Совершенствование организационно-экономического механизма прогнозирования продаж продукции машиностроительного предприятия: На примере Акционерного Московского Общества «Завод имени И. А. Лихачева»

В новой системе хозяйствования, формирующейся в условиях перехода отечественной экономики к рынку, повышается значение экономических исследований на микроуровне. Глубокие знания рыночных механизмов, принципов и методов изучения рынка и экономической конъюнктуры, определенной совокупности мер результативного воздействия на конкурентные позиции предприятий в экономике свободной рыночной системы дает маркетинг как рыночная концепция управления.

Эффективная деятельность предприятий в условиях рыночной экономики в значительной степени зависит от того, насколько достоверно они предвидят дальнюю и ближнюю перспективу своего развития, то есть от прогнозирования. В течение ряда лет в нашей стране разрабатывался долгосрочный прогноз научно-технического прогресса и его социально-экономических последствий. На его фоне формировался прогноз развития отдельных отраслей всего народного хозяйства. Вместе с тем практически не уделялось внимания прогнозированию на уровне предприятия. Поэтому особенно необходимо изучение мирового опыта разработки и использования прогнозов экономической деятельности и применение его с учетом специфики отечественного развития.

В маркетинговой системе, ориентированной на рынок, анализ хозяйственной деятельности начинается не с исследования производства или финансовых результатов, как в системе командно-административного типа, а с изучения сбыта продукции. Причина такой замены исходной точки отсчета очевидна — в маркетинговой системе все начинается с рынка и заканчивается рынком: товар находит либо не находит сбыта в зависимости от того, есть ли на него спрос. Итогом этого будет прибыльность или убыточность предприятия. Каждый товар должен производиться только тогда, когда он нужен потребителю и может быть им приобретен. Это и обуславливает значение анализа и прогнозирования платежеспособного спроса на продукцию предприятий в современных условиях, которое особенно возрастает для отечественных предприятий при острой конкуренции с продукцией иностранных компаний. Определение текущего и будущего спроса должно осуществляться на всех этапах управления: постановки цели, планирования будущих результатов, организации деятельности, контроля — анализа прохождения и достижения поставленных целей, передачи уточненной в результате отобранного решения информации для продолжения деятельности предприятия.

Таким образом, особую актуальность в маркетинговой деятельности на предприятии приобретает исследование и прогнозирование будущего спроса и продаж продукции, формирующих научно-аналитическую базу для процесса планирования в условиях рыночной экономики. В этой связи, для совершенствования управления производством и сбытом машиностроительной продукции важнейшее значение имеют проблемы повышения уровня прогнозных исследований и плановых решений.

Целями исследования и прогнозирования спроса и продаж являются выявление перспектив развития предприятия, конкуренции, экономических условий и других факторов, влияющих на реализацию продукции. На базе этих прогнозов осуществляется планирование производственной и финансовой деятельности, принимаются решения о масштабах и адресности инвестиций, определяется потребность в производственных мощностях, а, следовательно, и в новых источниках снабжения предприятия, конструкторских разработках и т. д.

Спрос на некоторые товары легко поддается прогнозированию. Это относится в основном к товарам с устойчивым либо растущим сбытом в условиях стабильной конкуренции. Но большая часть рынков в отечественных реалиях отличается нестабильным совокупным спросом или спросом на товары определенного предприятия, поэтому качественно составленный прогноз может оказаться ключевым фактором, определяющим успех предприятия. Некачественное же прогнозирование может привести к скоплению больших товарных запасов, падению цены на товары или, наоборот, к невозможности сбыта из-за быстрой распродажи товаров и истощения запасов. Чем больше нестабильность спроса, тем большую потребность в точном прогнозировании и выработке методик построения прогнозов испытывает предприятие. Словом, прогнозирование спроса и продаж следует рассматривать как важнейшее средство совершенствования системы управления машиностроительным предприятием, оптимизации его деятельности, повышения жизнестойкости и конкурентоспособности, что предопределяет проявление большого интереса к данной проблеме на российских предприятиях.

