Заговори, чтобы я тебя увидел.
Сократ
В результате освоения данной главы студент должен: знать
- • сущность и содержание стратегии ведения переговоров;
- • виды стратегий ведения переговоров;
- • тактику ведения переговоров;
- • этапы и правила ведения переговоров;
- • стили ведения переговоров с представителями иностранных государств; уметь
- • проводить анализ стратегии ведения переговоров;
- • анализировать стили ведения переговоров с представителями иностранных государств и регионов;
владеть
- • методами стратегии ведения переговоров;
- • навыками тактики ведения переговоров.
История ведения переговоров между людьми начинается с эпохи Древнего мира, когда племена договаривались, например, о границах территории обитания, о прекращении межплеменных столкновений. С развитием человеческого общества расширялся круг вопросов, являвшихся предметом переговоров.
История человечества характеризуется частым ведением войн. История человечества — история войн. Поэтому предметом переговоров были вопросы о прекращении военных действий, о заключении мира, о разделе или переделе мира и др. Например, в переговорах между сильными афинянами и слабыми медианами в V в. до н.э. первые выдвинули требование принять их условия мира, грозя полностью уничтожить противника. «Сильный делает то, что может, а слабый уступает» — было написано в ультиматуме афинян.
Со временем человечество пришло к мысли, что ради сохранения общечеловеческих ценностей необходимо решать спорные вопросы, разногласия, противоречия не военными, а мирными средствами, не на поле боя, а за столом переговоров добиваться баланса интересов всех заинтересованных сторон.
Успех переговоров зависит от профессионального мастерства их участников, от искусства их ведения, от выбранной стратегии и тактики ведения переговоров. Ключевым условием успешных переговоров является четкое представление целей, поставленных перед участниками переговоров[1].
- [1] Василенко И. А. Международные переговоры в бизнесе и политике. Стратегия, тактика, технологии. М.: Восток-Запад, 2011.
