Выбор партнера внешнеторговой сделки

Любая внешнеторговая операция предприятия (совместное предпринимательство, купля или продажа товаров и услуг и т. д.) начинается с выбора иностранного партнера — контрагента.

Контрагентами в международной торговле называют стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг.

Методика поиска фирмы-партнера и установления деловых отношений включает: выбор потенциального зарубежного рынка или рынков; исследование структуры фирм соответствующей отрасли или рынка; выявление ведущих фирм в отрасли; изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов.

При выборе потенциального делового внешнеторгового партнера необходимо учитывать цель и характер внешнеэкономической сделки, социально-экономическую и политическую ситуацию в стране заключения и исполнения сделки, а также характер деятельности и возможности потенциального контрагента.

Цель и характер внешнеэкономической сделки оказывают существенное влияние на выбор потенциального зарубежного партнера. При выходе на внешний рынок отечественные организации преследуют различные экономические интересы.

Следует выделить несколько этапов в подборе контрагента.

• 1. Разработка маркетинговой программы по выходу на зарубежный рынок с определением целей и задач продажи товара за рубежом.
• 2. Необходимо дать адекватную оценку деловым и профессиональным качествам потенциального партнера и выбирать партнера с комплементарной ценовой, маркетинговой и рекламной политикой.
• 3. Требуется репутационный анализ фирмы-контрагента, установление контактов с организациями, ее обслуживающими, и бывшими партнерами по бизнесу. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. Деловая репутация фирмы в основном определяется опытом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода.
• 4. Анализ платежеспособности потенциального контрагента. Наиболее важным компонентом солидности фирмы является степень ее платежеи кредитоспособности. Это важно знать прежде всего экспортерам, поскольку иностранный покупатель будет для них выступать в роли плательщика, однако покупателям товаров также весьма полезно быть информированными о финансовом положении их зарубежных поставщиков.

В целом уровень кредитоспособности фирм определяется следующими данными:

• — точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;
• — составом банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с компанией;

• — общим объемом финансовых средств компании;
• — отсутствием юридических проблем или неоплаченных долгов.

Для оценки солидности фирмы можно привлечь и ряд других показателей, таких как число занятых (в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР), число предприятий и размеры производственных площадей, степень диверсификации фирмы (т. е. сфера деятельности и номенклатура выпускаемой продукции), доля интересующей продукции в объеме производства фирмы и отрасли.

• 5. Анализ отношения контрагента к товарам конкурентов.
• 6. Учет опыта прошлых сделок.

Также не стоит делать ставку только на одного потенциального внешнеторгового партнера, нужно оценить возможности других его конкурентов. При всех прочих равных условиях при выборе посредника для продвижения нового товара следует отдавать предпочтение небольшой организации, молодой, но уже успевшей завоевать определенную положительную репутацию на рынке^[1].

Как утверждают западные маркетологи, самый верный способ заставить посредника работать с полной отдачей — убедить его в том, что его успешная работа и максимизация прибыли напрямую зависят от сбыта товара сотрудничающей организации. Необходимо помнить, что помимо этой продукции, посредник обычно торгует и другими товарами, других фирм, поэтому не стоит требовать от него заниматься только одним товаром одной фирмы, иначе это может привести к разрыву деловых отношений.

Выбор лица, принявшего на себя те или иные обязательства по договору (контрагента), в большой степени зависит от характера внешнеторговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т. д.), а также от предмета сделки. При этом помимо анализа деловых и профессиональных качеств контрагента необходимо обратить внимание на рынок страны, на территории которой контрагент осуществляет свою деятельность.

Выбирая страну, экспортеры и импортеры должны учитывать целый комплекс факторов как экономического, так и торгово-политического характера. В первую очередь это возможное наличие торговых ограничений.

Различного рода запреты на экспорт или импорт (как временные, так и долгосрочные) создают непреодолимые препятствия для выхода на определенные рынки.

Важным фактором выбора рынка являются различные нетарифные ограничения, применяющиеся на зарубежных рынках. Такого рода ограничения не имеют запретительного характера и могут серьезно затруднить выход на рынок, потребовать дополнительных затрат времени и средств. К таким мерам можно отнести лицензирование каждой операции, квотирование ввоза продукции.

Выбирая рынок, следует учитывать объемы внешней торговли стран по интересующему товару. Большой объем импорта доказывает существенную потребность рынка в продукции и является благоприятным фактором для потенциальных экспортеров. Объем экспорта и импорта продукции свидетельствует о вовлеченности страны в международную торговлю, и возможно, о наличии кооперационных связей, которые являются плюсом для экономики страны.

Наличие валютных и платежных ограничений снижает привлекательность рынка.

Также значимым экономическим параметром при выборе рынка является оценка емкости рынка по выбранному товару.

