Практикум. 
Организационное поведение

Вопросы для самопроверки

• 1. За счет чего достигается эффект синергизма в успешно работающей группе?
• 2. Каким образом неформальные группы оказывают влияние на формальные группы?
• 3. Является ли неизбежной ролевая дифференциация в группе? Как соотносятся роли, ориентированные на решение выполнения задания, поддержание взаимодействия и удовлетворение собственных потребностей?
• 4. Почему умеренный баланс соблюдения и отклонения от групповых норм является наиболее оптимальным для эффективной работы?
• 5. Какой статус — формальный или неформальный — обладает большим ресурсом влияния на членов группы?
• 6. Почему именно умеренный уровень сплоченности группы признается оптимальным для эффективной работы группы?
• 7. К какому типу культуры — индивидуалистическому или коллективистскому — ближе культура России?
• 8. В чем заключается основная проблема в создании современных самоуправляемых команд?
• 9. Является ли высокая совместимость необходимым условием формирования команд во всех видах профессиональной деятельности?

Задания по диагностике Опросник межличностных отношений В. Шутца

Опросник сконструирован так, что позволяет: а) предвосхитить поведение индивида в межличностных ситуациях и б) предсказать социальные иитеракции. Он предназначен для оценивания поведения в трех областях межличностных потребностей: включения (I), контроля © и аффекта (А).

Внутри каждой области оценивается два направления поведения: выраженное поведение индивида (е), т. е. тестируемый оценивает в рамках оценочной шкалы интенсивность личностного поведения в данной области; поведение, требуемое индивидом от остальных (w), т. е. тестируемый выражает в рамках оценочной шкалы интенсивность поведения остальных по отношению к себе, которая является оптимальной для него.

Инструкция. Опросник предназначен для оценки типичных способов вашего отношения к людям. В сущности, здесь нет правильных и неправильных ответов, правилен каждый правдивый ответ. Иногда люди стремятся отвечать на вопросы так, как по их мнению они должны были бы себя вести. Однако в этом случае нас интересует, как вы ведете себя в действительности. Некоторые вопросы очень похожи друг на друга. Но все-таки они подразумевают разные вещи. Отвечайте, пожалуйста, на каждый вопрос отдельно, без оглядки на другие вопросы. Время ответа на вопросы не ограничено, но не размышляйте слишком долго над каким-либо вопросом.

Для каждого утверждения выберите ответ, который больше всего вам подходит. Номер ответа напишите в регистрационном листе напротив порядкового номера вопроса. Будьте как можно более внимательны.

Варианты ответов

Обычно — 1. Часто — 2. Иногда — 3. По случаю — 4. Редко — 5. Никогда — 6.

• 1. Стремлюсь быть вместе со всеми.
• 2. Предоставляю другим решать о том, что необходимо будет сделать.
• 3. Становлюсь членом различных групп.
• 4. Стремлюсь иметь близкие отношения с остальными.
• 5. Когда предоставляется случай, я склонен стать членом интересных организаций.
• 6. Допускаю, чтобы другие оказывали сильное влияние на мою деятельность.
• 7. Стремлюсь влиться в неформальную общественную жизнь.
• 8. Стремлюсь иметь близкие и сердечные отношения с другими.
• 9. Стремлюсь задействовать других в своих планах.
• 10. Позволяю другим судить о том, что я делаю.
• 11. Стараюсь быть среди людей.
• 12. Стремлюсь устанавливать с другими близкие и сердечные отношения.
• 13. Имею склонность присоединяться к остальным всякий раз, когда делается что-то совместно.
• 14. Легко подчиняюсь другим.
• 15. Стараюсь избегать одиночества.
• 16. Стремлюсь принимать участие в совместных мероприятиях.

Для каждого из дальнейших утверждений выберите один из ответов, обозначающих количество людей, которые могут влиять на вас или на которых ваше поведение может распространяться.

Варианты ответов

Относится к.

Большинству людей — 1. Многим людям — 2. Некоторым людям — 3.

Нескольким людям — 4. Одному — двум человекам — 5. Никому — 6.

