Стратегии персональной продажи

Содержание

• Введение
• Глава 1. Персональные продажи в стратегическом управлении фирмой
  • 1. 1. Что такое персональные продажи и обслуживание
  • 1. 2. Факторы, влияющие на персональные продажи
  • 1. 3. Управление персональными продажами
• Глава 2. Анализ персональных продаж фабрики «Русь»
• Глава 3. Выводы и предложения
• Заключение
• Список литературы

Стремительное развитие российского рынка требует применения в практике продаж современных методов продвижения товара. Перспективно развиваемым методом продвижения являются персональные продажи, представляющие собой личностное информирование потребителей о товарах и услугах.

Во многих случаях бывает необходимым сделать упор на персональные продажи. Данный вид продвижения успешно зарекомендовал себя при сделках купли-продажи на промышленном рынке, а также на потребительском рынке при реализации крупных партий товара или уникальных и дорогостоящих изделий. Однако стратегиям персональных продаж уделено крайне мало внимания в отечественной экономической литературе, поэтому представляется актуальным изучение наработанного к настоящему времени опыта мировых корпораций.

Начиная с восьмидесятых годов западные компании ускоренно начали разрабатывать собственные стратегии персональных продаж. Это было связано с освоением новых рынков и ужесточением конкуренции, что, в свою очередь, потребовало стандартизации и унификации подходов для сбытовых агентов. Для реализации маркетинговых стратегий крупные корпорации создают специальные группы от трех до десяти человек, в которые входят менеджеры по сбыту, проектировщики, представители производства, финансисты, юристы. Основной задачей таких «групп успеха» является выработка реальных стратегий персональных продаж и их реализация.

Типичная стратегия группы успеха включает следующие основны этапы: поиск покупателя, создание отношений, выявление критериев покупки, оценка конкурентов, формирование группы успеха, разработка плана действий и управление процессом продажи.

Цель настоящей работы — выявление и систематизация передовых методов разработки стратегии персональной продажи и способы ее осуществления в действиях группы успеха.