Учет взаимных интересов при переговорах
В пакет вопросов повестки дня переговоров включаются такие, которые в последующем могут быть без ущерба исключены, если о их неприемлемости заявит другая сторона. Например, с нашей стороны демонстрируется готовность к компромиссам, и представителю страныпартнера позволяется записать в свой актив наше согласие как уступку. При этом по существенным вопросам идти на компромисс не следует. Но эту… Читать ещё >
Учет взаимных интересов при переговорах (реферат, курсовая, диплом, контрольная)
Побудительным мотивом как со стороны международной фирмы, так и страны-реципиента могут быть некие активы, полезные для обеих сторон по переговорам, когда речь идет о сотрудничестве в реализации определенного проекта. Фирма может привести в страну капитал, управленческие и технические технологии, дефицитное сырье и материалы, дать работу определенному числу жителей конкретного региона. В свою очередь иностранная компания может получить доступ е местному рынку и сырью, использовать сравнительно дешевую рабочую силу, получить возможность экспортировать производственную продукцию в другие страны. Все эти и другие вопросы решаются в ходе переговоров сторон.
Эволюция института переговоров.
Переговоры прежде всего используются для формирования условий, на которых компания может начать операции в данной стране. Раньше на такого рода переговорах рассматривались исключительно вопросы, связанные либо с торговыми сделками, либо с инвестиционными программами.
В последние десятилетия предмет переговоров включает большое число не менее важных вопросов, таких как лицензирование, налогообложение, экспорт производственных товаров и услуг (например, компьютеров, их программного обеспечения, других видов информационных технологий и т. п.), рассматриваются вопросы об инфраструктуре, связанной с реализацией рассматриваемого проекта, и даже заработной платы трудящихся на будущем предприятии. Повысился статус торгово-экономических переговоров — они часто ведутся на самом верхнем этаже иерархии власти, между главами государств и правительств.
Одно универсальное правило необходимо знать всем: задолго до начала переговоров с должностными лицами в стране-реципиенте, лицо, ведущее переговоры, должно приобрести обширный опыт у себя в стране, знать теорию переговоров, уметь пользоваться грамотным, лаконичным языком, строить логическую цепочку доказательств и обоснований и, конечно, превосходно знать предмет переговоров, иметь определенную информацию о стороне переговоров, иметь представление об условиях жизни в данной стране, их обычаях и традициях.
В пакет вопросов повестки дня переговоров включаются такие, которые в последующем могут быть без ущерба исключены, если о их неприемлемости заявит другая сторона. Например, с нашей стороны демонстрируется готовность к компромиссам, и представителю страныпартнера позволяется записать в свой актив наше согласие как уступку. При этом по существенным вопросам идти на компромисс не следует. Но эту неуступчивость важно обосновать, не задевая чувства другой стороны, переговорщик должен стараться убедить в невозможности такого решения.
Важным условием переговоров являются зоны согласия и несогласия. Если зоны согласия совпадают, как бы перекрываются, вероятно достижение результативного соглашения. Если же такое совпадение невозможно, то надежды на позитивные результаты нет[1]. Ясно, однако, то, что окончательное решение будет зависеть от ряда факторов: уровня заинтересованности в проекте принимающей стороны, умения вести переговоры, диапазона компромиссов. При этом даже после достижения согласия остается в тайне вопрос о том, как далеко готовы были зайти стороны в отношении взаимных уступок (об этом переговорщики никогда не сообщают). У. Юри считает, что очень важно умение говорить «нет», не задевая самолюбия другой стороны, и добиваться нужного результата[2].