Основные способы проникновения на зарубежные рынки
Необходимо сосредоточить усилия по рекламе товаров будущим импортерам. Рекламируются и товары, и деятельность самих экспортеров на внешнем рынке, их научно-исследовательская база, устойчивость финансового положения, опыт работы с покупателями и, по возможности, их мнение о товаре, услугах. Сообщаются сведения о работе с известнейшими крупными фирмами-покупателями и статистические материалы… Читать ещё >
Основные способы проникновения на зарубежные рынки (реферат, курсовая, диплом, контрольная)
В современных условиях можно выделить три основных способа проникновения на зарубежные рынки.
- 1. Создание собственной сбытовой сети. Предполагаются широкие знания о рынке, возможность иметь на зарубежных рынках постоянных представителей — сотрудников фирмы-экспортера, хорошо знакомых с се продукцией и активно защищающих интересы своего предприятия.
- 2. Использование независимых торговых, сбытовых посредников. Целесообразно при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не сформирована, создание ее малоэффективно либо требует больших затрат. Особое значение имеет взаимосвязь с независимыми посредниками в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые посредники занимаются оказанием таких услуг. Реализация способа привлечения торговых посредников требует от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов, отражаемых в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг. При этом всех торговых посредников, на долю которых приходится свыше половины международного товарооборота, можно разделить на две группы: с переходом и без перехода права собственности на продаваемый товар.
- 3. Проникновение на зарубежный рынок посредством производства продукции (полностью или частично) в стране, на рынок которой стремится предприятие.
Таким образом, организация сбытовой деятельности предприятия па внешнем рынке основана на следующих вариантах: создание собственных подразделений сбыта; использование услуг сторонних организаций-посредников; смешанная схема сбыта (комбинация нескольких каналов).
Варианты продвижения товаров на внешних рынках определяются наиболее важными ситуациями, представленными в табл. 8.7.
Таблица 8.7. Продвижение товаров на внешних рынках
Ситуации | Характер действий |
1. Экспортер имеет с импортером устойчивые торговые связи. | Для экспортера главная задача — сохранение связей с импортерами, важно также расширять свое сотрудничество, увеличивая объем продаж. Импортеров необходимо регулярно знакомить с ростом технического уровня изделий и улучшением качества товаров; благоприятные для них условия торговли должны быть устойчивыми, позволяющими увеличивать объемы закупок. Экспортер постоянно проводит работу по улучшению системы сбыта товаров, развивает сети сервисного обслуживания. |
2. Экспортер в прошлом имел с импортерами торговые связи. | Возврат к старым контрагентам осуществить сложнее, чем привлечь новых. Поэтому экспортеру необходимо значительно повысить качество товара, улучшить условия поставок, усовершенствовать техническое обслуживание, провести ряд эффективных мероприятий по рекламе. |
3. Экспортер не имел с импортерами торговых связей, но знает, что поставляемые им товары входят в круг их интересов. | Необходимо сосредоточить усилия по рекламе товаров будущим импортерам. Рекламируются и товары, и деятельность самих экспортеров на внешнем рынке, их научно-исследовательская база, устойчивость финансового положения, опыт работы с покупателями и, по возможности, их мнение о товаре, услугах. Сообщаются сведения о работе с известнейшими крупными фирмами-покупателями и статистические материалы о сроках и объемах ранее реализованных контрактов. Коммерческие предложения в отношении покупателей носят обширный характер, а в прикладываемых к ним референс-листах уже подробно излагаются все достижения экспортера по обслуживанию национальных и зарубежных потребителей. |
4. Экспортер не знает потребителей своих товаров. | Необходимы маркетинговые исследования по сегментации рынка, позволяющие выявить наиболее предпочтительные регионы, а в них — покупателей. |
В первой ситуации экспортеру, имеющему прочные связи с импортером, достаточно послать ему твердые инициативные предложения, условия которых не меняются до подписания контракта. Хотя иногда традиционные импортеры первыми направляют экспортерам твердые запросы или проекты контрактов.
Во второй ситуации экспортеры направляют бывшим контрагентам инициативные коммерческие предложения, не имеющие твердого характера и ограниченные по времени действия.
В третьей ситуации главная задача на первом этапе в работе с импортерами заключается в создании интереса к экспортеру. Конкретные условия обсуждаются позднее, когда уже выявлены контрагенты.
В четвертой ситуации, где экспортер обладает наибольшей свободой деятельности, необходимо изучить систему сбыта в этих регионах, основных посредников, оптовую и розничную сети. И только затем следует решать задачи в соответствии с третьей ситуацией.
Фактически во всех четырех ситуациях, позволяющих систематизировано подойти к организации движения товаров на внешнем рынке, большой круг проблем решается с помощью рекламы. При этом выполняются следующие работы:
- — подготовка экспонатов и образцов изделий для международных и зарубежных выставок;
- — подготовка исходных материалов для рекламы;
- — разработка единого стиля рекламного оформления товаров, в том числе и товарного знака;
- — размещение заказов на рекламу в международных и местных рекламно-производственных центрах;
- — издание рекламных материалов;
- — заключение договоров с внешнеторговыми объединениями о проведении рекламных мероприятий.
Важное звено в цепи рекламных мероприятий — иностранные посредники, которые с учетом национальных и социально-экономических особенностей региона осуществляют рекламу продукции и возможностей экспортера.