Репрезентативные системы. 
Деловые и межкультурные коммуникации

Коммуникация начинается с мыслительных интенций, и мы используем слова, тон голоса и язык телодвижений для того, чтобы передать их другому человеку. Один из способов, которым мы думаем, заключается в сознательном или бессознательном воспроизведении картин, звуков, ощущений, вкусов и запахов, которые мы переживали. Посредством языка мы можем даже создать разнообразие сенсорных переживаний без того, чтобы переживать их в действительности. Мысль имеет непосредственные физические проявления, мозг и тело представляют собой одну систему. «Мы получаем информацию через все органы чувств: мы видим, слышим, осязаем, обоняем и пробуем на вкус. В рамках этих же систем мы обрабатываем информацию, мы храним ее, мы извлекаем ее, мы перерабатываем ее: мы видим это, слышим, чувствуем, обоняем и пробуем на вкус или используем некоторую комбинацию этих чувств, когда снова связываем эту переосмысленную информацию и представляем ее собеседнику»^[1]. В НЛП те пути, по которым мы получаем, храним и кодируем информацию в своем мозгу (картинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы) называются репрезентативными системами или модальностями. Мы используем все три первичные репрезентативные системы: визуальную, аудиальную и кинестетическую постоянно, хотя осознаем их не в равной степени, и имеем склонность отдавать предпочтение одним по сравнению с другими. Например, у многих людей есть «внутренний голос», который возникает в аудиальной системе и создает внутренний диалог. Люди перечисляют аргументы, вторично прослушивают речи, подготавливают реплики и, как правило, обсуждают различные вещи сами с собой. Тем не менее это лишь один из способов мышления.

Предпочитаемая репрезентативная система

Модальности не являются взаимоисключающими. Можно визуализировать сцену, иметь ассоциированные с ней ощущения и одновременно слышать звуки, хотя это может быть трудно — обращать внимание на все три системы в одно и то же время.

Когда человек имеет тенденцию к использованию, традиционно, одного внутреннего канала восприятия, то этот канал называется в НЛП предпочитаемой репрезентативной системой или предпочитаемой сенсорной модальностью (ПСМ) этого человека. Иногда какая-нибудь репрезентативная система является не столь хорошо развитой, и это делает освоение определенных умений более трудным. Например, музыка оказывается трудным искусством, если нет способности отчетливо слышать звуки.

Предикаты репрезентативных систем

Определить систему представлений человека можно, обращая внимание на слова, обозначающие процессы (глаголы, наречия и прилагательные), которые человек использует для описания своего внутреннего опыта.

Приведем список предикатов различных репрезентативных систем (табл. 3.1)^[2].

Таблица 3.1

Предикаты репрезентативных систем

Таким образом, в НЛП существует мнение, что для создания раппорта нужно подстроиться к предикатам другого человека, т. е. начать говорить на его языке и представлять ему идеи именно тем способом, каким он думает о них. Успех коммуникации во многом зависит от способности увидеть, услышать или ухватить «лингвистические паттерны» других людей и от наличия достаточного запаса слов в каждой репрезентативной системе для адекватной реакции. Больше шансов установить раппорт с тем человеком, который думает сходным с нами способом. Это можно выяснить, прислушиваясь к тем словам, которые употребляет собеседник, независимо от того, согласны мы с ним или нет.

• [1] Бендлер Р., Гриндер Д. Из лягушек в принцы. Нейролингвистическое программирование. М.: Корвет, 2013.
• [2] Байрон А. Л., Пуселик Р. Ф. NLP — магия нейролингвистического программирования без тайн. СПб.: Петербург-XXI век, 2001.