В отличие от других услуг, специфическая природа турпродукта делает возможной его реализацию через посредников. В то же время, реализация и продвижение тур продукта обычно связаны с большими трудностями в силу удаленности сбытовых территорий. Для того чтобы обеспечить полный охват целевых сегментов, требуются значительные финансовые и технические возможности, опыт работы, контакты и т. д.
Основными каналами распределения собственного турпродукта являются:
1) Прямой канал сбыта или прямая продажа туров менеджерами компании. На территориях, откуда планируется массовый прием туристов, создается собственная сеть пунктов розничной продажи тур продукта (рисунок 2.7).
Рисунок 2.7 — Схема прямого канала сбыта ОДО «Кенгуру».
2) Одноуровневый канал со включением в процесс продаж одного посредника — независимого турагента. Турагентства, имеющие соответствующую государственную лицензию и заключившие соглашение с ОДО «Кенгуру», обеспечивают розничные продажи на определенной территории (рисунок 2.8). У компании есть посредники в Крупных городах Беларуси: Новополоцк, Гомель, Могилев, Жодино, Борисов, Бобруйск.
Рисунок 2.8 — Схема короткого канала сбыта ОДО «Кенгуру».
Оба способа имеют свои достоинства и недостатки: с одной стороны наиболее целесообразным является прямой канал сбыта, поскольку в случае с посредником нарушается достоверность приема информации от потребителя, она может искажаться, и нарушается связь оперативного принятия решения. Но нельзя не отметить то, что благодаря посредникам круг потребителей значительно расширяется и число продаж увеличивается.
Реализуя услуги других туроператоров, турагентство ОДО «Кенгуру» является посредником в одноуровневом (коротком) канале сбыта.
Сотрудничество туроператора ОДО «Кенгуру» и турагентств оформлено договором комиссии или договором возмездного оказания услуг. В соответствии с договором, туроператор поручает, а турагентство принимает на себя обязательства продавать под свою ответственность туры, разработанные туроператором.
Что касается работы с агентствами, ОДО «Кенгуру» много лет налаживает связи с фирмами-представителями в разных городах Беларуси. За долгие годы агенты досконально изучили турпродукт компании и продвигают его с учетом имеющихся преимуществ. Однако утечка информации может происходить за счет появления нового турпродукта и приема на работу новых сотрудников в агентствах. Ежегодно перед началом сезона ОДО «Кенгуру» разрабатываем мультимедийную презентацию непосредственно для агентов. Она включает в себя наиболее полное описание турпродукта, преимущества турпродукта и недостатки, которые следует сглаживать в момент продажи туров. Кроме того эффективно работает сайт компании, на котором всегда размещена информация о наличии мест, о ценах и акциях. Еженедельно проводится рассылка с актуальной информацией.
