Оптовая торговля. 
Маркетинг

Оптовая торговля — это любая деятельность, но продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.

Предприятия приобретают средства производства, исходя из собственных потребностей и платежеспособности. Оптовая торговля не связана с продажей конечным потребителям. Поэтому в оптовой торговле товар может быть продан несколько раз сначала на региональном, а затем на местном уровне, а в розничной торговле — только один раз.

Оптовая торговля выполняет следующие функции:

• • сбыт и стимулирование сбыта;
• • закупки и формирование товарного ассортимента;
• • разбивку крупных партий товаров на мелкие;
• • складирование;
• • транспортировку;
• • финансирование;
• • принятие риска;
• • услуги по управлению и консультационные услуги.

Задачи маркетинга в системе оптовой торговли представлены в табл. 8.4.

Таблица 8.4

Задачи маркетинга в оптовой торговле

Основные формы оптовой торговли представлены в табл. 8.5.

Таблица 8.5

Формы оптовой торговли

Существуют следующие категории организации оптовой деятельности: оптовая деятельность производителей; коммерческая оптовая деятельность; агенты и брокеры (рис. 8.3).

Рис. 8.3. Категории организации оптовой торговли.

Рассмотрим их более подробно.

Оптовая деятельность производителей. В этом случае производители сами выполняют все оптовые функции без привлечения посредников. Оптовая торговля производителей осуществляется через сбытовые конторы и отделения. Сбытовые конторы обычно располагаются в производственных помещениях или вблизи рынка сбыта и не занимаются хранением товаров. Отделения производителя имеют условия не только для продажи продукции, но и для ее хранения. Отделения и конторы по сбыту открываются производителями товаров с целью усилить контроль над запасами, торговлей и продвижением.

Коммерческая оптовая деятельность. Коммерческие оптовые организации получают право собственности на товар, с которым работают. В зависимости от сферы деятельности могут называться по-разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, торговые дома.

Коммерческие оптовые организации бывают:

• • с полным циклом обслуживания;
• • с ограниченным циклом обслуживания.

Коммерческие оптовые организации с полным циклом обслуживания предоставляют полный набор услуг:

• • собирают ассортимент продукции в определенном месте;
• • предоставляют торговый кредит;
• • осуществляют хранение и доставку товаров;
• • предлагают помощь в реализации товаров;
• • обеспечивают сотрудников для персональной продажи;
• • предлагают поддержку в области исследований и планирования.

Эти организации распространены для бакалейных товаров, табачных изделий, алкогольных напитков, сантехнического оборудования и лекарств.

Коммерческие оптовые организации с ограниченным циклом обслуживания тоже получают право собственности на продукцию, но функций выполняют меньше.

Агенты и брокеры. Выполняют различные оптовые функции, однако нс принимают право собственности на товары и выполняют лишь несколько функций. Их основная задача — содействие купле-продаже. В отличие от коммерческих оптовых организаций, которые получают прибыль от продажи принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение от продажной цены.

Агенты и брокеры специализируются на определенных видах продуктов или покупателей. Агенты отличаются от брокеров тем, что первые используются на постоянной основе, а последние — временно. Основная функция брокера — свести вместе покупателя и продавца и помочь им договориться. Оплату брокеров осуществляет нанимающая их сторона. Брокеры не держат товарных запасов, не занимаются транспортировкой товаров, не участвуют в финансировании сделок, не принимают на себя риска. Агенты представляют интересы либо покупателей, либо продавцов.

Существуют разные классификации предприятий оптовой торговли. Виды предприятий оптовой торговли в зависимости от пяти классификационных признаков представлены на рис. 8.4.

Рис. 8.4. Классификация организаций оптовой торговли.

В зависимости от широты ассортимента выделяют оптовые организации:

• • с широким ассортиментом (1 — 100 тыс. наименований);
• • с ограниченным ассортиментом (< 1000 наименований);
• • с узким ассортиментом (< 200 наименований);
• • со специализированным ассортиментом.

В зависимости от способа доставки:

• • оптовые организации осуществляют доставку своим транспортом;
• • продажу со склада (самовывоз).

В зависимости от степени кооперации выделяют оптовые организации:

• • горизонтальной кооперации для совместных закупок и организации оптовых рынков;
• • вертикальной кооперации для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей.

В зависимости от отношения к системе сбыта выделяют:

• • эксклюзивную систему сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;
• • селективная система сбыта: дистрибьюторские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;
• • интенсивную систему сбыта: работа одновременно со всеми посредниками.

В зависимости от размера оборота выделяют:

• • крупных оптовиков;
• • средних оптовиков;
• • мелких оптовиков.