Изучение рынка. 
Маркетинг в автосервисе

Ситуацией владеет тот, кто владеет информацией.

При острой конкуренции бизнес постоянно балансирует на грани падения и развал его неизбежен при ухудшении внешних условий или при серьезных внутренних конфликтах.

Конкуренция одновременно может быть ценовая, конкуренция качества товара, и конкуренция качества услугнапример, оперативность и мелкий опт поставок могут быть настолько существенны для заказчиков, что они соглашаются на более высокие цены.

Изучение конкуренции и коммерческая разведка начинаются с создания и пополнения баз данных:

• -информация по действующим и потенциальным конкурентам;
• -рыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта и т. п.;
• -технологии ремонта, сбыта, обслуживания клиентов;
• -информация по материальнотехническим ресурсам, необходимым для нормальной деятельности фирмы, сырью, поставкам, рабочей силе и финансам;
• -информация по законодательству, затрагивающему интересы фирм, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих и принимающих новые законодательные положения;
• -общие тенденцииполитические, экономические, социальные, демографические;
• -прочие факторы, влияющие на деятельность предприятия.

Периодически базы пересматривают на основе анализа целей и потребностей.

Основные источники информации для любого предприятия.

• -клиенты конкурентов;
• -персонал конкурентов;
• -поставщикиони достаточно болтливы, поскольку усматривают в этом способ саморекламы;
• -банкиры — разгруппированы на банковские, финансовые, биржевые и кредитные учреждениязнают, что посоветовать своим клиентам в случае опасности;
• -общественные службы — рекламные агенты, фирмы общественных связей, охотники за умами, общества временных работ, компании по доставке почты и др.;
• -торговые агентывне зависимости от особенностей, следует принимать во внимание как торговце, так и покупателей;
• -широкая публикацияместная, национальная и международная пресса;
• — специальные издания и банки данных — их область деятельности предполагает ежемесячную обработку материалов конфиденциальных изданий, попадающих в научные, технические и профессиональные сборники;
• -администрация городавсе нормативные обязательства и требования руководства для почти всех видов промышленности, коммерческой и финансовой деятельности предприятий.

Досье на конкурентов может включать следующие разделы:

• -организация и финансы;
• -коммерческие возможности;
• -планы и цели;
• -сбыт;
• -сильные и слабые стороны.

Анализируя положение предприятия на рынке, следует учитывать, что рынок непрерывно меняется. Поэтому сопоставлять свое положение на нем следует не по объемам продаж в прошлом и текущем периоде, а в их сопоставлении с прошлой и текущей емкостью рынка. К примеру, руководство предприятия считает — объем продаж растет, значит все идет нормально. Но упускает из виду, что весь рынок расширяется намного быстрее, чем растет объем продаж, или что рынок сужается.

Если на предприятие приходится небольшая доля рынка — до 15%, оно постоянно зависит не только от колебания конъюнктуры рынка, но и от поведения конкурентов, которые неожиданно могут вытеснить его с рынка.

Если предприятие осуществляет поставки своих товаров ограниченному числу клиентов, оно слишком сильно зависит от них и может оказаться в трудной ситуации, когда солидный клиент уйдет к конкуренту. Так же зависит предприятие от своих поставщиков, поэтому нужно проводить анализы не только рынка сбыта, но и рынка закупок.

Источником сведений о состоянии экономики в целом, данной отрасли промышленности или торговли являются издания правительственных и частных учреждений, банковские бюллетени, освещающие тенденции в сельском хозяйстве, торговле, жилищном строительстве и на транспорте, регулярно публикуемые обзоры потребительских и оптовых цен, условий на рынке, уровня доходов населения, экспорта и импорта и т. п. В вопросах стратегии конкурентов помогают ориентироваться публикуемые отчеты конкурирующих компаний, коммерческие обследования, специализированные газеты.

Внутренние перемены в фирме оказывают прямое влияние на объем сбыта, поэтому при подготовке прогноза рассматривают вероятное изменение себестоимости, предполагаемые изменения в сбытовой сети, изменение или расширение программы продвижения товаров, новые или модернизированные модели, которые предполагается ввести, запланированные изменения в производственных мощностях, квалификацию дилеров, финансовое положение фирмы и т. д.

По материалам городских, областных и районных справочников и газет, из бесед с представителями поставщиков, с коллегамиконкурентами, с районными администрациями, с имеющимися заказчиками, можно выяснить насыщенность районов товарами или услугами, составляющими предмет исследования. Очень важно представлять перспективы промышленного, строительного, сельскохозяйственного развития интересующих вас районов. Об этом можно узнать из центральных, местных и специализированных газет и журналов.

Для изучения целесообразно выбрать сначала один район и провести в нем все этапы маркетинга, чтобы определить круг общения, систематизировать приемы и набраться опыта, взять на учет возможности района. Сотрудники должны научиться заводить разговоры на полезные для бизнеса темы в различных условиях и извлекать нужную информацию, пусть даже ориентировочную. Полученными данными постоянно пополняйте компьютерные или ручные систематизированные картотеки. Вам нужны базы данных:

• -предприятий — конкурентов с подробной информацией о видах товаров и услуг;
• -крупных заказчиков интересующих вас товаров или услуг;
• -новых клиентов, которым вы продали свои товары или услуги.

В базах данных должна содержаться достоверная информация о перспективах, платежеспособности, учредителях и партнерах, банках, руководителях, контактных телефонах и сотрудниках, с которыми нужно общаться. Вам нужно знать положение в интересующем вас регионе, области, крае. Если область промышленно развита, значит там легче найти мастерские или предприятия, которые могли бы стать партнерами по ремонту реализуемой техники или субдилерами. Если же область бедна техническими кадрами — значит, следует совместно с продуцентом машин предусмотреть меры по обучению персонала субдилеров нужным специальностям. Парк машин интересующих вас моделей, находящийся в эксплуатации, — отдельно по маркам, моделям и модификациям и с учетом возраста машин — следует учитывать отдельно по каждому году ввода в эксплуатацию. От возраста парка зависит продолжительность предстоящей эксплуатации и длительность периода потребности в ремонтах и запасных частях. Важно знать перспективы увеличения или сокращения парка машин. Изучение парка обязательно для определения номенклатуры и объема запасных частей, в которых этот парк нуждается. Парк машин, специальной техники на базе автомобилей и тракторов, крупных владельцев машин можно выяснить по данным регистрации. Парк спецоборудования типа автокранов, коммунальных машин, прицепов — электростанций, сварочных агрегатов, компрессоров, насосных агрегатов, стационарного и передвижного сельхозоборудования и т. п. выясняйте постоянно по опросам администрации района, статуправлений, агроснабов, предприятий, коллег — конкурентов.

На базе полученных при исследовании рынка данных разрабатывают:

• -прогноз объемов сбыта;
• -план производства или закупок;
• -план маркетинга;
• -организационный план;
• -финансовый план;
• -а также подбирают места для размещения предприятия, торговых точек и СТО.