Соответствие речи законам восприятия

Исследователи процесса общения давно уже пришли к любопытному выводу — сила влияния информации зависит не только от ее убедительности, но и от порядка предъявления в речи. В этом процессе тоже выделяются несколько законов.

Закон последовательности. В ситуации, когда два выступающих защищают точки зрения, альтернативные друг другу, большее значение начинает приобретать временная последовательность предъявления сообщений. Так, сообщение первого оратора станет более влиятельным для аудитории, если временной интервал между первым сообщением и вторым будет небольшим. Однако интервал между последним выступлением оппонента и решением аудитории как арбитра должен быть как можно более продолжительным. Этот эффект получил название «эффекта первичности». Вторая тактика, известная под названием «эффекта недавности», срабатывает в пользу выступления последнего коммуникатора. В этом случае нужно, чтобы временной интервал между первым и вторым выступлениями был как можно больше, промежуток же между вторым сообщением и окончательным решением аудитории — как можно меньше. Так что если вам не удалось быть первым комментатором, постарайтесь сделать паузу, объявить перерыв, сблизить момент речи и момент принятия решения. Если это удалось, велика вероятность, что люди воспримут вашу точку зрения, как более ценную.

Закон очередности. Закономерность, согласно которой наиболее значимые события сообщаются в первую очередь и, следовательно, воспринимаются аудиторией как более значимые.

Закон предшествования. Любая информация усваивается аудиторией в первом толковании; в дальнейшем любая попытка изменить толкование воспринимается либо как принципиально новая информация, либо как ложь (или стремление уйти от истины). Именно поэтому так важно первенство в подаче информации и — особенно — кто первым прокомментирует информацию. На законе предшествования построен такой прием воздействия, как иннокуляционпый эффект.

Иннокуляционный (от лат. прививка) эффект. Суть его состоит в том, что если человек изначально формирует отрицательную установку на сообщение или отвергает плохо аргументированное сообщение, то он как бы «иммунизируется» против принятия и всей последующей информации подобного содержания из этого источника, даже если дальнейшее сообщение будет подготовлено добротно и убедительно. Иннокуляционный эффект используется, если известно, что скоро распространится нежелательная информация. Когда содержание такой информации известно, можно упредить ее другим сообщением, изначально формирующим у аудитории установку на последующее негативное восприятие нежелательной информации. К тому моменту, когда она выйдет, аудитория будет уже соответственно «привита». Достаточно сказать: «Наши противники сейчас будут трясти перед вами бумажками и убеждать в том, что мы нарушили законные основания. Но мы то с вами знаем чего стоят такого рода заявления». После такого «предисловия» любые обвинения явно потеряют в цене.