Заключение. 
Система управления сбытом на предприятии и его прогнозирование

Многие проблемы предприятий, работающих на промышленном рынке, порождены не столько нехваткой капитала, технологий и других ресурсов, сколько слабой проработкой маркетинговой составляющей бизнеса. Сегодня в подавляющем большинстве промышленных предприятий маркетинг рассматривается в лучшем случае как вспомогательная функция, основное содержание которой составляет реклама и мониторинг цен. Львиная доля маркетинговых задач не востребована самим предприятием, а «высшим пилотажем» маркетинговой функции в наиболее продвинутых компаниях считается анализ торговой статистики.

Средний масштаб большего числа предприятий предполагает, что весь объем маркетинговых задач и функций выполняет очень малочисленный отдел, зачастую — вообще один человек. Как правило, финансирование маркетинговых затрат формируется по остаточному принципу и маркетологи должны учиться работать в условиях малых бюджетов. Сложность работы маркетолога на промышленном рынке состоит также в том, что сегодня практически нет общепринятых стандартов работы, а также принимаемых всеми методов оценки результативности и эффективности маркетинговых мероприятий. В условиях рынка предприятия стремятся достичь самоокупаемости и самофинансирования, ориентируя производство на потребителей и конкурентов, гибкое приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре. С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия на рыночный спрос.

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия — изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет.

Маркетологи, стараясь убедить новых и уже имеющихся потребителей попробовать свои продукты, применяют самые разные типы стимулирования продаж, в том числе игры, конкурсы, лотереи и купоны. Стимулирование сбыта для потребителей поощряет повторные покупки, побуждая уже имеющихся пользователей повысить объем продаж дополнительных покупок и увеличить число импульсных покупок. Все эти типы продвижения также призваны привлечь внимание потенциальных потребителей, что в нынешних условиях рекламного перенасыщения сделать все более сложно.

Т.к. объектом исследования является крупная организация оптовой торговли ООО «Сэльвин», то в первой части работы была дана основная характеристика организации, описана история развития и организационная структура управления компании.

Во второй главе, на основе собранной информации был проведен комплексный анализ финансового состояния организации оптовой торговли, на примере ООО «Сэльвин». На основании этого анализа и полученных результатов можно сделать выводы по самым разным показателям, так:

Внеоборотные активы в анализируемом периоде стремительно росли, а структура актива баланса характеризуется уменьшением доли оборотных активов с 98,0% на начало периода до 96,3% на конец периода.

Основным источником формирования пассивов предприятия в анализируемом периоде являются собственные средства, доля в структуре которых увеличилась с 30,9% до 36,9%.

В это же время происходит увеличение абсолютной величины собственных средств предприятия на 4360 млн руб., что может свидетельствовать об эффективной работе предприятия в отчетном периоде.

Долгосрочных кредитов и займов, а так же других долгосрочных обязательств фирма не имеет, что снижает степень финансовых рисков предприятия. Доля краткосрочного заемного капитала уменьшилась с 39,6% до 30,7%.

Но в тоже время наблюдается небольшой рост кредиторской задолженности с 27,1% в начале периода до 28,5% на конец периода, что является не совсем положительной стороной для предприятия.

Расчет коэффициента концентрации собственного капитала показал, что концентрация собственного капитала на конец периода увеличилась на 6%, и это вызвано уменьшением кредиторской задолженности, а коэффициент концентрации заемного капитала наоборот уменьшился на 6%.

Работающий капитал увеличился на 3 630 млн. рублей, что является положительным моментом.

Собственные источники полностью создают обеспеченность материальных оборотных средств.

Исходя из проведенных исследований, баланс предприятия ООО «Сэльвин» можно считать ликвидным, поэтому можно сделать вывод, что предприятие располагает некоторым объемом свободных ресурсов, формируемых за счет собственных источников.

Коэффициента финансовой независимости увеличился на 0,061, что характеризует увеличение устойчивости финансового положения предприятия и это же отражает увеличение коэффициента финансовой устойчивости на 0,061.

В третьей главе была дана характеристика структурного подразделения, где мною проходилась преддипломная практика, а именно характеристика отела продаж. Была описана его структура и взаимодействие отдела продаж с другими отделами организации.

После чего были рассмотрены основные показатели деятельности отдела продаж, построены графики и сделаны выводы.

В четвёртом разделе была дана характеристика нормативно-правовой базы.

А пятый раздел посвящён непосредственно рассмотрению самого главного вопроса работы, а именно общей характеристике стимулирования сбыта и разработке мероприятий, направленных на совершенствование системы стимулирования сбыта на примере организации оптовой торговли ООО «Сэльвин» .

Проведённое исследование позволило сделать вывод о том, что «Сэльвин» уделяет недостаточно внимания маркетинговым мероприятиям, таким как, например, разработка обширной рекламной компании.

В процессе разработки новой рекламной кампании можно выделить несколько основных шагов:

1. Планирование рекламной деятельности;

Первый этап — формирование проекта плана рекламных мероприятий.

На втором этапе отмечаются виды рекламы, наиболее подходящие рекламируемой торговой мерке. Далее (ориентируясь на сроки размещения рекламы в том или ином издании, на радио или телевидении) проставляется ориентировочный срок подачи рекламных материалов.

Третий этап предусматривает рассмотрение реальных возможностей предприятия, то есть определение той суммы, которую предприятие может выделить на рекламную компанию.

Далее, согласовав потребности в рекламе с реальными возможностями, предприятие получает план рекламной кампании на определенный период.

• 2. Проведение рекламной работы;
• 3. Использование рекламных средств.

На мой взгляд, предложенные меры по стимулированию сбыта, как элемента сбытовой политики предприятия, приведут к улучшению качественных характеристик эффективности: росту позитивной репутации предприятия и увеличению сегмента рынка, занимаемого данным предприятием.