Структура процесса аргументации

Участниками процесса аргументации являются пропонент, оппонент и аудитория.

Прононентом (S1) называют участника, выдвигающего и отстаивающего определенное положение. Пропонент может выражать личное мнение или представлять коллективное мнение — отдела, бригады, фирмы, партии и т. д.

Оппонентом (S2) называют участника, выражающего несогласие с позицией пропонента.

Аудитория (SЗ) — это третий, коллективный субъект аргументативного процесса. Как пропонент, так и оппонент стараются не только переубедить друг друга, но и завоевать аудиторию. Например, на совещании при возникающих разногласиях пропонент и оппонент стараются привлечь на свою сторону других участников совещания.

В ходе аргументации пропонент и оппонент постоянно меняются местами: оппонент может выдвигать антитезис, обосновывать его при помощи аргументов, а пропонент в таком случае будет выступать уже в роли оппонента, опровергая его положение. В процессе аргументации (рис. 7.2) применяется.

Рис. 7.2. Процесс аргументации.

критика, направленная против выдвинутого пропонентом тезиса, приводимых им аргументов или же самого доказательства. Эта критика выступает как контраргументация. Так создается поле аргументации.

В процессе аргументации выделяют доказательную аргументацию, направленную на обоснование собственного тезиса и контраргуменатацию, или критику, направленную на тезис оппонента.

Рекомендации по практике аргументации в деловой коммуникации

При доказательной аргументации целесообразно сформулировать для себя вопросы, касающиеся своего процесса аргументации:

• • Являются ли наши сведения точными?
• • Верны ли, сделанные на их основе заключения?
• • Нет ли в аргументации противоречия?
• • Какие подходящие примеры и сравнения можно привести?
• • Какие возражения и доводы могут возникнуть у оппонента?

При контраргументации нужно выявить для себя слабые места оппонента, продумывая его процесс аргументации, задавая следующие вопросы:

• • Как можно оспорить факты, приводимые оппонентом?
• • Все ли примеры оппонента удачны? Не приведен ли неудачный пример, сравнение?
• • Не слишком ли просто представил оппонент проблему — следует ли нам показать другую сторону?
• • Нет ли противоречий в рассуждениях оппонента?
• • Не дал ли оппонент неверной оценки?
• • Если нельзя оспорить его сообщения в целом, можно ли поставить вопросы к его частям?

Убеждение в процессе аргументации

В деловом общении убеждение как вид психологического влияния применяется в беседах, при проведении переговоров, в процессе совещания, в публичной речи. По этой причине для успешного делового общения нужно знать, что представляет собой убеждение как вид психологического влияния, что именно делает убеждение эффективным, какие факторы действенны для обоснования своей позиции и изменения позиции адресата воздействия.

Механизм убеждения в процессе аргументации в логико-психологическом аспекте рассмотрен Е. Н. Зарецкой.

У каждого человека своя система взглядов па определенную проблему или ее решение. Процесс убеждения происходит в несколько этапов.

Первый этап — психологического вытеснения. Для того, чтобы перенести свой взгляд на ту или иную проблему в сознание другого человека нужно сначала подобрать аргументы, которые бы доказали несостоятельность точки зрения оппонента, т. е. вытеснить ее из его сознания. Если психологическое вытеснение произошло, то па месте прежних идей образуется вакуум.

Второй этап — замещение этого вакуума своей точкой зрения посредством новой системы аргументов. Это и называется — убедить.

Без специальной подготовки люди редко умеют это делать. Они еще могут найти аргументы в защиту своей точки зрения, но почти никогда предварительно не разрушают точку зрения оппонента.

Итак, вытеснение и замещение — две совершенно разные процедуры, которые не могут быть совмещены, а должны осуществляться последовательно.

Пример, показывающий, как действуют механизмы вытеснения и замещения.

Акционеры обсуждают вопрос, как наилучшим образом распорядиться прибылью. Один из них считает, что лучше всего прибыль вложить в ценные бумаги, а полученные дивиденды распределить между акционерами. Другому кажется, что более целесообразно расширить производство. Прежде, чем высказывать свою точку зрения, ему нужно доказать тезис о том, что «вкладывать прибыль в ценные бумаги нецелесообразно» (Т).

При этом могут быть использованы следующие аргументы:

• • ситуация на рынке ценных бумаг нестабильна;
• • нет уверенности в том, что «финансовая пирамида» не рухнет;
• • вложение прибыли в ценные бумаги не будет способствовать росту производства;
• • в конечном итоге можно остаться без прибыли.

Доказательство тезиса Т — это процедура вытеснения. Если вытеснение удалось, то возникает вопрос: а что же делать? С этого момента следует приступить ко второй процедуре — замещению, то есть доказать тезис «Прибыль целесообразно использовать для закупки нового оборудования» (Т1). Можно привести следующие аргументы.

Новое оборудование позволит:

• • сократить расходы на заработную плату обслуживающему персоналу;
• • увеличить объем производства;
• • повысить качество выпускаемой продукции;
• • через определенное время получить дополнительную прибыль.

Доказательство тезиса Т1 — это замещение.

Одна из причин, — обращает внимание Е. Н. Зарецкая, — почему люди не умеют доказывать, заключается в том, что они, как правило, применяют только первую процедуру или только вторую: они убеждают человека в том, что он не прав, или начинают доказывать, что правы они сами, не разоблачая точки зрения своего оппонента.