• 17. Стремлюсь относиться к другим по-приятельски.
• 18. Предоставляю другим решать, что необходимо будет сделать.
• 19. Мое личное отношение к окружающим холодное и безразличное.
• 20. Предоставляю другим руководить ходом событий.
• 21. Стремлюсь иметь близкие отношения с другими.
• 22. Допускаю, чтобы другие оказывали сильное влияние на мою деятельность.
• 23. Стремлюсь приобрести близкие и сердечные отношения с другими.
• 24. Позволяю другим судить о том, что я делаю.
• 25. С другими веду себя холодно и безразлично.
• 26. Легко подчиняюсь другим.
• 27. Стремлюсь иметь близкие и сердечные отношения с другими.

Для каждого из дальнейших утверждений выберите один из ответов, обозначающий количество людей, которые могут влиять на вас или на которых ваше поведение распространяется.

Варианты ответов

Относится к.

Большинству людей — 1. Многим людям — 2. Некоторым людям — 3. Нескольким людям — 4. Одному — двум человекам — 5. Никому — 6.

• 28. Люблю, когда другие приглашают меня участвовать в чем-нибудь.
• 29. Мне нравится, когда остальные люди относятся ко мне непосредственно и сердечно.
• 30. Стремлюсь оказывать сильное влияние на деятельность других.
• 31. Мне нравится, когда другие приглашают меня участвовать в своей деятельности.
• 32. Мне нравится, когда другие относятся ко мне непосредственно.
• 33. В обществе других стремлюсь руководить ходом событий.
• 34. Мне нравится, когда другие подключают меня к своей деятельности.
• 35. Я люблю, когда другие ведут себя со мной холодно и сдержанно.
• 36. Стремлюсь, чтобы остальные поступали так, как я хочу.
• 37. Мне нравится, когда другие приглашают меня принять участие в их дебатах (дискуссиях).
• 38. Я люблю, когда другие относятся ко мне по-приятельски.
• 39. Мне нравится, когда другие приглашают меня принять участие в их деятельности.
• 40. Мне нравится, когда окружающие относятся ко мне сдержанно.

Для каждого из дальнейших утверждений выберите один из следующих ответов.

Варианты ответов

Обычно — 1. Часто — 2. Иногда — 3. По случаю — 4. Редко — 5. Никогда — 6.

• 41. В обществе стараюсь играть главенствующую роль.
• 42. Мне нравится, когда другие приглашают меня участвовать в чем-нибудь.
• 43. Мне нравится, когда другие относятся ко мне непосредственно.
• 44. Стремлюсь, чтобы другие делали то, что я хочу.
• 45. Мне нравится, когда другие приглашают меня участвовать в своей деятельности.
• 46. Мне нравится, когда другие относятся ко мне холодно и сдержанно.
• 47. Стремлюсь сильно влиять на деятельность других.
• 48. Мне нравится, когда другие подключают меня к своей деятельности.
• 49. Мне нравится, когда остальные люди относятся ко мне непосредственно и сердечно.
• 50. В обществе стараюсь руководить ходом событий.
• 51. Мне нравится, когда другие приглашают меня принять участие в их деятельности.
• 52. Мне нравится, когда ко мне относятся сдержанно.
• 53. Стараюсь, чтобы остальные делали то, что я хочу.
• 54. В обществе руковожу ходом событий.

Обработка результатов

Ответы заносятся им в специальный регистрационный бланк, а затем обрабатываются с помощью специального «ключа». Слева приводятся пункты шкал, справа — номера правильных ответов. При совпадении ответа испытуемого с «ключом» он оценивается в 1 балл, при несовпадении — в 0 баллов.

Описание шкал Включение

• 1. Выраженное поведение: 1е — стремлюсь принимать остальных, чтобы они имели интерес ко мне и принимали участие в моей деятельности; активно стремлюсь принадлежать к различным социальным группам и быть как можно больше и чаще среди людей.
• 2. Требуемое поведение: Iw — стараюсь, чтобы остальные приглашали меня принимать участие в их деятельности и стремились быть в моем обществе, даже когда я не прилагаю к этому никаких усилий.

