Практикум. 
Маркетинг

Кейсы

Восточная спецодежда

Группа компаний «Восток-Сервис» сделала ставку на инвестирование в собственное производство, формирование коллектива профессионалов-единомышленников и создание развитой сбытовой сети, частью которой являются фирменные магазины розничной торговли.

По мнению руководства холдинга, магазины «Восток-Сервис» — одно из весомых преимуществ компании. Они делают продукцию максимально доступной для клиентов независимо от их статуса — необходимые средства защиты здесь могут приобрести и предприятия, и частные лица. Это позволяет компании проникать во все сегменты рынка, максимально приближаясь к своим заказчикам. В каждом из фирменных магазинов холдинга представлен широкий ассортимент спецодежды, спецобуви и средств индивидуальной защиты, а также хозяйственных и сопутствующих товаров — всего более 3000 наименований. Вся продукция — от самой современной, созданной по новейшим технологиям, до самой простой и недорогой — имеет сертификаты, подтверждающие соответствие требуемым стандартам качества.

В магазинах просторные торговые залы, где выставлены все имеющиеся в наличии товары, и оборудованные склады, где хранится запас продукции. Для удобства в каждом из магазинов можно сделать и одну покупку за наличный расчет, и крупный заказ на оптовую поставку. При этом применяется гибкая система скидок, существуют дисконтные программы, специальные предложения и распродажи. Индивидуальный подход к клиенту — обязательное условие работы.

Большое значение для покупателей имеют уровень обслуживания и качество предоставляемых услуг. Персонал магазинов «Восток-Сервиса» проходит регулярное обучение, поскольку средства защиты — товар специфичный, требующий детального знания всех его особенностей и защитных свойств. Например, одних только перчаток в магазинах компании представлено несколько десятков различных видов и моделей.

Предоставление услуг — еще одно перспективное направление деятельности розничной сети «Восток-Сервис». Доставка товаров, нанесение логотипов, оформление пошива спецодежды по специальному заказу, обслуживание и мелкий ремонт спецодежды, заказ необходимого товара — любую из этих услуг по желанию клиента оформляют в магазинах «Восток-Сервиса». Таким образом, работа с покупателем не заканчивается в момент совершения покупки. Компания берет на себя заботы, связанные с последующим обслуживанием приобретенной продукции. Магазины, открытые филиалами «Восток-Сервиса», предлагают также услуги, соответствующие потребностям клиентов своего региона.

Ирина Кутасова (руководитель оптово-розничной торговли): «Самый первый магазин — в районе метро «Текстильщики» — у нас открылся в 1997 г. На данный момент розничная сеть Москвы и Подмосковья насчитывает 33 фирменных магазина. Из них 18 находятся в столице, а остальные 15 — в Московской области. Новым этапом в развитии розничной сети компании стад 2008 г. Планы были поставлены амбициозные: 40 эффективно работающих магазинов к 2012 г.

При выборе места для открытия новых магазинов специалистами нашей маркетинговой службы проводятся развернутые исследования. Причем упор все больше делается на Подмосковье. В настоящее время мы расширяем свое присутствие в городах с населением в 150−200 тыс. человек, но в дальнейшем, думаю, эта планка будет снижена до 100 тыс.

Такая тенденция «захода в область» связана с тем, что количество уже существующих наших магазинов в Москве мы находим достаточным. Кроме того, конкуренция в столице, разумеется, существенно выше, чем за ее пределами. Подмосковье с этой точки зрения выглядит гораздо привлекательнее.

Эффективности работы подмосковных магазинов способствует также ухудшающаяся с каждым годом ситуация с пробками на большинстве столичных трасс. Зачастую люди готовы даже немного переплатить, но приобрести товар в своем городе, чтобы избежать колоссальных временных потерь при поездках в Москву из области.

Уверенности в завтрашнем дне нам добавляет и непрекращающийся строительный бум в Подмосковье. А строители — это одни из наших основных потребителей спецодежды и средств индивидуальной защиты. На долю небольших промышленных предприятий (насчитывающих не более 200 сотрудников) сегодня приходится почти 50% потребления наших товаров. Остальные 50% покупателей составляют физические лица, чаще всего являющиеся представителями таких небольших компаний и осуществляющие покупки за наличный расчет. В целом же, если рисовать портрет нашего потребителя, то это чаще всего мужчины, которые предпочитают приобретать все необходимое в одном месте и не обходить при этом несколько тысяч квадратных метров магазина. Правда, в последнее время все больше и больше женщин заглядывают к нам в магазины, поэтому в ближайшем будущем мы намерены серьезно обновить нашу женскую коллекцию специальной одежды и обуви. Поскольку розничное направление работает уже более 10 лет, некоторые магазины требуют модернизации и приведения к унифицированным стандартам фирменного стиля компании. Меняются и торговое оборудование залов, и оформление вывесок на фасадах зданий. Помимо внешнего изменения, регулярно проводится оценка ассортимента в каждом магазине. Это позволяет избавиться от не пользующегося спросом товара в каждой конкретной торговой точке. Ранее применявшаяся политика «максимум ассортимента в каждом магазине» поменялась на «максимум прибыли с каждого квадратного метра магазина». Такая позиция предполагает индивидуальный подход при работе, зато приносит ощутимые положительные финансовые результаты. Как показали расчеты, наибольшую прибыль обеспечивают товары средней ценовой категории.

Приятно, что все большей популярностью пользуются средства индивидуальной защиты (респираторы, перчатки, очки и т. д.). Это говорит о том, что люди стали более бережно относиться к своему здоровью на работе и в повседневной жизни" .

Матвей Юртов (директор по сбыту): ««Восток-Сервис» уже давно и успешно развивает это направление, но в 2008 г. проект «Розница» стал одним из приоритетных, а деятельности компании. Это связано с тем, что появляются новые технологии, ужесточается конкуренция — словом, рынок меняется и диктует свои условия. Повышенное внимание в развитии магазинов розничной торговли направлено сейчас главным образом на улучшение доступности потребителям, повышение конкурентоспособности наших товаров и услуг и, конечно, соответствие уже имеющихся торговых точек современным требованиям и стандартам.

За последние несколько лет российские потребители стали больше ценить уровень и качество обслуживания, разнообразие и доступность ассортимента. Подобные тенденции побуждают нас не просто следовать в русле изменений рынка, но и порой их даже опережать.

Несмотря на то что в наши магазины люди приходят не только за спецодеждой, но и за одеждой для повседневной жизни, мы не планируем в ближайшие годы менять свое позиционирование на рынке и стремимся оставаться лидерами именно в области охраны труда и здоровья. В наших специализированных магазинах покупатель всегда может получить профессиональную консультацию по подбору и применению того или иного товара. В этом, кстати, наше конкурентное преимущество перед большим количеством существующих сегодня моллов и гипермаркетов, где потребители вынуждены самостоятельно, на свой страх и риск приобретать тот или иной товар" .