Способы социально-психологического воздействия

Социально-психологическое воздействие — это «направленная передача информации от одного человека к другому с целью оказания изменения психологических характеристик, поведения или других особенностей партнера по общению»¹.^[1]

Социально-психологическое воздействие осуществляется на всех уровнях социальной реальности: как субъектами (инициаторами), так и объектами (адресатами, реципиентами) воздействия могут выступать отдельные личности, малые группы, большие социальные группы, общество в целом. Социально-психологическое воздействие осуществляется во всех сферах жизнедеятельности людей — в сфере делового, педагогического, семейного, досугового общения, в сфере массовых коммуникаций, пропаганды и идеологического влияния.

Целью социально-психологического воздействия является изменение психологических или социально-психологических характеристик объекта общения. К мишеням социально-психологического воздействия на личность относят: побудители активности (мотивы, потребности, интересы, склонности, идеалы); регуляторы активности (установки, групповые нормы, общественное мнение); когнитивные структуры (мировоззрение, убеждения, верования, знания о мире); характеристики деятельности (образ жизни, стиль поведения, привычки, навыки, умения); психические состояния, настроения, чувства и эмоции. В группе людей мишенями воздействия могут быть психологический климат группы, групповые нормы, межгрупповые отношения.

Психологическое воздействие в реальной жизни чаще всего носит не односторонний характер, а представляет собой взаимовлияние, взаимовоздействие, инициатива воздействия может переходить от субъекта к объекту. Объект воздействия способен осознавать и оценивать попытки воздействовать на него, не соглашаться с ними и оказывать контрвоздействие на партнера по общению.

В структуре процесса психологического воздействия можно выделить несколько компонентов: стратегию и тактику воздействия, динамические характеристики воздействия, средства и методы (способы) воздействия.

В психологической литературе описаны две основные стратегии психологического воздействия — монологическая (субъект-объектная) и диалогическая (субъект-субъектная)¹. При монологической стратегии адресат воспринимается как пассивный объект влияния. Цель воздействия устанавливается и реализуется инициатором без учета интересов и предпочтений реципиента. Выделяют два подтипа монологической стратегии: императивная стратегия (принуждение, приказание) и манипуляция. Инициаторы воздействия, руководствующиеся диалогической стратегией, в разной мере учитывают особенности реципиента, часто для того, чтобы повысить эффективность воздействия.

Тактика психологического воздействия — это совокупность конкретных приемов, используемых субъектом воздействия, выбор которых зависит от целей и задач воздействия. В зарубежной социальной психологии описано огромное количество тактических приемов воздействия и манипулирования^[2][3]. К таким приемам, например, можно отнести лесть, комплименты, сознательное искажение информации, ссылки на авторитетное мнение, унижение, угрозы и т. д.

Социально-психологическое воздействие может осуществляться как вербальными, так и невербальными средствами (паралингвистическими и экстралингвистическими).

Выбор форм, способов, стратегии и тактики социально-психологического воздействия в конкретных случаях определяется содержанием совместной деятельности и общения, ролевой структурой взаимодействия, конкретными целями общения, а также индивидуально-психологическими особенностями субъектов общения.

Традиционно к способам (методам) социально-психологического воздействия относят заражение, внушение, подражание и убеждение.

Г. М. Андреева определяет заражение как «бессознательную невольную подверженность индивида определенным психическим состояниям»¹. Заражение проявляется не через осознанное принятие какой-то информации или образцов поведения, а через передачу определенного эмоционального состояния или «психического настроя»^[4][5].

В межличностном общении постоянно происходит обмен эмоциями между партнерами. Этот обмен является неотъемлемой частью общения и настолько естественен для людей, что, как правило, не осознается. Люди могут «заразить» друг друга любыми, как позитивными, так и негативными, эмоциями и состояниями: радостью или грустью, страхом, тревогой, негодованием, энтузиазмом или скукой и т. д.

Феномен заражения является также предметом специального исследования в социальной психологии стихийных групп. Возникая в больших неорганизованных группах (толпе, публике или аудитории), эмоциональное состояние усиливается путем многократного отражения при передаче от человека к человеку. Этот феномен получил название «эмоционального кружения» или «циркулярной реакции»^[6].

