Структура аргументации. 
Психология делового общения

Участниками, или субъектами, процесса аргументации являются нропонент, оппонент и аудитория.^[1]

Пропонентом (S1) называют участника, выдвигающего и отстаивающего определенное положение. Пропонент может выражать свое личное мнение или представлять коллективное мнение — отдела, бригады, фирмы, партии и т. д.

Оппонентом (S2) называют участника, выражающего несогласие с позицией пропонента.

Аудитория (S3) — это третий, коллективный субъект аргументативного процесса. Как пропонент, так и оппонент стараются не только переубедить друг друга, но и завоевать на свою сторону аудиторию. Например, на совещании при возникающих разногласиях пропонент и оппонент стараются привлечь на свою сторону других участников совещания.

В ходе аргументации пропонент и оппонент постоянно меняются местами: оппонент может выдвигать антитезис, обосновывать его при помощи аргументов, а пропонент в таком случае будет выступать уже в роли оппонента, опровергая его положение. В процессе аргументации применяется критика, направленная против выдвинутого пропонентом тезиса, приводимых им аргументов или же самого доказательства. Эта критика выступает как контраргументация. Так создается поле аргументации (рис. 11).

В процессе аргументации выделяют доказательную аргументацию, направленную на обоснование собственного тезиса и контраргуменатацию, или критику, направленную на тезис оппонента.

Рис. 11.

При доказательной аргументации целесообразно сформулировать для себя следующие вопросы.

• — Точны ли наши сведения?
• — Верны ли наши заключения?
• — Нет ли в нашей аргументации противоречия?
• — Можно ли привести подходящие примеры и сравнения?
• — Какие возражения и доводы могут возникнуть у оппонента?

При контраргументации нужно выявить для себя слабые места оппонента, проводя его аргументирование следующими вопросами.

• — Можно ли оспорить факты, приводимые оппонентом?
• — Не приведен ли неудачный пример, сравнение?
• — Не слишком ли просто представил оппонент проблему — следует ли нам показать ее другую сторону?
• — Не проявляется ли противоречие в рассуждениях оппонента?
• — Не дал ли оппонент неверной оценки?
• — Если нельзя оспорить его сообщения в целом, можно ли поставить вопросы к его частям?

Механизм убеждения в процессе аргументации в логико-психологическом аспекте рассмотрен Е. Н. Зарецкой^[2].

У человека есть своя система взглядов, свой взгляд на определенную проблему. Другой человек также имеет свою систему взглядов или свой взгляд на решение этой проблемы.

Процесс убеждения происходит в несколько этапов.

Этап первый — психологического вытеснения. Для того чтобы перенести свой взгляд на ту или иную проблему в сознание другого человека, нужно сначала подобрать аргументы, которые бы доказали несостоятельность точки зрения оппонента, то есть вытеснить ее из его сознания. Если психологическое вытеснение произошло, то на месте прежних идей образуется вакуум.

Этап второй — замещение этого вакуума своей точкой зрения посредством новой системы аргументов. Это и называется — убедить.

Без специальной подготовки люди редко умеют это делать. Они еще могут найти аргументы в защиту своей точки зрения, но почти никогда предварительно не разрушают точку зрения оппонента.

Итак, вытеснение и замещение — две совершенно разные процедуры, которые не могут быть совмещены, а должны осуществляться последовательно.

Например, акционеры обсуждают вопрос, как наилучшим образом распорядиться прибылью. Один из них считает, что лучше всего прибыль вложить в ценные бумаги, а полученные дивиденды распределить между акционерами. Другой же считает, что более целесообразным будет расширение производства. Прежде чем высказывать свою точку зрения, ему нужно доказать тезис о том, что «вкладывать прибыль в ценные бумаги нецелесообразно» (Т).

При этом могут быть использованы следующие аргументы:

• — ситуация на рынке ценных бумаг нестабильна;
• — нет уверенности в том, что «финансовая пирамида» не рухнет;
• — вложение прибыли в ценные бумаги не будет способствовать росту производства;
• — в конечном итоге можно остаться без прибыли.

Доказательство тезиса Т — это процедура вытеснения. Если вытеснение удалось, то возникает вопрос: а что же делать? С этого момента следует приступить ко второй процедуре — замещению, то есть доказать тезис «Прибыль целесообразно использовать для закупки нового оборудования (Т1). При этом аргументы для доказательства Т1 лучше не давать по контрасту с аргументами в защиту тезиса Т, чтобы не получилось прямого сравнения, которое воспринимается как психологическое давление. Можно привести следующие аргументы.

Новое оборудование позволит:

• — сократить расходы на заработную плату, обслуживающему персоналу;
• — увеличить объем производства;
• — повысить качество выпускаемой продукции;
• — через определенное время получить дополнительную прибыль.

Доказательство тезиса Т1 — это замещение.

Одна из причин, но которым люди не умеют доказывать, заключается в том, что они, как правило, применяют только первую процедуру или только вторую: они убеждают человека в том, что он не прав, или начинают доказывать, что правы они сами, не разоблачая точки зрения своего оппонента.

• [1] Кириллов В. И., Старченко Л. Л. Логика: учебник для юридических вузов. 6-е изд. М.:Проспект, 2010.
• [2] См.: Зарецкая Е. Н. Деловое общение: учебник в 2-х т. Т. 1. М.: ДЕЛО, 2002. С. 608—610.