К экономическим характеристикам рынка относятся данные о размерах налогов в торговле, акцизов и других сборов и платежей.

Большую роль играют не только экономические и административные формальности, но и политический фактор. Стабильная политическая ситуация будет дополнительным положительным моментом при прочих равных условиях при сравнении двух определенных рынков.

На примере поиска зарубежного покупателя рассмотрим основные этапы выбора потенциального зарубежного партнера.

• 1. Выбор способа поиска покупателя. Существует два способа — активный поиск и пассивный. Пассивный поиск подразумевает ожидание, пока покупатель найдет продавца сам, наличие сайта (обязательно двуязычного) и его продвижение в поисковых системах, а также прямую и контекстную рекламу. При активном подходе компания организует поиск покупателей, участвуя в выставочно-ярмарочных мероприятиях, бизнес-миссиях; проводит прямые переговоры или общается через SKYPE; совершает обзвоны и рассылки (Direct Май).
• 2. Определение вида покупателя. Важно определить нужный тип покупателя: оптовый и розничный, конечный потребитель или посредник при продаже. Отличие оптового покупателя от розничного заключается в объемах поставок. Соответственно, экспортер формирует оптовую и розничную цену для разных типов покупателей и разные каналы продаж и продвижения своего товара. Этот выбор определит объемы затрат в экспортном проекте. Определение типа покупателя также подскажет, какой способ экспортных продаж избрать: прямой (самостоятельный) или косвенный (через посредников). Прямой выход на рынок означает, что компания работает с иностранным контрагентом напрямую. Сделка при этом заключается непосредственно с иностранным покупателем (потребителем) экспортного товара. Преимущество данного метода в том, что он обеспечивает максимальную прибыль экспортеру в отличие от экспорта через посредников, требующего дополнительных затрат. Заметное ограничение — при реализации данного метода требуется больше времени для создания клиентской базы за рубежом, размещения товара на рынке и удержания позиций. Многие экспортеры начинают работать на новом рынке через посредников (косвенный выход на рынок). Посредник может выполнять функции по доставке и реализации продукции более эффективно, чем сами производители продукции при прямых поставках. А в некоторых странах по закону иностранные компании могут работать только через посредников.
• 3. Проверка покупателя. Проверять покупателей целесообразно всегда, действует ли экспортер самостоятельно или через посредников. Это повысит вероятность того, что удастся дойти до последнего этапа проекта «Получение валютных платежей» с выгодой для своей компании.

Надо обязательно удостовериться, что компания контрагента реальная и ее представитель имеет право подписывать контракты. Проверить контрагента можно несколькими способами: прибегнуть к российскому онлайн-сервису, обратиться к торговому реестру соответствующей страны, заказать отчет о компании в международном кредитно-рейтинговом агентстве.

С помощью российских онлайн-сервисов www.egrul.ru или www. kontragenta.net. в онлайн-режиме можно запрашивать информацию и документы компаний в более чем 150 странах мира. По полноте и актуальности сведения будут такими же, как при прямом обращении в торговый реестр другого государства, так как данные сервисы напрямую связаны с соответствующими реестрами.

Получить базовую информацию о зарубежной фирме можно бесплатно. В частности, можно проверить, существует ли компания, ее адрес регистрации и т. д.

Требуется и анализ торгового реестра (этот способ проверки рекомендуют многие практикующие экспортеры). В каждой стране есть свой реестр, куда вносятся данные о юридических лицах, подобно российскому ЕГРЮЛ. Например, в Великобритании реестр называется Companies House (www.gov.uk/government/organisations/companieshouse). Из него можно получить полные сведения о юридическом лице, начиная с местонахождения организации и заканчивая уставным капиталом. Во многих случаях информацию можно получить из первоисточника, заплатив за это пошлину. Ее размер и способы оплаты в каждой стране свои.

Примеры корпоративных реестров других государств: Handelsregisteг (Германия), Krajowy Rejestr Sqdowy (Польша).

Еще один вариант проверки — отправить запрос в международное кредитно-рейтинговое агентство, т. е. заказать комплексный отчет. Например, это может быть агентство Dun & Bradstreet. В этом случае будет получено меньше сведений, чем из торгового реестра, и только те, которые, по мнению рейтинговой компании, являются необходимыми для оценки кредитной и экономической состоятельности компании.

Всеми инструментами можно пользоваться удаленно, за исключением случаев, когда торговый реестр соответствующей страны не предоставляет документы через Интернет и единственный способ их получения — по письменному заявлению. Поиск покупателя за рубежом можно вести по-разному, и предварительный анализ поможет в выборе самого эффективного способа. Важно использовать несколько методов проверки своего партнера по бизнесу, чтобы минимизировать возможные риски неисполнения обязательств с его стороны.

• [1] Внешнеэкономическая деятельность предприятия: учебник / под ред. Л. Е. Саровского. 5-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. URL: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=114 538.