Стадии развития отношений на промышленном рынке

На рынке В2В развиваются отношения между участниками достаточно сложно и с высокими временными затратами. Можно выделить четыре основных этапа развития отношений между участниками промышленного рынка.

• 1. Неопределенность выполнения обязательств. На данном этапе участники знают информацию друг о друге, размещенную в открытом доступе или представленную в ходе переговоров при заключении сделки. Поведение друг друга при выполнении заключенной сделки им точно неизвестно и может основываться только на определенных слухах, курсирующих в данной отрасли. При этом на данном этапе закладывается доверие к будущему партнеру, которое затем обеспечивается долговременными отношениями. Если же на данном этапе происходят определенные нарушения контракта (в сроках поставок, условиях оплаты, лизинга и т. д.), как правило, это проводит к разрыву деловых отношений, которые затем редко возобновляются. Примером такого поведения может служить ситуация с контрактом Министерства обороны РФ и компанией Rheinmetall Defence. Компания Rheinmetall Defence впервые была допущена на российский рынок вооружения в начале 2011 г. с контрактом об оборудовании учебными тренажерами центра боевой подготовки в нижегородском Мулене. Однако под влиянием политических санкций со стороны стран ЕС компания Rheinmetall Defence была вынуждена разорвать данный контракт, и Министерство обороны РФ — искать нового поставщика. Соответственно можно сделать вывод, что в среднесрочной и краткосрочной перспективе Министерство обороны РФ не будет заключать новые контракты с данной компанией, поскольку она показала себя как ненадежный поставщик^[1].
• 2. Совокупная дистанция между партнерами. Данный этап характеризует тот период, когда между участниками промышленного рынка уже есть небольшой положительный опыт деловых отношений (1−2 контракта), однако уверенности в прочности данных отношений нет. Так, Группа «Новолипецкий металлургический комбинат» (производитель стали) и Группа «Объединенная металлургическая компания» (производитель трубной продукции) заключили контракт на поставку стальной заготовки для выпуска широкого листового проката на новом стане МКС- 5000 до 2016 г. Первый контракт был подписан в 2012 г., и стороны были довольны выполнением данного контракта^[2].
• 3. Затраты на различные виды адаптации. Данный этап вступает в силу, как правило, при действии второго, третьего и последующих контрактов. Однако иногда адаптация необходима и при заключении первого контракта. Этот этап предусматривает вложения участников промышленного рынка в развитие их взаимоотношений, формирование их прочности и долговременности. Соответственно такие вложения можно разделить по степени их внедрения компаниями:
  • • технические вложения в адаптацию изделий для другой стороны контракта, например, Магнитский металлургический комбинат специально разработал технологию изготовления листового проката марки АК35−9СВ для поставок военно-морскому флоту РФ, с которым у него долгосрочные партнерские отношения^[3];
  • • человеческие вложения, которые могут быть в виде консультаций, встреч, переговоров и т. д., так представители руководства Челябинского трубопрокатного завода, Трубной металлургической компании, Магнитогорского металлургического комбината и Газпрома в июне 2014 г. обсудили вопросы поставок штрипса для стратегических газопроводов до 2016 г.;
  • • рыночные вложения заключаются в создании сбытовых сетей, филиалов и представительств, а также продвижении, например, в 1988 г. Техснабэкспорт поставил в Республику Корею обогащенный уран, а в 2003 г. открыл там дочернюю компанию TENEX-Korea Со^[4], что является рыночной адаптацией.
• 4. Опыт отношений. Это последний этап в развитии отношений между участниками промышленного рынка, который характеризуется доверительными отношениями, которые сложились в результате взаимодействия компаний. Вследствие такого опыта отношений между участниками может наблюдаться отгрузка продукции в долг или полная предварительная оплата еще не поставленной продукции. Однако такой опыт может привести и к финансовым осложнениям компаний, поскольку предполагает высокую степень взаимосвязи. Так, например, случилось с Оренбургскими авиалиниями, которые перевозили клиентов туроператора «Идеал тур», вследствие банкротства которого Оренбургские авиалинии не получили долг в размере 1,4 млрд руб. за уже осуществленные перелеты^[5].

