Как отреагировать на полученную информацию

Консультант должен правильно среагировать на полученную информацию от собеседника, особенно тогда, когда собеседник рассказывает о себе. Эта информация очень важна для углубления и расширения контакта, она создает атмосферу успешного ведения деловой беседы. Консультант не должен в ответ на высказывания собеседника навязывать свои личные убеждения или взгляды или пускаться в дискуссии о второстепенных вещах, допускать вербальные или невербальные оценки получаемой информации. С помощью специальных вопросов или замечаний общего характера он должен завершить вводную часть беседы и перейти к делу. Важно сразу установить деловое отношение к информации, получаемой в процессе беседы, а не воспринимать ее только как основу для последующей аргументации. По реакции консультанта собеседник должен почувствовать, что тог действительно проявляет интерес и серьезное отношение к его делам.

Информирование собеседника.

После установления необходимого контакта и получения требуемой информации консультант может переходить к информированию партнера о своих идеях и предложениях. Очень важно, чтобы предложение основывалось на имеющихся у собеседника возможностях для решения проблем. Полученная на предыдущем этапе информация позволит привести убедительную аргументацию. Нельзя, чтобы этот этап превратился в монолог консультанта. Консультируемый должен иметь возможность задавать дополнительные вопросы и высказывать мнение по содержанию предложений. Продолжающийся диалог, как правило, служит показателем успешного собеседования. Аргументация консультанта будет более убедительной, если он представит собеседнику для ознакомления или выбора разработанные ранее документы. Важно точно рассчитать момент передачи этих материалов и дать соответствующие комментарии. Вместе с тем консультант должен передавать собеседнику документы только тогда, когда он знает, что конкретно интересует собеседника. При этом он может подтвердить рекомендации ссылкой на соответствующие страницы и места, имеющие непосредственное отношение к обсуждаемой проблеме.