Продавцы. 
Маркетинг на автомобильном транспорте

Любой процесс распределения завершается операцией куплипродажи. Канал распределения оканчивается продавцом. В прямом канале роль продавца играет производитель.

Оптовая торговля обсуждалась в подразд. 6.2, здесь же рассмотрим основные виды розничных продавцов товаров, выполненных в вещественной форме.

Продавцы розничной торговли (конечные продавцы) в своей повседневной деятельности ориентируются на одну из стратегий, которые можно назвать исходя из их содержания «стоимость», «обслуживание», «оформление», «эффективность» и «виды деятельности».

При реализации стратегии «стоимость» продавец предлагает товары по цене значительно более низкой, чем у конкурентов, с целью снижения издержек; отказывает покупателям в сопутствующих услугах (доставка товара, продажа в кредит и др.); оформление магазинов и торговых площадей скромное.

Стратегия «обслуживание» состоит в расширении личных контактов с покупателями за счет консультаций, послепродажных доставки и монтажа, а также последующего гарантийного сервиса.

Используя стратегию «оформление», рыночный продавец пытается создать в торговой точке приятную доброжелательную атмосферу путем выбора соответствующей цветовой гаммы, отличительного дизайна интерьера, музыкального сопровождения, одежды продавцов и т. д.

«Эффективность» — это стратегия, направленная на экономию времени покупателя и эффективное использование времени, в течение которого он находится в магазине, для чего организуется круглосуточный режим работы, торговая точка приближается к месту жительства или работы, товар рационально размещается, а также производится продажа товарных комплектов.

Стратегия «виды деятельности» направлена на расширение видов предоставляемых услуг, т. е. каждый магазин и торговая точка специализируются на обслуживании определенного целевого сегмента, а в целом они образуют искомое разнообразие.

Конечно, указанные стратегии не применяются раздельно, обычно продавцы интегрируют несколько стратегий, чтобы разнообразить свою маркетинговую деятельность и расширить число целевых сегментов рынка.

Итак, различные продавцы могут быть распределены на две группы: магазины (торговые точки) и прочие продавцы.

Магазином считается стационарная торговая точка с достаточным объемом продаж и постоянным составом работников. Магазины могут быть универсальными и специализированными. К универсальным относятся крупные магазины розничной торговли товарами широкого ассортимента. Универсальные магазины могут служить для продажи промышленных товаров (универмаги) и продовольственных (универсамы). Приспособление больших площадей для торговли товарами одного целевого назначения, доказало свои преимущества. Но в последнее время все чаще под общей крышей в одних стенах осуществляется секционная торговля как продуктами, так и промтоварами. С целью привлечения донолнительных покупателей в универсальных магазинах устраивают приемные пункты сферы сервиса и оказывает услуги служба быта.

Универсальные магазины в своей деятельности часто идут противоположными путями, применяя диверсификацию и специализацию на одном виде товаров или товаров одной группы. Например, продовольственные магазины сети «Рамстор» начинают торговать промышленными товарами хозяйственного назначения, а магазины строительных материалов специализируются на продаже товаров для дачи. Итак, крупные магазины могут быть также смешанными.

Магазины могут реализовывать товары (обычно промышленные) по ценам ниже рыночных, осуществляя следующие виды продаж: по сниженным ценам; уцененных товаров; клубным клиентам; при предприятии-производителе.

Магазины, торгующие по сниженным ценам, предлагают свои товары по ценам ниже рыночных благодаря низким накладным расходам, что достигается примитивным оформлением интерьера и залов, «недорогим» местом расположения магазинов, отказом от дополнительного комфорта и услуг.

Магазины уцененных товаров занимаются продажей товаров, на которые уже были установлены низкие оптовые цены или осуществлены скидки с оптовой стоимости, например, из-за незначительной некондиционности, сезонности, устаревшего дизайна и т. д.

Магазины клубных клиентов можно рассматривать с двух точек зрения. Во-первых, любой магазин распространяет (продает, распределяет) среди постоянных покупателей клубные дисконтные карты, позволяющие приобретать товары по ценам со скидкой. Во-вторых, в крупных торговых организациях, имеющих собственные склады, продают права членства (на определенный срок) потребителям, в результате чего они получают возможность покупать товар на этих складах по низким ценам. При предприятияхпроизводителях иногда создаются так называемые фирменные магазины, где продаются только товары, выпускаемые данным предприятием, без излишних затрат на обращение.

Среди продовольственных и промтоварных магазинов в последнее время получили распространение супери гипермаркеты. Приставки в этих англоязычных словах свидетельствуют о размерах и товарообороте магазинов.

Стационарные торговые точки могут выступать также в виде ларьков, киосков и лавок. Розничная продажа может осуществляться и нестационарными приемами, наиболее распространенными из которых являются продажа по каталогу, заказы почтой, телемагазины, заказы по телефону, интернет-продажа, торговые автоматы и продажа с доставкой на дом.