Анализ конкурентной стратегия ООО «Абсолют»

Проведем анализ внешней и внутренней маркетинговой среды организации. Как и в любой торговле, далеко не каждый товар найдет своего покупателя. По этой причине каждый год открываются новые магазины, когда кажется что эта ниша бизнеса уже насыщена. В Молодечно существует достаточное количество магазинов, торгующих брендовой одеждой и реализующих товары из ассортиментного перечня ООО «Абсолют» и их число постоянно увеличивается. Главное конкурентное оружие этих магазинов — это скидки и другой ценовой политики.

Сильными сторонами магазинов брендовой одежды, работающих на рынке более 5 лет являются:

• — длительное существование на рынке;
• — налаженная работа с поставщиками;
• — как правило, выгодное территориальное расположение;
• — компетентность персонала.

К слабым сторонам можно отнести:

• — слабую маркетинговую поддержку;
• — слабую инновационную политику;
• — стандартный ассортиментный ряд.

В таких конкурентных условиях по отношению к прямым конкурентам необходимо применять прежде всего методы ценовых и неценовых конкурентных преимуществ, а также маркетингового давления. В частности, с ценовой точки зрения, можно заявить прогрессивную шкалу скидок по дисконтным картам.

В качестве же неценового преимущества ООО «Абсолют» организовала в качестве сопутствующей услуги «подгон» одежды и наладила интернет продажи. В данном случае возможны:

• 1. Доставка товара курьером (только по Молодечно). Доставка осуществляется в течение суток с момента подтверждения заказа. Время доставки обязательно предварительно согласуется по телефону.
• 2. Доставка почтой в другие города Беларуси. Доставка осуществляется службой «Белпочта». Получить почтовое отправление можно после оплаты наложенным платежом.
• 3. Экспресс-доставка EMS до дверей в любой город Беларуси. Доставка осуществляется курьерской службой EMS в течение 1−2 дней после оплаты заказа.
• 4. Доставка почтой за пределы Беларуси службой EMS.

Для достижения более низкого уровня цен по сравнению с конкурентами и возможности увеличения размеров торговых надбавок в обществе постоянно ведется работа с поставщиками товаров. В частности, заключаются договора непосредственно с производителями товаров и первыми экспортерами, не допуская увеличения звенности товародвижения. Однако, часто складывается ситуация, когда выгоднее покупать товары у оптовых поставщиков — оптовых баз. Кроме того, проводится работа с поставщиками по снижению отпускных цен. В частности, при заключении договора поставки предусматриваются условия получения скидки в зависимости от объема и суммы закупаемой продукции.

Если оценивать товарные наценки, применяемые в магазине по всем товарным группам, следует отметить, что наибольшая товарная наценка у товарной группы «клубная и вечерняя одежда».

Сильной стороной конкурентов является регулярная, профессиональная реклама своих магазинов и своей продукции. Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы предприятия розничной торговли.

Среди методов получения информации о покупательском спросе, которые использует ООО «Абсолют» можно назвать анализ вторичной информации, а также наблюдение и анализ объемов продаж. Но анализ вторичной информации не позволяет получить полную картину о рынке, поэтому в магазине часто проводят опрос покупателей по выявлению их предпочтений.

Для выявления конкурентных преимуществ торгового предприятия, изучения предпочтений и потребностей покупателя, эффективности ценовой политики при продаже обоев был проведен опрос покупателей двух магазинов. Вопросы анкеты и анализ полученной информации представлены в приложении А. В ходе было выяснено, что предпочтения покупателей в отношении анализируемого магазина объясняются в первую очередь соотношением качества одежды с их ценой. Многоугольник покупательских предпочтений при выборе одежды выглядит следующим образом Наиболее важный фактор качества товаров, при осуществлении покупки (рисунок 2.1).

Рисунок 2.1 Дерево целей при выборе покупателями В ходе аналогичных опросов на другие товары, принадлежащие группе А, было выяснено:

• — При покупке товаров респонденты не отдают, как правило, предпочтения конкретной торговой марке. Большинство из них (более 70%) соотносят качество с ценой.
• — При покупке для 30% респондентов очень важен ценовой ограничитель, для остальных — не так важен.
• — Ранжируя потребительские характеристики товара, в первую очередь респонденты отмечают внешний вид, качество и страну изготовителя. Наименее важны для респондентов такие характеристики как торговая марка и стиль.

В комплекс мероприятий фирмы по маркетингу входят: изучение потребителей товара фирмы и их поведения на рынке: оценка выпускаемого товара, перспектив его развития; анализ используемых форм и каналов сбыта; оценка используемых фирмой методов ценообразования; исследование мероприятий по продвижению товаров на рынок; изучение конкурентов.

К внутренней среде относят саму фирму, ее подразделения и службы, стратегию развития, товарный ассортимент; научный потенциал, людские ресурсы, квалификацию кадров; финансовое положение фирмы; технологические и технические возможности. Анализ внутренней среды служит основой для принятия маркетинговых решений.

Полученное значение коэффициента конкурентоспособности магазинов Абсолют по показателям привлекательности розничного торгового предприятия свидетельствует о достаточно высоком уровне организации и реализации торгового процесса на предприятии.

Таблица 2.8 Расчёт группового показателя конкурентоспособности по показателям привлекательности магазинов Абсолют.

Одним из проектов, направленных на укрепление конкурентной позиции ООО «Абсолют», является развитие магазина, которое подразумевает:

• 1) внедрение современной технологии самообслуживания в магазине;
• 2) управление ассортиментом магазина соответственно спросу потребителей.

Управление ассортиментной политикой магазина позволит сформировать ассортимент, полностью отвечающий потребностям покупателей, что повысит объем продаж магазина не менее, чем на 10%.

Внедрение современной технологии самообслуживания в магазине, его переоборудование и ремонт повысит его привлекательность среди потребителей, а значит, увеличит объем продаж. По оценкам специалистов общества увеличение объема продаж должно составить не менее 15%.

Анализируя кадровый потенциал, следует отметить, что возраст персонала стал более молодым, а квалификация более высокая.

Для разработки маркетинговой стратегии магазинов ООО «Абсолют» необходимо составить матрицу SWOT и оценить конкурентоспособность магазинов (таблица 2.9).

Таблица 2.9 SWOT анализ магазина ООО Абсолют.

Таким образом, результаты проведенных исследований позволяют сделать вывод о том, что магазины ООО «Абсолют» имеют достаточно возможностей со стороны рынка и сильных сторон внутри общества для продолжения деятельности в существующей отрасли и позволяют сформировать стратегические альтернативы, направленные на достижение существенного роста продаж на ближайшие пять лет.