«Эмоциональное кружение» является одним из механизмов образования толпы. А. II. Назаретян описывает «усредненный» сценарий образования панической толпы: сильный (шокирующий) стимул вызывает испуг сначала у одного или нескольких человек, их испуг проявляется односложными криками («Пожар!»), тревожным выражением лиц и суетливыми телодвижениями; эмоция страха передается дальше от человека к человеку все более расширяющимися кругами; люди теряют самоконтроль и начинают вести себя иррационально, начинается паническое бегство, которое только усугубляет опасность^[7].

Г. М. Андреева указывает на то, что мера, которой различные аудитории поддаются заражению, зависит от общего уровня развития личностей, составляющих аудиторию^[8]. Тем не менее самым общим эффектом влияния «эмоционального кружения» на психику человека является психический регресс: актуализируются низшие, более примитивные пласты психики и формы поведения. Индивидуальные различия в опыте, статусе, интеллекте между людьми стираются, индивид чувствует и реагирует как все члены группы.

Эмоциональное заражение описано в социальной психологии в основном при изучении кризисных, экстремальных ситуаций, но оно не является однозначно негативным явлением. Заражение сопровождает любое массовое мероприятие (спектакль, концерт, субботник, праздничное шествие и т. д.) и может служить сплочению и мобилизации группы¹.

Внушение — это «целенаправленное, неаргументированное воздействие одного человека на другого или группу»^[9][10]. Внушение, как правило, носит вербальный характер и от убеждения отличается тем, что не основано на доказательствах и логике. При внушении одновременно с вербальным сообщением адресату передается и определенное психическое состояние, т. е. внушение на практике сопровождается эмоциональным заражением.

Внушение — это одностороннее, субъект-объектное воздействие. Оно предполагает пассивность адресата, основано на пассивном, некритическом восприятии сообщения. Способность критически воспринимать информацию снижается, когда человек находится в состоянии физического неблагополучия (утомлен, голоден, ослаблен физически). Так, например, технология вовлечения людей в деструктивные секты включает в себя методы снижения критичности (ограничения сна, ограничения питания, повторяющаяся монотонная деятельность). Зарубежными и отечественными социальными психологами описаны и другие факторы, повышающие эффективность внушения. Их можно разделить на три группы.

• 1. Индивидуально-психологические факторы:
  • • возраст (дети больше поддаются внушению, чем взрослые);
  • • личностные характеристики (несамостоятельность, зависимость, отсутствие выраженных интересов).
• 2. Социально-психологический фактор: авторитет лица, осуществляющего внушение (суггестора). Доверие к суггестору автоматически вызывает доверие к источнику информации и даже к социальной группе, к которой суггестор принадлежит.
• 3. Ситуационные факторы: внушаемость повышается в ситуациях, непривычных, вызывающих тревогу, неуверенность, взволнованность и возбуждение, в ситуациях дефицита времени на принятие решения, т. е. в ситуациях кризисных и экстремальных^[11].

Подражание имеет общие черты с явлениями заражения и внушения, однако его особенность заключается в том, что при подражании осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека или массовых психических состояний, но воспроизведение человеком черт и образцов демонстрируемого поведения^[12].

Традиция изучения подражания в социальной психологии восходит к теории подражания Г. Тарда, одним из положений которой является утверждение о том, что подражание — основной принцип развития и существования общества. В результате подражания возникают групповые нормы и ценности, распространяются социальные инновации. Социальные конфликты объясняются противоречиями между возможными направлениями подражания. Более поздними исследователями теория Г. Тарда критиковалась за абсолютизацию роли подражания в развитии общества¹.

В рамках необихевиористской ориентации в социальной психологии была разработана теория подражания как механизма социального научения (Н. Миллер, Д. Доллард, А. Бандура). А. Бандура описывает три способа подражания модели поведения, в результате которых формируется новое поведение: 1) наблюдение за поведением модели; 2) наблюдение за вознаграждением или наказанием модели поведения; 3) наблюдение за моделью, актуализирующей образцы поведения, уже известные наблюдающему^[13][14]. Г. М. Андреева отмечает, что эти три способа подражания могут проявляться и в социальном поведении^[15].

