Представление о манипуляционных технологиях

Для возникновения манипулятивной ситуации достаточно намерения одного из партнеров. Имеется множество манипуляционных технологий:

• 1. Наиболее грубая форма манипуляции — психологическое давление. Чтобы быть уверенным в успехе действия, манипулятор старается создать перевес сил над партнером, то есть иметь явное преимущество по какому-либо параметру: квалификации, должности, владению информацией, контролю над ситуацией и т. д.
• 2. Целенаправленное преобразование информации:
  • • искажение информации, глубина которого может варьироваться от простой лжи до частичных деформаций: подтасовки фактов, смещения смыслов высказываний и поступков;
  • • частичное утаивание информации, избирательная подача материала;
  • • способ подачи информации:
  • • слишком много, «навалом», с несущественными деталями, несистематизированно;
  • • «в разбивку» — неудобными мелкими кусками;
  • • компоновка тем, наводящая на нужные выводы;
  • • момент подачи информации:
  • • когда на нее не обратят внимания;
  • • когда ее очень ждут и поверят чему угодно;
  • • одновременно с какой-то другой, чтобы вызвать нужные ассоциации;
  • • подпороговая (незаметная на уровне сознания) подача информации — использование зрительного или слухового фона, создающего определенные ассоциации; например, именно этот смысл имеют некоторые правила формирования впечатления о человеке; на ассоциации также часто ориентируется реклама и т. п. (вопреки распространенному заблуждению, так называемый «25-й кадр» в кино и телепередачах имеет весьма ограниченные возможности и, кроме того, почти повсеместно законодательно запрещен);
  • • расчет на предварительное «ассоциативное знание», догадливость адресата и его действия по стереотипу (например, когда неясный намек или неаргументированная просьба сопровождается словами: «Мы же с вами умные люди, понимаем…», большинство людей не решаются требовать более четких объяснений и попадаются на уловку манипулятора).
• 3. Воздействия на специфические мишени — те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны манипулятора и которые изменяют поведение жертвы в направлении, соответствующем цели воздействия («струны души»). Наиболее универсальные мишени, пригодные для широкой аудитории:
  • • жизненные потребности в пище, безопасности (своей и близких людей);
  • • чувство общности (человек легче поверит и пойдет навстречу другому, если у них одна специальность, сходный возраст, они из одного города, имеют таких же детей и внуков или даже сходные болезни и т. п.);
  • • низменные влечения человека: агрессивность, секс, чувство собственности, враждебное отношение к «ним» (непохожим на «нас»), искушение властью, деньгами, славой, роскошью и т. д.

В деловом общении используются особые формы манипулирования и психологического давления. Чаще всего они применяются при скрытном соперничестве в конфликтных ситуациях.

Мягкие или легкие тактики манипуляционного воздействия не предполагают нанесения физического или психологического ущерба оппоненту, но они тем не менее предполагают неуклонное движение к своей цели. Залогом успеха легких тактик скрытого соперничества является то, что другая сторона не догадывается о том, что является объектом влияния и не подозревает об истинных целях первой стороны. Если вторая сторона видит насквозь первую или догадывается о ее неискренности, эта тактика оказывается не только недейственной, но и опасной.

К легким (мягким) тактикам относятся:

1. Обольщающие тактики или тактики демонстрации дружелюбия: искусственное завоевание расположения. Их цель — воздействовать на определенную личность с помощью восхваления ее достоинств. Опытные обольстители, думая о том, как лучше воздействовать на объект, стараются усилить собственную привлекательность. Эти тактики предполагают корректное обращение, подчеркивание общего, демонстрацию готовности решать проблему, предъявление необходимой информации, предложение помощи, оказание услуги, извинение, прощение, то есть манипулятор маскирует соперничество под сотрудничество или даже уступки.

Обольщению свойственна такая особенность: чем меньше человек заинтересован в успехе, когда применяет эту тактику, тем легче ему достичь цели. Расположения другой стороны труднее всего добиться, когда оно необходимо. Понятно, что если другая сторона отдает себе отчет в том, что стремление первой произвести хорошее впечатление связано с заботой о собственной выгоде, она будет с большой настороженностью относиться ко всем ее попыткам в этом направлении.

К обольщающим тактикам относят: лесть, единство мнений, оказание услуг, самопрезентации. Залог успеха этих тактик — искусное манипулирование мишенью воздействия для того, чтобы ее руками и, используя ее авторство, добиться своих результатов.

