Активное социально-психологическое воздействие как метод изменения адаптивного поведения дистрибьюторов

Актуальность проблемы исследования. В настоящее время возрос интерес практиков к исследованиям, в которых предлагается теоретический анализ активных, групповых методов воздействия.

Накопленный за несколько десятилетий опыт психологической практики требует теоретического осмысления. Следствием бурных социально-экономических преобразований в стране является увеличение количества организаций нового типа, что ставит перед социальной психологией задачу разработки новых групповых методов воздействия, ориентированных на достижение прагматичных целей.

В связи с этим становится актуальной разработка новых групповых методов воздействия, отвечающих современным научным требованиям и способных решать профессиональные задачи, стоящие перед их участниками. В настоящее время групповые методы воздействия обеспечены множеством удачных, но, тем не менее, разрозненных теоретических и эмпирических исследований. Преодолеть имеющийся разрыв между ними возможно в случае рассмотрения их в качестве компонентов метода активного социально-психологического воздействия.

Цель исследования: теоретическое обоснование и практическая разработка активного социально-психологического воздействия как метода изменения адаптивного поведения дистрибьютора в ситуации продажи.

Задачи исследования:

1. Обосновать, разработать и апробировать метод активного социально-психологического воздействия на адаптивное поведение дистрибьюторов в ситуации продажи.

2. Провести формирующий эксперимент с целью изменения адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи и оценить изменения адаптивного поведения дистрибьюторов после формирующего эксперимента.

3. Изучить особенности изменения социального самоконтроля и склонности к манипуляции дистрибьюторов в результате формирующего эксперимента. Объект исследования — активное социально—психологическое воздействие (АСПВ).

Предмет исследования — активное социально-психологическое воздействие — как метод изменения адаптивного поведения дистрибьюторов.

Гипотеза исследования: активное социально-психологическое воздействие является методом изменения намерений и адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи. Дополнительные гипотезы исследования:

1. Изменение адаптивного поведения дистрибьютора в ситуации продажи сопровождается переструктурированием объектов в его семантическом пространстве в соответствии с заданной моделью ситуации продажи.

2. В результате использования метода АСПВ у включенных в него дистрибьюторов произойдет снижение склонности к манипуляции и повышение социального самоконтроля, с одной стороны, и, с другой стороны — изменение их адаптивного поведения.

Методологические основы исследования составили: социально-когнитивная теория А. Бандура, идея «манипулятивного воздействия» Е. Л. Доценко, теория психологического воздействия Г. А. Ковалева, идея «прагматических значений» Ч. Ос гуда, идея «адаптивного поведения» А. В. Петровского и А. А. Реана, онтологический подход в исследовании социально-психологических явлений C. J1. Рубинштейн, Н. И. Леонова, концепция цивилизованного влияния Е. В. Сидоренко, теория оперантного научения Б. Ф. Скиннера, теория когнитивного диссонанса Л. Фестингера, теория структурного баланса Ф. Хайдера. В исследовании использовались идеи как отечественных, так и зарубежных школ, направлений, авторских подходов: теоретические и практические рекомендации по организации группового воздействия (И.В. Вачков, Ю. Н. Емельянов, Т. В. Зайцева, М. М. Кашапов, Н. В. Клюева, В. В. Козлов, С. И. Макшанов, J1.A. Петровская).

Методы исследования включили в себя: формирующий эксперимент, экспертную оценку адаптивного поведения, модифицированную методику самоэффективности (А. Бандура), «Шкалу социального самоконтроля» (М. Снайдер), «Методику исследования макиавеллизма личности» (В.В. Знаков), методику «Образ ситуации продажи» (Н.И. Леонов, Д.Е. Львов). Обработка результатов осуществлялась методами математической статистики (Т-критерий Стьюдента, Т-критерий Вилкоксона и факторный анализ).

Основные положения, выносимые на защиту:

1. Активное социально-психологическое воздействие является методом изменения адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи.