Подражание — это важнейший механизм социального развития ребенка, но оно присуще в определенной мере и взрослым: молодые люди склонны подражать тому, что социально ново, при этом не только образцам социально значимым, по, прежде всего, внешне динамичным, ярким (образцам моды, кино и пр.).

Убеждение — это сознательное вербальное воздействие на другого человека или группу людей с использованием обоснованной и опирающейся на логику аргументации. Убеждение — это субъект-субъектное воздействие, предполагающее дискуссию между участниками процесса. Предполагается, что человек или аудитория должны не только понять, но и добровольно согласиться с получаемой информацией.

Для того чтобы убеждение было эффективным, коммуникатор должен учитывать следующие факторы:

• • содержание и форма убеждения должны отвечать уровню возрастного развития личности;
• • убеждение должно строиться с учетом индивидуальных особенностей личности;
• • убеждение должно быть последовательным, логичным, максимально доказательным;
• • при убеждении необходимо приводить и анализировать факты, известные слушателям;
• • убеждая других, человек сам должен глубоко верить в то, что он сообщает^[16].

Е. В. Сидоренко разделяет все способы психологического воздействия на конструктивные и неконструктивные. При неконструктивных видах влияния один человек стремится подчинить чувства и действия другого человека своим целям, желаниям, планам. При конструктивном воздействии взаимодействие партнеров происходит с их взаимного согласия.

Манипуляция — наиболее спорный с этической точки зрения, но чрезвычайно распространенный способ воздействия, проявляющийся в самых разных контекстах взаимодействия людей. Манипуляция определяется как скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей¹.

Э. Шостром считал манипулирование злом и основным бедствием современного человека. Е. Л. Доценко называет манипуляцию способом воздействия, разрушающим как личность адресата, так и личность самого манипулятора^[17][18]. Авторы известного пособия по межличностному общению — В. Н. Куницына, Н. В. Казаринова, В. М. Поголыиа — считают, что приемлемость манипуляции зависит от того, используется ли она как основная стратегия поведения или как ситуативная тактика^[19]. В качестве тактического приема манипуляция может использоваться в воспитании и обучении, например для создания дополнительной мотивации деятельности. Если манипуляция становится единственным способом воздействия, то формируется мапипулятивный стиль общения, при котором партнер воспринимается как «марионетка», как средство достижения целей. При этом личность партнера воспринимается не целостно, а как совокупность качеств, которые могут пригодиться для достижения личных целей. Такой стиль общения подразумевает и специфическую самоподачу: демонстрируется только та часть личности, которая поможет достижению целей. Результатом манипулятивного общения является, по мнению Ю. С. Крижанской и В. П. Третьякова, манипулятивная деформация личности^[20].

Изучение способов социально-психологического воздействия имеет большое практическое значение. По мнению Е. В. Сидоренко, современный человек нуждается в знании об оказываемом на него во всех сферах жизнедеятельности воздействии и о способах корректного противостояния чужому воздействию^[21].

Практикум

Методические материалы к практическому занятию

Цель: ознакомить студентов с информацией о манипуляции как способе социально-психологического воздействия; сформировать навык психологической защиты от манипуляции.

Порядок работы

• 1. Анализ ситуаций манипулятивного воздействия.
• 2. Знакомство с определением, признаками, видами манипуляции и способами психологической защиты от манипулятивного воздействия.

Этап 1. Анализ ситуаций манипулятивного взаимодействия Студентам предлагаются для анализа ситуации манипулятивного воздействия.

Примеры ситуаций манипулятивного воздействия

В сфере педагогического взаимодействия¹.

• 1. Для того чтобы вовлечь учащихся в учебную работу, незначимую и неактуальную для них, педагог говорит: «Если вы все это сделаете сейчас, вам же будет легче на экзамене!»
• 2. Не сумев наладить дисциплину на уроке, педагог восклицает: «Мальчики, перестаньте разговаривать! Вы болтаете, как девчонки!»
• 3. В ходе конфликта с учащимся педагог говорит:" Можешь идти домой и больше не приходить на мой урок! Тебе же будет хуже!"

