Анализ внешней среды. 
Определение влияющих факторов

• — Строится цепочка ценности во взаимосвязи с другими организациями по каждому продукту организации, как
• — это показано на рис. 49.

Рис. 49. Совокупность цепочек создания ценности.

Анализ затрат по цепочкам ценностей и выявление узких мест по цепочке

Рассмотрим данный вид анализа на следующем примере. ООО «г» занимается оптовой торговлей нефтепродуктами. Ее цепочка ценности будет иметь вид, указанный на рис. 50.

Рис. 50. Цепочка ценности для организации «2» .

Анализ затрат по цепочке представлен в табл. 23, при этом добавленная стоимость представляет собой долю затрат на производство и транспортировку.

Таблица 23. Анализ затрат по цепочке ценности бензина АИ-98Ф, руб/т

Из анализа затрат по цепочке ценности следует, что узким местом является канал сбыта. Очевидно, организация могла бы ликвидировать промежуточное звено — канал сбыта — и напрямую иметь дело с автозаправочной станцией или самой создать АЗС. Это позволит снизить цены для покупателя, увеличить объемы реализации и повысить прибыль.

Анализ возможности развития связей с покупателем по цепочке ценности

В целом развитие организации предполагает направления, указанные на рис. 51.

Рис. 51. Варианты развития связей с покупателем.

Цель развития связей с покупателем — создание экономической ценности для него. В понятие экономическая ценность для потребителя входят следующие составляющие.

• — Производитель создает способы повышения прибыльности клиента (повышение объема продаж, снижение издержек, повышение цен или сокращение потребности в инвестициях).
• — Производитель создает эмоциональную ценность для потребителя — повышение уровня опыта клиентов, помогая им обрести социальное, личностное или психологическое удовлетворение, например, использование престижной марки и т. п.
• — Трансформация бизнеса покупателя в результате предложения инноваций, позволяющих достичь роста и повысить конкурентоспособность: новых идей, предложений решений. Это требует перестройки отношения к потребителю: от концентрации на собственной внутренней эффективности к пониманию фактов, определяющих эффективность деятельности покупателей.
• — Идентификация возможностей, создаваемых неудовлетворенными потребностями покупателей. Эти потребности выявляются в результате анализа связей с покупателями и наблюдения за происходящими во внешней среде изменениями и изменениями технологической сферы.
• — Выбор из набора возможностей наиболее перспективных, соответствующих компетенции организации.
• — Оценка своих потребностей в производственных, маркетинговых и финансовых ресурсах.
• — Оценка целесообразности передачи производства партнерам, уже имеющим необходимые производственные возможности и навыки.
• — Организация обратной связи с потребителем или клиентом для выяснения степени решения проблем клиентов разрабатываемыми товарами и услугами.
• — Установление долгосрочных отношений с клиентами, потребителями.