Отраслевые рынки и группы потребителей

Рассмотрим объем ранка в денежном и физическом выражении и динамику развития для определения перспектив роста нашей компании на рынке.

Таблица 2. Объем рынка ЭКС в физическом и денежном выражении.

По этим данным можно сказать, что общий объем рынка в денежном выражении составлял на 2003 год около 31 млн долларов. В физическом выражении — около 15 300 штук.

Кроме того по этой таблице можно сделать несколько выводов относительно динамики развития рынка.

Со временем, начиная с 2000 года произошел значительный рост объема рынка как в физическом, так и в денежном выражении. Причина такой динамики будет рассмотрена в разделе макроэкономических индикаторов рынка.

Наблюдается также не очень значительный, но явный рост присутствия иностранных компаний на российском рынке, что значительно затрудняет развитие отечественных компаний на рынке. Это обусловлено достаточно устаревшими технологиями и недоверчивым отношением к качеству и безопасности использования отечественной техники.

Согласно расчетам (в расчетах использовались табели медицинского оснащения лечебно-профилактических учреждений, утвержденные Минздравом РФ) суммарная стоимость нормативного оснащения медицинской техникой лечебно-профилактических учреждений России составляет 15,1 млрд долл. Однако общий уровень оснащенности не превышает 58% от нормативного. Фактическая недооснащенность по отношению к нормативной оценивается в 6,3 млрд долларов. По обеспеченности населения медицинской техникой Россия на порядок отстает от США и ФРГ, см. рис.

При высочайшей потребности лечебных учреждений в современной медицинской технике, платежеспособный спрос на нее невелик. Однако с улучшением экономического положения в стране, расширением платных медицинских услуг, развитием сети частных клиник ситуация может быстро измениться. На это, видимо, и рассчитывают зарубежные производители медицинской техники, которых привлекает сюда огромный потенциал российского рынка.

Организационная структура и персонал

Обращает на себя внимание наличие отдельного консультационного аппарата. Он состоит из людей с медицинским образованием, которые могут квалифицированно принимать участие как в процессе разработки ЭКС, так и в процессе разработки маркетинговой стратегии. Также немаловажную роль играет проведение тренингов среди специалистов по продажам для того, чтобы они всегда имели оперативную информацию о новинках в области разработки ЭКС и владели знаниями о всех преимуществах производимой продукции и могли доходчиво преподнести ее потенциальным клиентам, а также посредникам.

Что касается квалификации персонала, то наибольшую квалификацию должны иметь сотрудники консультационного отдела. Следует всегда обращать внимание на повышение квалификации менеджеров по продажам. Специалисты в области маркетинга и логистики должны обладать знаниями и навыками не только в своей области, но и в области медицины (начальные знания или приобретенные в процессе работы).