В сфере делового взаимодействия^[22][23].

• 1. Чтобы облегчить выполнение возложенной на него задачи, подчиненный обращается к начальнику: «Вы поручили мне достать оборудование. Оно есть в соседнем отделе, но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если бы вы пару слов сказали… Я могу сейчас набрать их начальника».
• 2. Работник держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководят, его нс замечают, никто ему нс помогает, никто его не собирается слушать и г. д.
• 3. Сотрудник охотно берет на себя много поручений, в том числе и общественных, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат — ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено».

В сфере семейного взаимодействия^.

• 1. Что бы жена ни поручила (сходить в магазин, сделать уборку, позаниматься с ребенком), муж все делает так, что приходится переделывать. Если жена пытается его в этом упрекнуть, муж отвечает: «Тебе никогда не нравится то, что я делаю!»
• 2. Если один из супругов подозревает, что другой собирается обратиться к нему с просьбой, он/она тут же идет на охлаждение отношений, используя любой повод. Примером такого диалога может быть:
  • — Ты не видела, где мои ключи?
  • — Ослеп, что ли, на трюмо лежат!
  • — Причем тут ослеп, что тебя уж и спросить нельзя?
  • — Ты, как и твоя мамочка, не упустишь случая, чтобы не сказать мне гадость!
• 3. В ходе конфликта жена восклицает: «Дура я, что вышла за тебя! За мной столько парией ухаживало! Вон Саша сейчас — большой человек! А ты кто? Молодость мою загубил! Если бы не ты…»

Работу рекомендуется проводить в микрогруппах. Задача студентов — выделить все признаки, объединяющие предложенные ситуации, проанализировать полученный список и выделить наиболее существенные признаки манипуляции. В результате сформулировать определение манипуляции.

По окончании работы проводится семантический анализ данных студентами определений и их сравнение с эталонным определением, за которое в данном случае может быть принято одно из определений Е. Л. Доценко:

• • манипуляция — это вид воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент¹;
• • манипуляция — это побуждение другого к достижению косвенно вложенной манипулятором цели^[24][25].

Признаками манипуляции можно считать:

• • адресат воздействия воспринимается как объект, не учитываются его цели, желания, возможности, эмоциональное состояние и пр.;
• • истинные цели манипуляции носят скрытый характер;
• • объект манипуляции не осознает осуществляемое над ним воздействие;
• • манипулятор воздействует не только на сферу сознания, но и на сферу бессознательного;
• • манипулятор устанавливает контроль над мыслями, чувствами, поведением объекта манипуляции, его отношением к предметам и явлениям окружающего мира;
• • манипулятор осуществляет контроль над объектом манипуляции вербальными (путем намеренного искажения сообщаемой информации) и невербальными (путем воздействия интонацией и мимикой на эмоциональное состояние объекта) средствами.

Этап 2. Знакомство с определением, признаками, видами манипуляции и способами психологической защиты от манипулятивного воздействия Студенты выступают с заранее подготовленными сообщениями. Темы сообщений:

• • «Понятие и виды манипуляции»;
• • «Способы психологической защиты от манипуляции».

Литература

рекомендуемая для подготовки доклада:

• • Доценко, Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита / Е. Л. Доценко. — СПб.: Речь, 2003. — 304 с.
• • Сидоренко, Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию / Е. В. Сидоренко. — СПб.: Речь, 2004. — 256 с.

Задания для самостоятельной работы.

• 1. Дайте определение социально-психологического воздействия.
• 2. Т Тазовите основные способы социально-психологического воздействия и дайте их определения.
• 3. В чем состоит отличие между внушением и убеждением?
• 4. Назовите факторы, влияющие па эффективность внушающего воздействия.
• 5. Опишите роль эмоционального заражения в образовании толпы.
• 6. Перечислите факторы эффективности убеждающего воздействия.

Практическое задание Прочитайте приведенные примеры манипулятивного воздействия^[26].