Контроль

• 3. Выраженное поведение: Се — пытаюсь контролировать и влиять на остальных; беру в свои руки руководство и стремлюсь решать, что и как будет делаться.
• 4. Требуемое поведение: Cw — стараюсь, чтобы остальные контролировали меня, влияли на меня и говорили мне, что я должен делать.

Аффект

• 5. Выраженное поведение: Ае — стремлюсь быть в близких, доверительных отношениях с остальными, проявлять к ним свои дружеские и теплые чувства.
• 6. Требуемое поведение: Aw — стараюсь, чтобы другие стремились быть ко мне эмоционально более близкими и делились со мной своими чувствами.

Оценки по этим шкалам — числа в промежутке от 0 до 9. Следовательно, результат выражается суммой шести однозначных чисел. Комбинации этих оценок дают индексы объема интеракций (е + w) и противоречивости межличностного поведения (е — w) внутри и между отдельными областями межличностных потребностей, а также коэффициенты совместимости в диаде или группе, состоящей из большего количества членов.

Задание для группового обсуждения

Ниже дано описание ситуации по переходу к командной форме работы торговых представителей в крупной американской Компании. Проанализируйте описанную ситуацию и ответьте на следующие вопросы.

• 1. Существовала ли в Компании проблема коллективной безответственности, и если да, то почему?
• 2. Какие трудности пришлось преодолеть при внедрении командного подхода в работу торговых представителей?
• 3. В каких ситуациях целесообразно использование командного подхода и каковы предпосылки его успешного внедрения?

Компания «С-Н» (Питсбург) является одним из крупнейших в мире поставщиков товаров электротехнического контроля и оборудования по передаче энергии. На протяжении многих лет торговые представители Компании работали обычными, традиционными методами. Они принимали заказы от клиентов, полагавшихся на их знание продукции Компании, и продавали клиентам то, что им требовалось. Однако со временем ассортимент Компании значительно расширился как по количеству наименований, так и по сложности продукции, и торговые представители обнаружили, что они нс в состоянии все держать в своей памяти. Как результат, они продавали только го, что знали сами, независимо от того, являлся ли этот товар наиболее подходящим для клиента. Но это было не единственной проблемой. Хотя некоторые торговые представители усердно работали для получения многомиллионных долларовых контрактов, кто-то из коллег просто бездельничал и проедал успехи других, внося крохи в общее дело. Естественно, это приводило к недовольству сотрудников, которые перестали должным образом обслуживать клиентов.

Поняв, что эго путь в никуда, руководитель торгового направления предложил внедрить практику командного подхода к продажам. Вместо того чтобы иметь армию разрозненных представителей, он создал команды торговых представителей, которые назвал «стайками» и в которых люди специализировались на конкретном товаре или услуге. Теперь, когда у клиента возникает проблема, представитель может позвонить человеку из другой «стайки», обладающему достаточной квалификацией для разрешения проблемы. В результате торговые представители «С-Н» стали продавать не столько товары, сколько решения, что высоко оценили их клиенты.

Неудивительно, что эта идея столкнулась с сильным сопротивлением и, для того чтобы ее внедрить, пришлось провести ряд тренингов. В результате многие торговые представители существенно расширили свое знание обо всем ассортименте выпускаемой продукции и поняли, что можно получить выгоду от передачи заказа к другому более подготовленному специалисту (из другой «стайки»).

В результате перехода на командный способ работы в Компании резко выросли продажи: они с лихвой окупили усилия на реорганизацию и затраты на обучение. Компания стала получать многочисленные благодарности от клиентов, а рост годовых продаж составил 18% против 4—7% в среднем по рынку.

При этом, как оказалось, выросли и доходы торговых представителей. Несмотря на то, что часть непрофильных заказов приходилось теперь передавать другим «стайкам», общее число обслуживаемых заказов в каждой «стайке» выросло, так как другие стайки тоже стали передавать свои непрофильные заказы специалистам. При командном подходе исчезли и желающие «прокатиться за чужой счет»: если человек сам активно не передает заказы другим, то он в ответ перестанет получать заказы от них^[1].

• [1] Гринберг Д., Бейрон Р. Организационное поведение: от теории к практике: пер. с англ.С. 424−425.