Убеждение. 
Психология делового общения

Убеждение как вид психологического влияния. Аргументация в процессе убеждения

С процессом убеждения мы сталкиваемся повсюду — в области политики, маркетинга, воспитания, религии, делового общения. Убеждение изучается многими науками: психологией, логикой, философией, риторикой, теорией социальной коммуникации, теорией аргументации.

В деловом общении убеждение как вид психологического влияния применяется в деловых беседах, при проведении деловых переговоров, в процессе совещания, в публичной речи. По этой причине для успешного делового общения нужно знать, что представляет собой убеждение как вид психологического влияния, что именно делает убеждение эффективным, какие факторы действенны для обоснования своей позиции и изменения позиции адресата воздействия.¹

Убеждение представляет собой сознательное, аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, целью которого является изменение их суждения, отношения, намерения или решения.

Комплексное учение о наиболее эффективных в процессе общения логических и внелогических методах и приемах убеждающего воздействия разрабатывается в теории аргументации. Эта теория отвечает на такие вопросы, как: способы обоснования и опровержения убеждений, зависимость этих способов от аудитории и обсуждаемой проблемы, своеобразие обоснования в разных областях мышления и деятельности.

В теории аргументации считается, что «убеждение касается высказывания (утверждения) и представляет собой веру в то, что данное высказывание должно быть принято в силу имеющихся оснований».^[1][2]

Как отмечает А. А. Ивин, убеждение не совпадает ни с истиной, ни с чистой верой, лишенной сколько-нибудь отчетливых оснований. Когда утверждение истинно, оно соответствует действительности. Но если утверждение представляет собой чье-то убеждение, то это не обязательно означает, что ему что-то соответствует в действительности. В отличие от чистой веры, способной служить основанием самой себя, убеждение предполагает определенное основание, которое может быть и противоречивым, и фантастическим, но, тем не менее, оно должно существовать.

Аргументация — это операция обоснования каких-либо суждений, в которой наряду с логическими применяются также речевые, эмоционально-психологические и другие внелогические методы и приемы воздействия.

Аргументация представляет собой речевое воздействие, включающее систему утверждений, предназначенных для оправдания или опровержения какого-либо мнения. Она обращена в первую очередь к разуму человека, который способен рассудив принять или отвергнуть это мнение.

Конечная задача аргументации — убедить собеседника в справедливости предлагаемого его вниманию положения, склонить его к принятию этого положения и, возможно, к действию, предполагаемому им.

Логической основой аргументации является доказательство, структура которого полностью входит в структуру аргументации, но не исчерпывает ее полностью. Это связано с тем, что убеждение связано не только с разумом, но и с чувствами. Поэтому целесообразно говорить о логическом и психологическом компонентах аргументации.

Различия между доказательством и аргументацией содержится в их целях и средствах.

Целью доказательства является установление истинности или ложности тезиса.

Целью аргументации является не только установление истинности тезиса, а также и обоснование целесообразности принятия истинного тезиса, показ его большого значения в данной ситуации. Аргументы более разнообразны, чем в доказательстве.

В основе доказательства лежат логические средства, а в основе аргументации — как логические, гак и психологические средства.

• [1] Козлов В. В. Убеждение: минные ноля переговоров / В. В. Козлов, А. А. Козлова. М. :Эксмо, 2009.
• [2] Ивин А. А. Теория аргументации. М.: Гардарики. 2000. С. 9.