2. Активное социально-психологическое воздействие как метод имеет свою специфику и структуру, включающую пять компонентов: теоретическая концепция, эмпирические исследования, психотехники, процедуры, направленные на повышение сплоченности группы и научно обоснованная, модель адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи.

3. Адаптивное поведение дистрибьюторов характеризуется своими особенностями до и после формирующего эксперимента.

Научная новизна и теоретическая значимость исследования:

1. Описан цикл социально-психологического воздействия. На первом этапе испытуемый выступает в качестве объекта воздействия и усваивает социальный опыт, а на втором — в качестве субъекта воздействия, реализующего полученный социальный опыт.

2. Впервые проведен комплексный анализ метода активного социально-психологического воздействия.

3. Разработаны концептуальные основы для разворачивания широкой программы исследований изменения адаптивного поведения методом активного социально-психологического воздействия.

4. Разработано и обосновано понятие «активное социально-психологическое воздействие».

Практическая значимость исследования:

1. Результаты исследования позволяют наиболее эффективно решать задачи повышения психологической компетенции в области образования, административного, общественного и государственного управления.

2. Разработан алгоритм экспертной оценки изменения адаптивного поведения в процессе проведения дистрибьюторов в ситуации продажи, в процессе проведения группового воздействия.

3. Разработана, апробирована и внедрена в практику программа активного социально-психологического воздействия как метода изменения адаптивного поведения дистрибьюторов.

Апробация работы.

Экспериментальные данные и основные выводы исследования представлены на 4 Российских и международных конференциях, в 8 научных публикациях.

На базе образовательных учреждений г. Ижевска была проведена апробация разработанной программы активного социально-психологического воздействия.

Основные положения по теме диссертационного исследования обсуждались на Международной конференции РПО «Конфликт и личность в изменяющемся мире», Ижевск, 2000; Всероссийской конференции «В. М. Бехтерев и современность», Казань, 2001; Международной научно-практической конференции РПО «Толерантность и проблема идентичности» Москва-Ижевск, 2002; Международном конгрессе по социальной психологии, Ярославль, 1999, 2002;

Результаты исследования обсуждались на заседаниях кафедры социальной психологии Удмуртского государственного университета, на заседаниях методологического семинара докторского диссертационного совета в Ярославском государственном университете им. П. Г. Демидова (2002).

Внедрение результатов исследования осуществлено в работе психологической службы различных организаций г. Ижевска, в частности, в Центре оценки и развития персонала факультета психологии Удмуртского государственного университета, сведения о внедрении подтверждены соответствующими актами.

Теоретические и экспериментальные данные используются в Удмуртском государственном университете, в материалах лекций и семинарских занятий.

Структура и объем работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, выводов, списка литературы и приложений. Работа изложена на 192 страницах, содержит 7 таблиц, 1 рисунок.

Список литературы

включает в себя 137 источников.

Основные выводы диссертационного исследования.

1. Установлено, что активное социально-психологическое воздействие как метод изменения адаптивного поведения имеет свою структуру, включающую пять компонентов: теоретическая концепция, эмпирические исследования, психотехники, процедуры, направленные на повышение сплоченности группы, и научно обоснованная модель адаптивного поведения.

2. Установлено, что активное социально-психологическое воздействие как метод изменения адаптивного поведения имеет ряд отличительных особенностей: наличие процедур моделирования с опорой на заданную научно обоснованную модель адаптивного поведенияучет особенностей субъект-субъектного и субъект-объектного воздействияиспользование теоретически обоснованных и эмпирически подтвержденных приемов воздействияполучение контролируемых результатов по окончанию одного, а не нескольких тренинговучет групповой динамики и профессиональных задач, стоящих перед его участниками. Эти отличия метода опосредованы его структурой.

3. Специфическим отличием метода АСПВ является приоритет воздействия на поведение дистрибьюторов над их взаимодействием. Метод позволяет осуществлять воздействие на намерения и поведение дистрибьюторов с опорой на научно обоснованную модель адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи.

4. Установлено, что разработанный и апробированный метод активного социально-психологического воздействия позволяет изменять намерения и адаптивное поведение дистрибьюторов в ситуации продажи.

