Введение. 
Оценка эффективности отдела сбыта

Опыт показывает, что оценить эффективность функционирования отдела продаж достаточно сложно. Отсутствуют единые критерии оценки. Может ли что-то наверняка гарантировать успех продаж — выгодный продукт, коммуникация продавца, массовая реклама и т. д. И да, и нет. Систематическими усилиями, внутренними ресурсами мы можем повышать вероятность события, в данном случае совершения сделки. Но никогда заранее невозможно гарантировать 100% результат. Встает вопрос об активизации максимально возможного количества факторов, влияющих на успех. Часто можно слышать от руководителей предприятий, что эффективность отдела продаж они оценивают по объему продаж. Такой критерий как объем продаж не всегда является определяющим, т.к. на этот критерий влияет и состояние рынка и политическая обстановка, и общественное мнение. Также происходит быстрый рост числа конкурентов, и тогда вопрос об объемах продаж становится вопросом эффективной организации всей компании. Объем продаж является скорее целевой установкой. Тем не менее, отдел продаж остается основным «локомотивом», который обеспечивает жизнеспособность компании. Поэтому оценка эффективности работы этого «локомотива» становится стратегической функцией результатов продаж.

Показатели эффективности — это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа.

Для директоров в качестве ключевых показателей области продаж достаточно одного-двух операционных показателей, например: фактическое выполнение плана продаж, объем просроченной дебиторской задолженности; количество новых счетов; объем выручки по новым клиентам.

Актуальность выбранной темы состоит в том, что отдел продаж является главным инструментом получения дохода от реализации для предприятия и оценка его деятельности влияет на принятие важных стратегических решений.

Объектом исследования является деятельность менеджеров по продажам на предприятии ОАО «Уральский завод химических реактивов» .

Предмет исследования — пути увеличения продаж химической продукции. продажа сбыт маркетинг продукция Цель выпускной работы — определить пути и методы оценки эффективности отдела сбыта и, как следствие — повышение эффективности роста продаж организации.

Реализация поставленной цели потребовала решения следующих задач:

• — раскрыть содержание понятия «продажи», «управление продажами», «планирование» и «прогнозирование» ;
• — определить роль и значение отдела продаж на предприятии;
• — рассмотреть систему показателей для оценки деятельности отдела продаж;
• — оценить деятельность отдела продаж на предприятии ОАО «Уральский завод химических реактивов» ;
• — разработать рекомендации по повышению эффективности работы отдела сбыта.

Теоретической и методологической основой работы являются фундаментальные труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга и стратегического планирования и менеджмента, а также управления персоналом.

Методологической основой работы являются методологические и методические положения, изложенные научных публикациях, законодательных и нормативных документах о конкуренции и регулирующих коммерческую деятельность. При исследовании отдельных аспектов работы использованы методы системного, ситуационного и экономического анализа.

Информационной основой послужили законодательные и нормативные акты Российской Федерации по хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия, научно — методическая литература, периодические издания, статистические материалы.

Практическая значимость работы состоит в том, что предложенные методические и практические рекомендации направлены на повышение эффективности отдела продаж, поддержку отечественного производителя и рациональную организацию деятельности коммерческой службы.