Матрица предприятия. 
Антикризисное управление. 
Инструментарий

Для выбора оптимального решения, прогнозирующего максимальный доход с течением времени и экономящего наши силы и средства, возможно применить вероятностные матрицы прибыли-убытков для определенной стратегии.

В качестве ориентира для определения спроса на услуги можно взять загрузку одного рабочего места: 45% — плохой спрос, 65% — средний и 85% — хороший, после которого наступает некоторый предел качества работы.

Учитывая, что спрос на услуги через некоторое время обязательно изменится (при этом надо учитывать время жизни данного товара), поскольку он не может быть вечно плохим или вечно хорошим, и существует некоторая зависимость между спросом нынешнего года и следующего, можно построить матрицу переходных вероятностей.

Таблица 2.19 отражает следующее наблюдение: если спрос в текущем году оценивается как удовлетворительный, то в следующем году с вероятностью 0,5 он останется удовлетворительным или с вероятностью 0,5 станет плохим. А если был плохим, то таким же и останется. Еще одним учитываемым в модели фактором является возможность влиять на спрос. Если имеется статистика спроса, из которой следует, что существует вероятность его ухудшения, то нелепо сидеть и ждать, когда она реализуется. В таком случае можно провести рекламную кампанию, результатом которой станет изменение переходных вероятностей.

Таблица 2.19

Изменения спроса (пассивная стратегия).

Таблица 2.20 отражает следующее предположение: в случае применения рекламных приемов вероятность изменения спроса хоть и невелика, но все-таки есть, по сравнению с пассивным вариантом табл. 2.19.

Таблица 2.20

Изменения спроса (активная стратегия).

Чтобы принять решение, надо знать, сколько оно стоит. Переходные вероятности обязательно связываются с соответствующими им прибылями или убытками, т. е. на каждую из матриц переходных вероятностей приходится матрица прибыли-убытков (полученный оборот минус затраты на его получение). Такая матрица формируется исходя из конкретных экономических показателей.

Таблица 2.21

Таблица прибыли-убытков при пассивном поведении.

Таблица 2.21 отражает прибыли-убытки при пассивном поведении, т. е., если в этом году спрос был хороший и останется таким же, то предприятие получит прибыль 70 000 долл., при спаде спроса до удовлетворительного — 60 000 долл., плохого — 30 000 долл.

Если существующее положение не устраивает, то инвестируем в привлечение клиентов, и матрица прибыли-убытков изменится (табл. 2.22).

Таблица 2.22

Таблица прибыли-убытков при активном поведении

Таблицы 2.21 и 2.22 описывают две стратегии проведения рыночной политики: пассивную (см. табл. 2.19) и активную (см. табл. 2.20). Выбирая стратегию на ближайшие несколько лет, будем исходить из показателей максимальной прибыли на рассматриваемом промежутке. Можно несколько упростить решение и всегда проводить агрессивную маркетинговую политику, если спрос плохой. Тогда табл. 2.19 примет вид табл. 2.23.

Таблица 2.23

Изменения спроса при агрессивной маркетинговой политике

Таблица 2.24

Таблица прибыли-убытков при агрессивной маркетинговой политике

Выбор стратегии определяет политику предприятия на каждый последующий год, исходя из заранее вычисленных доходов и вероятностей их получения в течение трех лет. Каждому году должна соответствовать одна стратегия, которая может отличаться от стратегии в предыдущем году. Максимальная прибыль получится вследствие накопления ожидаемых доходов, которые есть для каждого из рассчитываемых годов произведения вероятностей таких переходов на прибыль / убыток соответствующего перехода. Причем ожидаемый доход — это не деньги, которые окажутся в кассе, а указатель, направленный в сторону максимальной прибыли, который будет являться для нас ориентиром захода в недопустимую зону. Реальное значение дохода будет отличаться от вычисленного.

Для одного года при бездействии ожидаемый доход следующий.

Изначально хороший спрос 0,2 • 70 000 + 0,5 • 60 000 + 0,3 • 30 000 = = 53 000 долл, прибыли.

Изначально удовлетворительный спрос 0,5 • 50 000 + 0,5 • 10 000 = = 30 000 долл, прибыли.

Изначально плохой спрос 1 • (-10 000) = -10 000 долл, убытка.

Аналогичные вычисления проводятся при изменении маркетинговой политики (табл. 2.25).

Таблица 2.25

Ожидаемый доход для первого года.

Выбор стратегии на текущий год определяется спросом. Если он хороший, то ожидаемый доход составит 53 000 долл, и спрос можно не стимулировать. В случае среднего или плохого спроса надо вести себя активно (табл. 2.26, 2.27).

Таблица 2.26

Ожидаемый доход для второго года и разных стратегий.

Получается, что оптимальная стратегия в данном случае выглядит так: первый год ничего не делаем, однако в последующие годы проводим маркетинговые акции, стимулирующие спрос.

Ожидаемый доход для третьего года.

Рассмотренную модель можно дополнить изменением переходных вероятностей в зависимости от года, можно добавить еще одну альтернативу. Можно перевести в EXE и на основе предполагаемых рисков проигрывать ситуации, выбирая направление дальнейшего развития. Для получения достоверных данных нужно вести статистику экономических показателей, таких как загруженность рабочих мест.