Развитие торгового сервиса на предприятии ИП Щанькин магазин «Автозапчасти»

Анализ предприятия ИП Щанькин магазин «Автозапчасти»

Последние несколько лет рынок автозапчастей в целом переживает настоящий бум. Автозапчасти по-прежнему являются наиболее широко представленной в российской рознице продукцией.

Приоритетными потребителями автозапчастей являются крупные предприятия, закупающие в последнее время значительное количество аккумуляторов, машинных масел и т. д. для автомобилей России и зарубежных стран. Также большое значение имеют малые, средние и крупные фирмы, потребляющие автозапчасти. Это привело к появлению нового термина — корпоративный клиент.

Основными требованиями, предъявляемыми к продукции являются:

• 1. Надежность.
• 2. Компетентность (знания и навыки персонала, контактирующего с деловыми клиентами, знания и навыки технического персонала).
• 3. Доступность (отсутствие препятствий для установления контактов, простота получения услуг при обращении к провайдеру по телефону (линия относительно свободна, а снявший трубку сотрудник не просит абонента подождать), продолжительность ожидания получения услуг невелика, удобное расположение места, в котором может быть предоставлена услуга).
• 4. Обходительность (вежливое уважительное отношение к клиенту, дружелюбие контактного персонала фирмы (секретарей в приемной, телефонных операторов и т. п.), уважительное отношение к имуществу делового клиента, аккуратный внешний вид контактного персонала).
• 5. Коммуникативность (предоставление клиентам необходимых сведений на том языке, который им понятен, способность выслушать и понять пожелания клиентов, умение выбрать соответствующий стиль беседы с конкретным клиентом (например, один — для знающих и опытных и совсем «другой — для деловых людей, обратившихся, за получением услуги впервые), объяснение сути услуги).
• 6. Доверие (открытость и честность провайдера по отношению к клиентам, имя компании, репутация компании, преодоление трудностей продажи профессиональных услуг).
• 7. Безопасность (отсутствие угроз, рисков или сомнений, физическая безопасность, финансовая надежность).

Следует отметить, что на рынке автозапчастей постепенно увеличивается доля автозапчастей, приобретаемых в крупных магазинах, способных обеспечить должный уровень торгового сервиса. Автозапчасти, предлагаемые известными зарубежными компаниями, занимающими верхние строчки мировых рейтингов, пока большой популярностью не пользуются (менее 10%). Связано это, в первую очередь, с их повышенной ценой, слабой информированностью потенциальных пользователей, недостатками торгового сервиса. Значительная доля таких автозапчастей приобретается крупными коммерческими компаниями для повышения уровня своего рейтинга.

Объемы продаж машинных масел, аккумуляторов продолжают неуклонно увеличиваться. Согласно данным отчета, прирост продаж по сравнению с 2006 годом составил 42%, при этом в третьем квартале 2007 года было продано на 24% больше аккумуляторов, чем за аналогичный период прошлого года. Популярности аккумуляторов способствует рост функциональных возможностей, их компактность и стремление к мобильности.

На предприятии реализуются следующие виды товаров, имеющие товарные марки: тормозная жидкость «НЕВА», «ТОМЬ», «РОСА», «ROSDOT»; аккумуляторы «Varto», «Titan», «Medalist»; моторное масло «Castrol», «Mobil 1», «Lotos»; тосол «Felix» и другие виды товаров.

Следует отметить, что рынок автозапчастей формируется в условиях удаленности представительств крупных зарубежных и отечественных компаний, а также сравнительно небольшого количества автозапчастей и товаров для автомобилей. Это негативно сказывается не только на розничных, но и на оптовых продажах.

Для изучения конкурентов предприятия ИП Щанькин магазин «Автозапчасти» необходимо определить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравнительно легкого доступа на рынок.

При сравнительном анализе конкурентов, осуществляющих свою деятельность в г. Отрадном, можно сделать вывод, что ни одна из фирм не является большим конкурентом предприятия ИП Щанькин.

С самого начала основой торговой политики магазина «Автозапчасти» являются низкие цены и дифференцированный набор услуг. Низкие цены, которые гарантируются покупателям, обеспечиваются прямыми поставками товара от производителей, низкими накладными расходами и тем, что в структуру цены не заложены «лишние» услуги.

Новый метод торговли состоит в том, чтобы не навязывать покупателю тех услуг, которые ему не нужны, и в то же время обеспечивать полный комплекс услуг для тех, кто в них нуждается, за отдельную небольшую плату. Это не рекламно-маркетинговая акция и не временная политика компании. Компания гарантирует неизменность ценовой политики в будущем и, наоборот, стремится сделать ценовую политику еще более привлекательной для своих постоянных покупателей.

ИП Щанькин магазин «Автозапчасти» сегодня, это:

— Более 25 000 наименований товаров для автомобилей и автозапчастей.

— Время комплектования крупных заказов — 10−20 минут.

— Розничные, оптовые и корпоративные продажи. Наличная форма оплаты.

— Работа без выходных и перерывов.

— MONEYBACK — возврат денег за товар без объяснения причин.

— Сборка и тестирование продукции в присутствии заказчика.

— Возможность резервирования товара на 24 часа.

— Предварительный заказ товара.

— Гарантия на все продаваемые товары.

— Сервис-центр и отдел рекламаций, экспертиза отказов и поломок.

В развитии рынка автозапчастей можно выделить несколько любопытных тенденций:

• 1. Выход на определенный, стабильный уровень экономики страны вкупе с ростом благосостояния населения привел к значительному росту индустрии. В частности, развивается розница.
• 2. Во многом именно поэтому сбыт автозапчастей происходит по законам продаж обычной продукции, когда известность торговой марки или лейбла оказывает существенное влияние на конечный выбор покупателя.
• 3. Многочисленные опросы дилеров с целью проведения маркетинговых исследований подтверждают, что автозапчасти собственной «брендированной» сборки продаются лучше любых других автозапчастей и товаров для автомобилей.
• 4. В свете необходимости продвижения уже существующих и устоявшихся локальных торговых марок, для более эффективного противостояния крупным транснациональным брендам огромное значение приобретают стратегические альянсы. Многие отечественные производители автозапчастей стремятся к объединению усилий.
• 5. Благодаря постепенному поглощению и вытеснению мелких производителей крупными компаниями, качество автозапчастей постоянно повышается. Уже сегодня российские производители практически на равных конкурируют с крупнейшими мировыми вендорами, а их продукция ни по дизайну, ни по функциональности не уступает зарубежным аналогам. Во многом отечественная сборка шагнула вперед благодаря тесным партнерским отношениям российских автозапчастей с производителями и поставщиками отдельных качественных компонентов. Осталось еще немного подтянуть сервисное обслуживание, снизить процент брака и сбалансировать цены. Последние, к сожалению, при переходе к более высокому уровню сборки имеют тенденцию несколько повышаться, т.к. за качество нужно платить.