Программы стимулирования продаж и привлечения новых клиентов

Стимулирование сбыта осуществляется различными методами. Для привлечения клиентов могут использоваться подарки, лотереи, особые цены и т. д. Укреплению отношений клиентов с банком способствует рассылка поздравительных открыток, взаимное информирование, специальные мероприятия. Например, в одном американском банке ценные клиенты были приглашены на званый вечер с театрализованным спектаклем. К методам стимулирования индивидуальной активности сотрудников банка, и в первую очередь персональных менеджеров, принадлежат конкурсы среди сотрудников подразделения, моральное и материальное поощрение при перевыполнении плана продажи, специальное премирование.

Мониторинг клиентской базы

Управление процессом формирования клиентской базы предполагает постоянный контроль за ее состоянием — мониторинг клиентуры. Поскольку характер услуг и операции «клиент — юридическое лицо» и «клиент-физическое лицо» существенно отличаются, мониторинг показателей клиентуры этих категорий следует проводить отдельно. К число показателей, которые необходимо отслеживать, входят:

• * общее количество клиентов;
• * сумма средств на клиентских счетах;
• * количество открытых и закрытых счетов за отчетный период (как правило 1 неделю или месяц);
• * распределение клиентских средств по видам вкладов;
• * распределение средств по объемам вложений и т. д.

Кроме статических значений (тех, что сложились на определенный момент) необходимо определять и показатели их динамики. На качественном уровни — это рост или сокращение, а в количественном — конкретные числа, выражающие темп изменений. Для удобства восприятия данные следует представлять в графическом виде. Более глубокий анализ состояния клиентской базы предусматривает вычисления перечисленных выше показателей за определенными клиентскими сегментам (отраслевому, территориальному; что отличается по формой собственности и т. п.). Заметим, что работа по составлению таких статистических сводок может оказаться весьма трудоемкой, потому что банковские компьютерные программы (в частности «Операционный день банка»), которые используются многими украинскими банками, не дают возможности делать расчеты в автоматическом режиме. Это объясняется тем, что сервисные рабочие программы находятся под влиянием уже упоминавшейся выше общей ориентации банковской деятельности на производственные моменты, а не на клиента с его потребностями.