Пример 1. Внучка просит бабушку показать, как выкроить фартук кукле (задание на урок труда). Бабушка объяснила, но через пять минут снова вопрос, затем еще и еще. Наконец, наивный консультант не выдерживает, берет и заканчивает работу самостоятельно. Внучка довольна.

Пример 2. Вы известны как хороший специалист в своей сфере деятельности. Кроме того, вы охотно делитесь опытом работы, чем снискали уважение и хорошее отношение у коллег. Однако нередко, подчеркнув вашу компетентность и доброту, в разговоре о делах коллегам удается выудить у вас «секретные» сведения, предназначенные только для руководства компании.

Пример 3. Подчиненный приходит к начальнику с вопросом, который не может решить ввиду отсутствия полномочий. 1Гачальник тоже не хочет принимать решение. Вместо того чтобы сказать об этом прямо, он начинает «распалять» подчиненного — критиковать за действительные и мнимые недочеты в работе. Тот, наконец, взрывается, обижается и переходит на повышенные тона. Развязка следует немедленно: «Научитесь сначала держать себя в руках, тогда и приходите».

Разработайте приемы противодействия манипулятивному воздействию для каждой ситуации.

Литература

рекомендуемая для выполнения задания:

• • Доценко, Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита / Е. Л. Доценко. — СПб.: Речь, 2003. — 304 с.
• • Сидоренко, Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию / Е. В. Сидоренко. — СПб.: Речь, 2004. — 256 с.

Рекомендуемая литература

Андреева, Г. М. Социальная психология: учебник для вузов / Г. М. Андреева. — 5-е изд., испр. и доп. — М.: Аспект Пресс, 2014. — 364 с.

Куницына, В. II. Межличностное общение: учебник для вузов / В. 11. Куницына, Н. В. Казаринова, В. II. Погольша. — СПб.: Питер, 2003. — 544 с.

Майерс, Д. Социальная психология / Д. Майерс. — СПб.: Питер, 2014. — 800 с.

• [1] Социальная психология / под ред. А. Л. Журавлёва. С. 179.
• [2] См.: Социальная психология / под рсд. А. Л. Журавлева.
• [3] См.: Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 2009. 288 с.
• [4] Андреева Г. М. Социальная психология. С. 172.
• [5] Парыгин Б. Д. Основы социально-психологической теории. М., 1971.
• [6] Назаретян А. II. Психология стихийного массового поведения: лекции. М., 2001. 112 с.
• [7] См.: Там же.
• [8] См.: Андреева Г. М. Указ соч.
• [9] См.: Назаретян А. П. Психология стихийного массового поведения.
• [10] Андреева Г. М. Социальная психология. С. 174.
• [11] См.: Куницына В. Н., Казаринова Н. В., Погольша В. М. Межличностное общение.
• [12] Андреева Г. М. Указ. соч. С. 177.
• [13] См.: Андреева Г. М. Социальная психология.
• [14] См.: Андреева Г. Л/., Богомолова И. Н., Петровская Л. А. Зарубежная социальная психология XX столетия: Теоретические подходы.
• [15] См.: Андреева Г. М. Указ. соч.
• [16] См.: Парыгин Б. Д. Социальная психология: истоки и перспективы.
• [17] Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб.: Речь, 2004.С. 177−178.
• [18] Доценко Е. Л. Психология манипуляции. М., 1997. С. 165.
• [19] См.: Куницына В. И., Казаринова И. В., Погольша В. М. Межличностное общение.
• [20] См.: Крижанская К). С., Третьяков В. П. Грамматика общения. М.: Смысл; СПб. :Питер, 2005. 280 с.
• [21] См.: Сидоренко Е. В. Указ. соч.
• [22] Гудина О. А. Манипуляция и ее виды в педагогическом дискурсе // Язык и культура.2011. № 2. С. 13−17.
• [23] См.: Горанчук В. В. Психология делового общения и управленческих воздействий.СПб., 2003. 288 с. •* См.: Там же.
• [24] См .'.Доценко Е. Л. Психология манипуляции.
• [25] Там же. С. 167.
• [26] Там же. С. 42.