Социально псохологические условия успешной деятельности продавца в организации

ВВЕДЕНИЕ

История отношений покупателя и продавца, потребителя и организации имеют историческую цикличность. На заре развития промышленности, когда на рынке преобладали мелкие ремесленники и лавочники, отношения строились на индивидуальных контактах продавца и покупателя. Товар изготавливался с учетом индивидуальных потребностей клиента. Продавец знал не только своих клиентов, но и их окружение. Чутко реагировал на возникающие новые потребности (концентрация на покупателе).

Эти данные позволяли ему планировать свое будущее. Заказывать или заготавливать сырье, планировать выпуск продукции, прогнозировать доходы. Ремесленник не только изготавливал товар, но и обслуживал свои изделия в дальнейшем (покупательский процесс).

Клиенты постоянно обращались к одному продавцу, так как выбор изготовителей был невелик (лояльность). Часто просто не было другой возможности, один ремесленник обслуживал большие территории, и обращаться к другому было практически невозможно.

Качество продукции было нормой, т.к. бизнес был семейный, и обучение мастерству происходило с детства. Изделия делали только по потребности (ценность).

Конкуренция была минимальна. Один ремесленник обычно обслуживал территорию, которая могла прокормить его семью и дать средства для развития. Таким образом, потребители делились по территориальному признаку, месту поселения (сегментация).

Выпуск продукции укладывался в рамки спроса, и ремесленник редко ошибался в своих прогнозах. Факторы, влияющие на спрос, были минимальны — погода, урожай, война. Запланированные риски, устойчивая лояльная клиентура, способствовали стабильности бизнеса (прибыльность).

Это была эра персонифицированных отношений. Мелкий бизнес процветал и был всегда в почете. Спрос и предложение было уравновешено.

Промышленная революция перечеркнула большинство из представленных компонентов. Это было необходимо. Увеличение населения, бурный рост городов, развитие науки, изобретение новых способов производства, расширение рынков — эти и другие факторы сформировали цепочку: рост потребностей — снижение себестоимости продукции — повышение благосостояния — рост потребления.

Дальнейший период истории сопровождался постоянным расширением рынков и ростом потребления.

Персональные отношения были утеряны по вполне объективной причине. Отсутствовали технические возможности учета большого количества клиентов и их индивидуальных характеристик, потребность в персонификации была минимальной. Рынок, в котором потребление опережает предложение, не нуждается в анализе персональных потребностей клиента. Данный анализ был заменен изучением потребности масс. Индивидуальная потребность имеет смысл для бизнеса, если эту потребность выражает большинство населения.