Этапы и правила ведения переговоров

Различают три этапа процесса заключения договора (контракта):

• 1) начальный: изучение предложений партнера и условий договора; изложение собственной позиции и пожеланий партнеру; взаимное исследование, уточнение позиций, точек зрения, интересов сторон;
• 2) дискуссионный: обсуждение и аргументация вариантов решения обсуждаемой проблемы; убеждение друг друга в целесообразности принятия их вариантов или предложений, используя различные тактические приемы;
• 3) заключительный: поиск взаимоприемлемого компромисса; согласование позиций и разработка итоговых документов.

Каждый этап может включать: переговоры по переписке, с использованием информационных и телекоммуникационных сетей, личные переговоры. Для каждого из этих этапов переговоров существуют общепринятые правила и особенности.

Например, во внешнеэкономической деятельности основным международным соглашением, регулирующим процесс заключения сделок куплипродажи, является Конвенция ООН о договорах международной куплипродажи товаров — Венская конвенция.

Как правило, переговорный процесс предполагает следующий порядок взаимодействия: предварительное письменное (устное) изложение предложений; уточнение и согласование отдельных положений договора за столом переговоров и (или) с использованием информационных и телекоммуникационных сетей; окончательное урегулирование всех положений и условий договора (во время личной встречи участников переговорного процесса).

Среди многочисленных работ по переговорному процессу выделяют классические труды профессоров Гарвардского университета права Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения» и У. Юри «Преодолевая „нет“, или Переговоры с трудными людьми»^[1].

• [1] Юрии У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми: пер. с англ. М. :Наука, 1993.