Анализ и оценка управления сбытом (продажами) на предприятии

Отдел сбыта ОАО «Саратовский НПЗ» является структурным подразделением и подчиняется непосредственно исполнительному директору.

Организационная структура отдела сбыта организована по региональному принципу, при которой учитывается специфика потребления продукции на каждом из обслуживаемых регионов. Руководителем отдела сбыта является начальник отдела сбыта. Основной задачей начальника отдела сбыта является осуществлять организацию сбыта продукции.

Функции руководителя отдел сбыта: сбыт продукции, участие в подготовке перспективных и годовых планов реализации продукции, обеспечение выполнению плана реализации продукции, организация приемки продукции на склад, рационального хранения и подготовки к отправке потребителям, определения потребности в транспортных средствах, руководство работниками отдела.

Основными задачами отдела сбыта являются: своевременная подготовка и заключение договоров на поставку продукции, обеспечение выполнение планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, контроль за поставкой продукции структурными единицами, обеспечение правильного учёта приёмки и отчётности по отгрузке продукции.

Основными функциями отдела сбыта являются: комплексное изучение рынка и прогнозирование его развития, прогнозирование объема продаж, разработки текущих, среднесрочных и долгосрочных планов работы отдела сбыта, проведение работ по совершенствованию ассортимента продукции для удовлетворения меняющихся потребностей и запросов потребителей, изучение и внедрение в практику новых форм и методов сбыта продукции, сбор и анализ действующих стандартов, международных норм и правил, касающихся реализуемой продукции, корректировка планов производства с учетом реализации и имеющихся заявок, совершенствование системы контроля и испытаний на основе информации о качестве продукции, поступающей от потребителей.

Основополагающими ориентирами сбытового отдела являются: построение научно-обоснованного прогноза сбыта, активное продвижение товара и создание общественного мнения, благоприятного к конкретной продукции и к фирме в целом. Это требует рекламы определенного вида, в соответствующем месте и в правильно выбранное время, а для этого необходимо изучение рынка продаж, обоснованное ценообразование и эффективное распределение.

Для успешной реализации в ОАО «Саратовский НПЗ»:

• — осуществляется маркетинг — умение понимать и оценивать различные факторы, которые лежат в основе определения политики сбыта и программ, вытекающих из нее;
• — используются все ресурсы предприятия в стремлении максимально увеличить продажи и одновременно снизить торговые издержки;
• — ведется учет человеческого фактора, т.к. товарооборот, положение на рынке и прибыли во многом зависят от того, насколько умело заведующий сбытом может руководить людьми.

Разрабатывают сбытовую политику руководители отделов сбыта и маркетинга. Они согласовывают проект «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации (главным конструктором, главным технологом, начальником планово-экономического отдела, начальником финансового отдела, начальником отдела труда и заработной платы, начальником отдела материально-технического снабжения, начальником юридического отдела (юрисконсультом), главным инженером (техническим директором), заместителем директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам). После необходимых согласований начальник отдела сбыта представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение генеральному директору. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказом генерального директора.

В целях контроля за соответствием отдельных положений принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно) проводятся рабочие совещания. В них участвуют лица, ответственные за разработку сбытовой политики, а также лица, участвовавшие в ее согласовании, в том числе заместители директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам, главный инженер и начальник финансового отдела.

ОАО «Саратовский НПЗ» продает большую часть своей продукции на отечественном рынке. Большая часть товаров выполняется по спецзаказам правительства, авиа промышленности и космоса, для автомобилестроительных предприятий. Меньшая часть — это товары народного потребления, которые пользуются спросом на отечественном рынке.