Особенности работы с поставщиками

Современная политика компании в работе с поставщиками должна быть прежде всего нацелена на установление долговременных стабильных партнерских отношений. Поставщики обеспечивают компанию материальными и другими ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг. Любые изменения в работе поставщиков могут серьезно сказаться на работе компании, повлиять на хозяйственную и маркетинговую деятельность фирмы. От того, насколько правильно выстроены взаимоотношения компании с поставщиками, насколько полно задействованы резервы, заключенные в грамотно налаженных отношениях, во многом зависит успех работы предприятия на рынке.

Усиливающаяся конкуренция, нестабильная ситуация на финансовом рынке, рост цен заставляют российские компании всеми силами стремиться к сокращению издержек. Как показывают исследования, около 50% резервов снижения затрат находятся в области закупок. Остальные 50 % можно найти в управлении, организации производства, логистике и других областях деятельности. Таким образом, важнейший резерв сокращения затрат заключается именно в оптимизации закупок, т. е. в грамотной работе с поставщиками. Крупнейшие компании уделяют большое внимание решению этих вопросов. Предприятия, имеющие дочерние компании, стараются регламентировать и контролировать их закупочную деятельность, противодействовать злоупотреблениям. Многие холдинговые структуры занимаются централизацией закупок, стремятся организовать закупки максимально эффективно.

В настоящее время часто требуется системный и индивидуальный подход в работе с поставщиками. Немногие российские предприятия могут похвастаться наличием системы управления базой поставщиков. Часто практикуется единый подход к работе с поставщиками без учета их индивидуальных особенностей, предприятия стремятся работать со всеми одинаково. Однако ситуации при осуществлении закупок отличны и нередко требуют нетрадиционного подхода. При заключении сделок с поставщиками зачастую большое значение имеют личностные факторы (интуиция, индивидуальная предрасположенность руководителя, личная симпатия или антипатия).

Возможны два варианта построения отношений с поставщиками:

• 1) по принципу экономической целесообразности;
• 2) на принципах партнерства.

Первый принцип, хотя и кажется, на первый взгляд, простым и наиболее правильным, как правило, дает положительные результаты только в краткосрочном периоде. В долгосрочной перспективе оппортунистический принцип не всегда эффективен. Второй принцип — партнерство — принципиально другой тип отношений с поставщиком, направленный прежде всего на установление долгосрочных взаимовыгодных отношений с поставщиками. Занимаясь формированием базы поставщиков, предприятия должны ориентироваться на оба типа отношений: построенные по принципу экономической целесообразности и партнерские. Это связано с тем, что установление со всеми поставщиками партнерских отношений экономически нецелесообразно, а взаимодействие со всеми только на оппортунистических принципах недальновидно. Тип отношений с поставщиком должен определяться на основе глубокого и всестороннего анализа.

Основной фактор выбора типа отношений с поставщиком — категория поставщика и вид закупаемого товара. Если компания имеет дело с нестратегическими материальными и товарными группами, не требующими специальной индивидуализации товара в соответствии с требованиями клиента, то в этом случае наиболее подходящими являются отношения, построенные по принципу экономической целесообразности. Эта ситуация, когда отношения с поставщиком не значительно влияют на качество товара. Такой вариант отношений может быть реализован в случае низких объемов закупок, при закупках простых продуктов с высокой степенью стандартизации.

В том случае, если речь идет о стратегических материалах и товарных группах, которые непосредственно влияют на качество готовой продукции, необходимо стремиться к созданию партнерских отношений. Партнерство необходимо и в ситуациях, когда объектами снабжения являются сложные продукты, имеющие низкую степень стандартизации, или когда ресурсы поступают с развивающихся нестабильных рынков.

При принятии решения о заключении сделки с поставщиком следует руководствоваться следующими критериями:

• • влияние на конечный результат;
• • объем закупаемого товара;
• • комплектность поставки и сложность закупаемого товара;
• • риски, связанные с осуществлением закупки.

Влияние на конечный результат. Различные закупаемые продукты и услуги оказывают разное влияние на готовый продукт или результаты деятельности предприятия. Чем выше воздействие закупаемого товара на конечный результат, чем выше важность данной группы материалов и поставщика, тем больше оснований для установления партнерских отношений с поставщиком.

Объем закупаемого товара. Как правило, с увеличением объема закупок возрастает вклад в создание конечной стоимости готовой продукции. Таким образом, чем больше объем закупок, тем большую отдачу можно получить от построения с поставщиком партнерских отношений.

Комплектность поставки и сложность закупаемого товара. Если речь идет о закупке единичного объекта, достаточно простого с технической точки зрения, в таком случае оправданы отношения по принципу экономической целесообразности. Усложнение закупаемых объектов, повышение комплектности поставки делает более обоснованным выбор в пользу партнерских отношений с поставщиком. Чем сложнее продукт, тем более зависимо предприятие от знаний поставщика в области технологий. А если поставщик к тому же не просто поставляет товар, а еще и обеспечивает техническую и консультационную поддержку, осуществляет установку и обслуживание оборудования, в этом случае могут значительно увеличиться затраты при смене поставщика.

Риски, связанные с осуществлением закупки. Целесообразно рассматривать влияние как внутренних, так и внешних рисков. Внутренние риски, как правило, связаны с нестабильностью потребления. Чем более нестабильно потребление, тем большая гибкость требуется от поставщика. К внешним рискам можно отнести степень монополизации рынка, количество возможных поставщиков; соотношение спроса и предложения; политические риски; риски, связанные с географическим положением поставщиков, и др.

Таким образом, только обоснованный подход в работе с поставщиками может обеспечить предприятию стабильность и успех. Работа с поставщиками, основанная на тщательном анализе, с одной стороны, и на гибкости, с другой, позволяет сокращать затраты и повышать степень адаптации предприятия к изменяющимся рыночным условиям не только в краткосрочной, но и в долгосрочной перспективе.

Важным понятием в работе с поставщиками является прозрачность закупок. Прозрачность — многомерное понятие: на первом уровне прозрачность означает неукоснительное следование рыночным принципам в отношениях с поставщиками; на втором уровне измерение прозрачности заключается в стремлении к максимальной информационной открытости процессов снабжения компании для действующих и потенциальных поставщиков; на третьем уровне — прозрачность процесса закупки и сопровождающих его решений, принимаемых специалистами закупочного звена, для менеджеров и акционеров компании.