5. Выявлено, что в результате экспериментального воздействия, с одной стороны, зафиксировано снижение склонности дистрибьюторов к манипуляции (скрытому навязыванию клиентам продуктов, не соответствующих их интересам), с другой — наблюдаемое изменение адаптивного поведения (повышение искусности, мастерства в осуществлении своих намерений).

6. Установлено, что изменение адаптивного поведения дистрибьютора в ситуации продажи сопровождается переструктурированием объектов в его семантическом пространстве в соответствии с заданной моделью ситуации продажи.

Таким образом, в результате проведенного исследования выдвинутые гипотезы нашли свое экспериментальное подтверждение.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

На основании анализа трех составляющих (воздействие, социально-психологическое воздействие, активность социально-психологического воздействия), нами предлагается следующее определение активного социально-психологического воздействия (АСПВ): — АСПВ — это метод осознанного и целенаправленного изменения поведения участников в условиях специально организованного внутригруппового взаимодействия.

Структурными компонентами метода активного социально-психологического воздействия являются теоретическая концепция, эмпирические исследования, психотехники, процедуры, направленные на повышение сплоченности группы, и научно обоснованная модель адаптивного поведения дистрибьюторов в ситуации продажи.

Необходимыми условиями для реализации метода АСПВ являются: 1) наличие процедур моделирования с опорой на заданную научно обоснованную модель адаптивного поведения- 2) учет особенностей субъект—субъектного и субъект-объектного воздействия- 3) получение контролируемых результатов по окончанию одного, а не нескольких тренингов- 4) учет групповой динамики и профессиональных задач, стоящих перед его участниками.

Определяя понятие «адаптивное поведение», мы опираемся на прагматический вариант принципа сообразности. С этой точки зрения, адаптивным называется поведение, соответствующее узкопрактической цели, в нашем исследовании — это взаимовыгодная торговая сделка между дистрибьютором и клиентом.

Опираясь на концепцию «взаимного детерминизма» А. Бандуры, под адаптивным поведением мы понимаем не только соответствие поведенческих реакций заданной модели, но и согласование относительно этой модели намерений испытуемых как когнитивных детерминант адаптивного поведения.

Адаптивное поведение дистрибьютора — это пространственно-временная организация его активности, опосредованная его намерениями в ситуации продажи.

Главным условием для репетиции адаптивного поведения является разработка научно-обоснованной модели ситуации продажи.

В результате факторного анализа значений дистрибьюторов были выявлены три фактора, соответствующие по включенным в них шкалам трем классическим факторам Ч. Осгуда: «Оценка», «Сила», «Активность».

Специфика коннотаций дистрибьюторов относительно ситуации продажи нашла свое отражение во всех трех классических факторах.

В факторе «Оценка» максимальный вес имеет шкала «Успешный», что свидетельствует о том, что дистрибьюторы рассматривают ситуацию продажи в значениях успешности-неуспешности.

Фактор «Сила» рассматривается с опорой на значения конструктивности-деструктивности, полезности-бесполезности силы дистрибьюторов в ситуации продажи. Это позволяет нам опираться на данный фактор как на ось деструктивного-конструктивного «осиливания», т. е. воздействия дистрибьюторов на ситуацию продажи.

Фактор «Активность» относительно коннотации продажи несет нагрузку оправданности усилий, которые на некоторых этапах продажи приводят к результативности, а на некоторых — нет.

После эксперимента фактор «Успех» включил в себя все 23 шкалы, что, по нашему мнению, свидетельствует о повышении значимости ситуации продажи в результате экспериментального воздействия.

В результате включения участников в программу АСПВ во втором факторе «Сила» произошли незначительные изменения в сторону конструктивности осиливания-воздействия. До экспериментального воздействия в фактор были включены такие шкалы: злой, нечестный, грязныйпосле — полезный, важный, выгодный.