Соответственно поскольку на рыке В2В его участники обладают профессиональными знаниями, то на каждой стадии развития отношений необходимо трансформировать комплекс действий с рынка В2С на рынок В2В (рис. 3.3).

В соответствии с данными действиями можно использовать трехуровневую модель взаимодействия участников промышленного рынка (рис. 3.4).

Также можно использовать следующий алгоритм взаимодействия участников на промышленном рынке (рис. 3.5).

При этом этапы данного алгоритма действий можно охарактеризовать следующим образом.

Этап 1. Формирование системы межфирменных отношений компаний предполагает формирование целей (например, рост прибыли на 5%) и анализу мотивов компании в данной отрасли развивать взаимоотношения (например, выход на новые рынки или модернизация производства).

Этап 2. Оценка существующих и поиск новых участников промышленного рынка, которые могут осуществляться вследствие нарушений условий контрагентом действующих контрактов, снижение качества покупаемой продукции, расширение производства, изменение ситуаций на рынке или у контрагентов. На данном этапе оценивается приверженность существующих и потенциальных партнеров, их финансовое положение, интенсивность взаимодействия, инвестиции, жизненный цикл взаимоотношений, уровень взаимного влияния, неопределенность действия контрагентов.

Этап 3. На этапе определения интеграции и координации взаимоотношений участников строится матрица распределения силы влияния компаний и стратегии управления взаимоотношениями (рис. 3.6).

Рассмотрим каждую из ситуаций данной матрицы:

• 1. Кооперативная система предполагает работу с одним поставщиком, который полностью удовлетворяет потребность в поставках и характеризуется достаточно тесной взаимосвязью.
• 2. Сбалансированная система предполагает равные возможности выбора контрагента и снижения риска взаимозависимости.
• 3. Конкурентная система обеспечивает конкурентные преимущества всем участникам промышленного рынка.

Соответственно данной матрицы можно выделить четыре типа соотношения сил влияния участников промышленного рынка (рис. 3.7).

При этом в зависимости от сложившейся ситуации участники промышленного рынка могут использовать следующие стратегии:

• 1) иметь возможность прогнозирования действий контрагента и изменять свою хозяйственную деятельность согласно данным прогнозам;
• 2) контролировать контрагента, тем самым определять развитие взаимоотношений с ним;
• 3) снижать зависимость от контрагента, например, за счет диверсификации;
• 4) поиск нового контрагента на промышленном рынке.

Этап 4. Координация взаимоотношений, которая достигается путем формирования совместных управленческих команд, проведения переговоров, совместного обучения и т. д. Также проводится оценка эффективности взаимодействия между участниками путем регулярного мониторинга, а также достигнутых стратегических, экономических и социальных показателей.

• [1] URL: dw. de/.
• [2] URL: mrs48.ru/content/nlmk-i-omk-prodlili-kontrakt-na-postavku-stalnyhslyabov-dlya-trub-bolshogo-diametra.
• [3] URL: mmk.ru/press_center/62 075/.
• [4] URL: tenex.ru/wps/wcm/connect/tenex/site/company/History/main_events/.
• [5] URL: itar-tass.com/ekonomika/1 356 736.
• [6] URL: powerbranding.ru/rynok/marketing-b2b/.
• [7] URL: powerbranding.ru/rynok/marketing-b2b/.
• [8] URL: koel.syktsu.ru/vestnik/2010/2010;4/7/7.htm.
• [9] URL: koet.syktsu.ru/vestnik/2010/2010;4/7/7.htm.
• [10] URL: koet.syktsu.ru/vestnik/2010/2010;4/7/7.htm.