Образы личности и личностные факторы этической системы

Разработка профиля или портрета делового человека как личности и профессионала

Профиль партнера — это упрощенная описательная модель, сочетание небольшого количества легко и быстро полученных данных и умозрительных представлений о качествах и особенностях партнера с целью установления целесообразности развития процесса коммуникации, получения дополнительных данных. Это как бы абрис, очерк без деталей.

Портрет — близкий к реальному образ, модель делового партнера, детальный, «в красках», возможно, «в полный рост», «в интерьере», «семейный портрет», исполненный в реалистической манере. С незнакомым партнером общение строится поначалу на основе профиля; в процессе общения, получения и исследования данных профиль превращается в портрет. Тип модели, содержание портрета каждый субъект определяет по собственному усмотрению, субъективно. Глубину и объем детализации мы определяем сами: какой объем знаний посчитать достаточным для перехода к следующему этапу, для того чтобы начать испытывать к партнеру доверие, передавать партнеру какие-либо данные, информацию, ресурсы, считать себя готовым рискнуть — все это наши решения.

Профайлинг (англ. profile — профиль) — это психологические методы и методики оценки и прогнозирования поведения человека в их совокупности, основанные на анализе информативных частных признаков, характеристик внешности, вербального и невербального поведения.

В настоящее время профайлинг применяется для решения проблем оценки достоверности информации при кадровых проверках, служебных расследованиях и в рамках уголовного судопроизводства с последующей подготовкой процессуальных документов, заключения эксперта и заключения специалиста.

Потребность в знаниях о деловом партнере, в моделировании его и как личности, и как представителя организации, от имени которой он выступает, в знаниях об организации, которую он представляет, вызывается необходимостью построения отношений, организации и управления общением. Основой эффективности управления любым объектом является представление о том, с кем или с чем вы имеете дело. От имеющегося в вашем сознании образа, модели объекта зависят форма и содержание общения.

Известный бизнесмен и популяризатор компетентностного подхода к деловым коммуникациям Харви Маккея на эту тему высказался так: «Согласно моему определению торговым агентом является не просто сотрудник, который может получить заказ, -заказ в конце концов может получить всякий, если он нагородит достаточно лжи, например о цене или сроке поставки. Хороший торговый агент — это человек, который может получить заказ, а также повторный заказ от клиента, который уже ведет дела с другой фирмой.

Все начинается с визита, во время которого делается предложение о поставках продукции. У меня в жизни не было случая, когда бы мне оказали нелюбезный прием. Прежде чем нанести кому-либо такой визит в первый раз, я забочусь о том, чтобы меня предварительно познакомили с этим человеком. Классическая дилемма всякого торгового агента прекрасно выражена в одном рекламном рисунке, опубликованном сорок лет назад издательством «Макгроу-Хилл», для чего, как бы вы думали? — чтобы дать толчок рекламному делу. На рисунке мы видим угрюмого иссохшего типа, над глазами у которого зеленый козырек для защиты от яркого света; он сидит за старомодным бюро со свертывающимся убирающимся верхом, уставившись на читателя, который выступает в роли торгового агента. Непокладистый клиент говорит:

• — Я вас не знаю.
• — Я не знаю вашу фирму.
• — Я не знаю, чем занимается ваша фирма.
• — Я не знаю клиентов вашей фирмы.
• — Я не знаю вашу продукцию.
• — Я не знаю, какая репутация у вашей фирмы.
• — Итак, что вы хотели бы мне продать?

Если вы представляете крупную корпорацию типа IBM, то вашу задачу частично облегчают рекламные материалы фирмы, проводимая ею организация сбыта, а также ее программа воздействия на общественное мнение. Солидная репутация, которой пользуется IBM, — это чрезвычайно влиятельный, хотя и молчаливый партнер торгового агента при каждом деловом визите.

Вы не работаете для IBM? Тогда вам потребуется обеспечить себе доступ к клиенту другим эффективным путем. Лучший способ — получить рекомендацию от кого-либо из ваших постоянных клиентов, хорошо знакомого с тем, кому вы хотите нанести визит" .