайне важен максимальный сервис, основанный на личном общении, которое воспринимается, как личные гарантии продавца относительно товара и чем дольше история взаимоотношений продавца и покупателя, тем больше доверие и вероятность повторных покупок.

Так, если в 2004 году доля средств личного ухода составляла 93,2%, от всех представленных товарных категорий, то в 2010 году она снизилась до 73%, не переставая быть в некотором смысле локомотивом отрасли. Второй по значимости товарной категорией прямых продажах в России являются товары для дома и бытовая химия (2010 г. 11,6%). Доля этих товаров выросла с 3,2% (2004) до 11,6% (2010). Можно отметить активный рост данной категории на протяжении последних 6 лет, но существенное его снижение в посткризисный период: товары для дома — это первое, на чем стали экономить потребители и в результате за 2009 — 2010 гг. категория показала снижение на 20%, бытовая химия — 21%.По прогнозам Euromonitor, оборот прямых продаж в России в 2014 г. По сравнению с 2009 г. увеличится на 22,7%. Наибольший рост продемонстрируют сектор бытовой химии (40,9%) и сектор косметических товаров и товаров личной гигиены (24,5%).

Среди факторов, сдерживающих развитие, компании отмечают неразвитую логистическую систему на уровне страны, конкуренция со стороны новых компаний, переманивающих распространителей, остающееся у части населения негативное восприятие прямых продаж, отсутствие упрощенной системы регистрации в качестве индивидуальных предпринимателей и сложности налоговой отчетности для распространителей. Один из важных вопросов, касается правового статуса распространителей: как юридически должны оформляться отношения между компаниями и их распространителями. Еще одной сложной проблемой является набор распространителей.

Компании жалуются на своих конкурентов, что нередко в этой сфере используются нечестные методы: дистрибьюторские сети переманиваются друг у друга. Проблема, о которой часто упоминают представители компаний, это преодоление негативного общественного мнения и стереотипов, сформированных в 1990;х гг. у россиян в отношении прямых продаж. Также в прессе упоминается необходимость принятия специального федерального закона для регулирования прямых продаж, который, по мнению участников отрасли, легитимирует прямые продажи в России и зафиксирует критерии, которые позволят отличить пирамидальные схемы бизнеса от прямых продаж. Среди макроэкономических факторов можно отметить, что во время экономического спада в сегмент приходит большое количество распространителей, среди которых на самом деле и обычные покупатели, желающие сэкономить, но даже с их учетом, рынок получает дополнительные стимулы к дальнейшему развитию.

В качестве факторов, стимулирующих развитие прямых продаж, ключевыми являются увеличение уровня благосостояния населения, рост доверия к данному каналу продаж и активные действия компаний по выводу новых продуктов и товарных категорий.