В факторе «Активность», в результате эксперимента произошли изменения в оценке эффективности прилагаемых усилий, сначала активность рассматривается в коннотациях нерезультативности (невыгодный, неважный), после воздействия — в коннотациях снижения усилий (легкий) и позитивной их оценки (приятный).

Анализ расположения объектов относительно факторов «Успех» и «Сила» свидетельствует о том, что до включения участников в программу АСПВ в момент возникновения сомнений клиента дистрибьютор склонен оказывать на него давление, следствием чего является сопротивление клиента. Сам дистрибьютор оценивает возможность такого воздействия скептически. Кроме того, дистрибьютор намерен разрешать сомнения клиента, опираясь лишь на свои интересы. В представлении дистрибьюторов результат продажи не связывается с поэтапным процессом продажи.

После экспериментального воздействия объекты относительно факторов «Успех» и «Сила» образовали 3 облака и 3 самостоятельных объекта.

В результате экспериментального воздействия дистрибьюторы намерены поэтапно осуществлять процесс продажи. Участники исследования после экспериментального воздействия связывают результат продажи с поэтапным направленным воздействием на клиента. Дистрибьюторы дифференцируют этапы продажи и нагружают разным значением намерения, реализуемые в них. Дистрибьюторы связывают результативную, успешную торговую сделку с учетом выявленных интересов клиента.

Полученные результаты свидетельствуют о том, что испытуемые в результате экспериментального воздействия научились эффективнее убеждать клиента, связывая характеристики продукта с выявленными интересами.

По мнению экспертов, в результате экспериментального воздействия испытуемые стали больше уделять внимания вербальным и экспрессивным компонентам своего поведения и поведения клиента. Следствием демонстрации адаптивных моделей поведения является приведение клиента на этапе «Установление контакта» в состояние, в котором он наиболее податлив для воздействия со стороны дистрибьютора.

Повышение самоэффективности испытуемых является следствием предоставления им возможности, опираясь на отрепетированные приемы воздействия, оценить свои успехи в смоделированных ситуациях продажи. Мы предполагаем, что непрерывный процесс подкрепления адаптивных поведенческих реакций испытуемых приводит к тому, что испытуемые, опираясь на свое успешное поведение, делают вывод, что они действительно успешны в ситуации продажи, следствием чего является повышение самоэффективности испытуемых. В результате экспериментального воздействия поведение дистрибьюторов, по их мнению, в ситуации продажи стало более адаптивным.

До экспериментального воздействия дистрибьюторы экспериментальной группы в большей степени были склонны способствовать появлению у клиента намерений приобрести продукт, не совпадающий с его актуально существующими интересами, после эксперимента испытуемые в ситуации продажи проявляют тенденцию к большей честности по отношению к клиенту и своим интересам в сделке.

Наличие тенденции к повышению социального самоконтроля у испытуемых свидетельствует о том, что их поведение все больше стало определяться требованиями ситуации продажи. Испытуемые в процессе эксперимента получили информацию о ситуативных моделях адаптивного поведения, они соотносили и репетировали эти модели поведения. В результате они могут наблюдать, оценивать и управлять своим поведением в соответствии с требованиями ситуации продажи. В процессе эксперимента к испытуемым предъявлялись очень четкие требования в виде инструкций и алгоритмов. Эксперимент организован таким образом, что все испытуемые были включены в процесс репетиции адаптивного поведения в ситуации продаж, что в результате и проявилось в тенденции соответствия поведения требованиям ситуации. Проявление четко структурированного поведения в процессе программы привело к повышению склонности испытуемых управлять своим поведением в ситуации продажи.

В результате участия в программе АСПВ у дистрибьюторов отмечена тенденция к повышению социального самоконтроля. Эти изменения свидетельствуют о большей предрасположенности испытуемых демонстрировать модели поведения, отвечающие требованиям ситуации продажи. Они стали склонны к более чуткому восприятию эмоциональных и поведенческих проявлений клиента и намерены ориентироваться на них в ситуации продажи, а также чаще демонстрируют самообладание, контролируя свое поведение в момент проявления клиентом агрессии.