Всеобщий характер переговоров, договоренностей и компромиссов

Вся общественная жизнь с глубокой древности строится на достижении согласий в ходе переговоров, хотя это не осознается, поскольку они встроены в жизнь. Дети постоянно спорят с родителями, часто добиваются своего, жизнь школы состоит сплошь из переговоров, когда учителя передают свои знания питомцам, внушая им необходимость усвоения этих знаний, — это тоже процесс непрерывных переговоров и компромиссов. Древние племена не только воевали друг с другом по поводу территории для охоты, рыболовства и т. д., но и вступали в переговоры и добивались компромиссных соглашений. Президенты крупных корпораций, банков постоянно ведут переговоры по поводу скупки и продажи или слияний и достигают (или не достигают) результатов в формах соглашений. Поэтому можно определенно сказать, что переговоры — это процесс двусторонней коммуникации, который развертывается в тех случаях, когда одна сторона желает получить от другой стороны что-то определенное или другая сторона желает приобрести от первой стороны что-то определенное.

Переговоры и договоренности имеют различную природу; одно дело — решения житейских вопросов в кругу семьи, друзей, в контактах в сфере общественного обслуживания, с коллегами по работе или соседями по дому или даче. Эта сфера взаимоотношений связана с коллективным решением вопросов в пределах близкого круга людей или по строго установленным правилам, в том числе этического порядка. Другое дело, когда люди выходят за пределы «защитного кокона близких связей»^[1] и оказываются в мире, где на каждом шагу вынуждены вступать в сложные переговоры — с банками, магазинами, авиакомпаниями, отелями, медицинскими учреждениями и т. д., которые фактически управляют многими сторонами жизни людей в XXI в.

В развитых капиталистических странах роль главного посредника в подавляющей части потребительских переговоров берет на себя свободный рынок, и в целом с этой ролью справляется неплохо. В противном случае, то общество, которое существует в этих странах, не потерпело бы этот рынок — или через реформы, или через революции, он был бы качественно изменен. В развивающихся и переходных странах (в том числе в нашем Отечестве) проблема свободного рынка имеет крайне противоречивый характер — пока что он плохо справляется с ролью посредника на переговорах между клиентом и поставщиком товаров и услуг. Товары и услуги зачастую плохого качества, они дорого стоят, их набор все еще узкий и в целом не решает проблему выбора — этого главного условия капиталистической рыночной экономики. Но это, однако, вовсе не исключает того, что члены общества послушно должны оплатить цену, указанную на рынке товара или услуги. На деле возможностей для торга и приобретения выгодных для себя условий гораздо больше, чем люди привыкли полагать. Например, один и тот же товар можно приобрести в роскошном модном магазине по высокой цене или в более скромном торговом центре или магазине по средней или даже низкой цене.

Во многих быстрорастущих развивающихся странах мира (Китай, Индия, Турция, ОАЭ и др.) даже в крупных первоклассных магазинах продавцы охотно вступят с вами в торговые переговоры, делая уступки в цене, по сравнению с указанной на ценнике. В этих обществах торговые споры — это не только акт продажи-покупки, но и форма выражения специфической жизни, имеющей тысячелетние корпи, и даже способ развлечения.

Умение вести переговоры, конечно, во многом определяется целым набором свойств личности человека: его культурой, воспитанием и тактом, врожденным отношением к людям (доброжелательным или высокомерным), образованием, опытом, всей морально-нравственной стороной человека. И, конечно, специальная подготовка к сложным деловым переговорам, анализ ситуации и изучение вероятных ситуаций — это залог успешности деловых переговоров. На пути к успешному ведению деловых переговоров человек, как правило, проходит неизбежный этап общения с коллегами по учебе и работе и взаимодействия с руководителями разных параллельных уровней.

Это, собственно, начальный (первичный) период рефлекторного освоения технологии переговоров, когда обнаруживается умение личности находить общий язык с окружающими; они делают свои наблюдения и выводы, дают профессиональную и этическую оценку, в том числе с точки зрения того, насколько человек внушает доверие, насколько он надежен, избрал бы «наблюдатель» «наблюдаемого» в качестве партнера или стороной сотрудничества; или, наоборот, он делает вывод о ненадежности такого человека в качестве партнера или стороны сотрудничества, предпочитая избегать любых контактов с ним.

Конечно, многие люди от природы хитры, склонны ко лжи, цинизму и коварству, они способны контролировать «теневые» стороны своего характера, но если они имеют дело с умными, подготовленными и наблюдательными людьми, — они оказываются разоблаченными. Поэтому в деловых переговорах необходимо тщательно изучать деловую историю будущего партнера или другого должностного лица компании, с которой вы намерены вести какие-либо деловые переговоры, имея в виду достижения результата.

• [1] Шелл Р. Указ. соч. С. 26.