Выражая согласие с высказываниями второй стороны, первая стремится создать впечатление, что позиции обеих сторон сходны; а как сказано выше, представление о взаимном сходстве ведет к межличностной симпатии. Однако при этом нельзя выглядеть человеком, который со всеми соглашается.

К обольщающим тактикам относится и оказание услуг, ибо известно, что люди обычно благосклонно относятся к тем, кто делает им что-то хорошее. Разумеется, тактика провалится, если вторая сторона заподозрит, что в ответ на оказанную любезность от нее что-то потребуют. Вторая сторона ни в коем случае не должна подозревать о далеко идущих планах.

2.

Введение

в заблуждение, запутывание. Главная задача этой тактики та же, что и при обольщении: не дать другой стороне догадаться о ваших намерениях. Для этого рекомендуют искусным игрокам утаивать свои заслуги, прикрываясь удачливым стечением обстоятельств. Выигрыш у соперника должен представляться просто удачей, а не вашим умением вести игру. Для эффективного ведения игры главное — найти способ привести противника в состояние смятения, сбить с толку. Одна из тактик достижения этой цели — вести себя противоположным образом по отношению к действиям другой стороны и не так, как мог бы предположить партнер.

Вторая возможность смутить, запутать человека заключается в том, что нужно заставить противника почувствовать себя либо безответственным, либо некомпетентным. Но при условии, что у противника не возникнет никаких подозрений и никаких поводов обвинить в чем-то первую сторону.

3. Скрытые укоры. Под видом безобидных замечаний о реальных фактах они призваны задеть и расстроить жертву воздействия. Залог успеха тактики заключается в том, что вторая сторона, оставаясь в неведении относительно стараний первой, проникается расположением и в результате смягчается и идет на уступки.

Чувство вины является чрезвычайно сильным фактором, вызывающим психологический дискомфорт. Задача манипулятора — заставить жертву почувствовать ответственность за ошибки, которых данная сторона не совершала или совершила давно и последствия уже несущественны. Каким бы способом ни внушала чувство вины первая сторона, вторая в результате будет склонна уступить просьбе. Скрытые укоры эффективны потому, что заставляют человека винить самого себя в возникшей проблеме. Часто оказывается, что самый легкий путь для жертвы избавиться от этого чувства, — согласиться на предложения манипулятора и тем самым как бы замолить свои грехи.

Тактика скрытых укоров безопасна для манипулятора потому, что он вроде бы ничего не делал и ничего особенного не говорил, даже не врал. Но она может быть неэффективной потому, что другая сторона попросту может не заметить того, что предпринимает первая, дабы внушить ей чувство вины.

Обольщение, запутывание, скрытые укоры — это тактики, которые скорее ослабляют сопротивление другой стороны, склоняют ее к снижению своих притязаний, но прямо не воздействуют на них.

Более «тяжелыми» методами воздействия и манипулирования, которые могут достаточно радикально изменить поведение второй стороны, являются обещания и угрозы, причем большинство из них манипулятор не собирается и не может исполнить (но вторая сторона об этом не догадывается). Чем большее количество информации (как правдивой, так и ложной) содержится в обещаниях или в угрозах, тем скорее другая сторона будет считать первую сторону сильной и контролирующей ситуацию. Угрозами можно скорее, чем обещаниями добиться того, чтобы другая сторона выполнила требуемое.

Тактика угроз помогает манипулятору создать о себе впечатление мощного противника, полностью владеющего ситуацией, в большей мере, чем если бы он воспользовался только соответствующими обещаниями. Эта тактика очень удобна. Угрозы ничего стороне не стоят: не надо раздавать наград и осуществлять наказание. Угрозы действуют потому, что другая сторона движима желанием избежать расплаты, и именно это желание больше, чем сама расплата, делает угрозу эффективной. Эффективность угроз объясняется также тем, что люди обычно больше стараются избежать возможных потерь, чем получить возможную награду. Тем самым они скорее идут на уступки, когда им угрожают.

Потенциальное достоинство угроз заключается в том, что угрожающие выигрывают даже в тех случаях, когда они отказываются от их выполнения. Не сдержавший обещания почти наверняка будет осужден как лицо, не заслуживающее доверия, в то время как уклонившийся от выполнения угрозы будет восприниматься как сильный, но благородный человек.