Обращает на себя внимание, что в последнее время вопросы прогнозирования спроса и продаж находят свое отражение в отечественных хозяйственно-правовых нормативных актах. Так, на необходимость прогнозирования указывается в методических рекомендациях по реформе предприятий (организаций), утвержденных приказом Министерства экономики Российской Федерации от 1 октября 1997 года № 118. Указанные Методические рекомендации разработаны в целях оказания помощи руководителям государственных унитарных предприятий и иных коммерческих организаций по проведению мероприятий, направленных на улучшение управления предприятиями, повышение эффективности производства и конкурентоспособности выпускаемой продукции, производительности труда, снижение издержек производства, улучшение финансово-экономических результатов деятельности, и носят рекомендательный характер. В разделе по планированию снабженческо-сбытовой деятельности предприятия в данном документе, в частности определяется, что прогноз сбыта суть важнейший элемент планирования снабженческо-сбытовой деятельности, он показывает, какой объем конкретного вида продукции предприятие может реализовать определенной группе покупателей в течение определенного периода времени при хорошо подготовленной программе маркетинга.

Многие аспекты проблемы исследования и прогнозирования спроса и продаж нашли свое отражение в работах отечественных ученых М. М. Алексеевой, О. Д. Андреевой, Т. П. Данько, П. С. Завьялова, Н. И. Ивашковой, Н. Д. Ильенковой, И. В. Липсица, Э. А. Уткина, а также крупных зарубежных специалистов в области маркетинга Г. Армстронга, Ю. Витта, В. Вонг, Ф. Котлера, В. Прауде, Д. Сондерса, Д. Эванса и др. Между тем, анализ отечественного и зарубежного опыта по изучаемой проблеме свидетельствует о том, что в условиях развития рыночных отношений не достаточно полно изучен и разработан механизм исследования и прогнозирования спроса и продаж продукции предприятия, отсутствует комплексная системная разработка данной проблемы применительно к конкретным условиям автомобильной промышленности.

Московский государственный индустриальный университет совместно с Акционерным Московским Обществом «Завод имени И.А. Лихачева» (AMO ЗИЛ) и Закрытым Акционерным Обществом «АвтоЗИЛтехобслуживание» проводит научно-исследовательские работы в области управления сбытом продукции AMO ЗИЛ. Проблема анализа и прогнозирования спроса и продаж продукции машиностроительного производства является актуальной и требует новых современных методов, подходов, методик и рекомендаций с целью реализации механизма управления сбытом машиностроительного производства в условиях рыночных отношений.

Недостаточная разработка проблемы, отсутствие или малоразвитость деятельности по прогнозированию спроса и продаж на отечественных автомобилестроительных предприятиях требуют дальнейшего изучения этих вопросов. Этим обусловлен выбор темы диссертации, определены цель и задачи, а также основные направления исследования.

Основной целью диссертационной работы является исследование проблемы анализа и прогнозирования сбыта и разработка методических и практических рекомендаций по совершенствованию организационно-экономического механизма прогнозирования продаж продукции предприятия машиностроительной промышленности.

Цель диссертационной работы предопределила постановку и реализацию следующих задач. Анализ современного состояния уровня развития автомобилестроительной промышленности и обоснование ее важнейшей роли в становлении рынка и выходе отечественной экономики из кризиса.

Разработка подхода к разделению всей гаммы выпускаемых отечественных грузовых автомобилей на отдельные классы, т. е. единого типажа грузовых автомобилей, который может быть использован в качестве исходных данных для прогнозирования объемов сбыта грузовых автомобилей на предприятиях.

Разработка долгосрочного прогноза рынка грузовых автомобилей и автобусов.

Исследование теоретических аспектов определения текущего и будущего спроса и продаж продукции предприятия в условиях рыночной экономики.

Анализ существующего состояния организации исследования и прогнозирования спроса и продаж на предприятиях автомобильной отрасли, выявление общих тенденций развития этой сферы.

Определение направлений совершенствования действующей на предприятиях технологии исследования и прогнозирования спроса и продаж готовой продукции.

Анализ методов определения будущего спроса и продаж, обоснование применения экономико-математических методов и выбор моделей для адекватного прогнозирования спроса и объема реализации продукции машиностроительного предприятия.

Разработка концепции прогнозной модели, учитывающей качество исходной информации по формализованной системе ограничений, отражающих изменяющиеся параметры маркетинговой среды, динамику изменения во времени факторов, определяющих спрос и их стохастический характер.

Разработка методических и практических рекомендаций по конъюнктурному, краткосрочному, среднесрочному и долгосрочному прогнозированию спроса и продаж, а также выявление специфики прогнозирования спроса на новый продукт. Определение источников ошибок в прогнозировании продаж и выдвижение рецептов их профилактики и преодоления.

Разработка методических положений и практических рекомендаций по улучшению организационного механизма определения текущего и будущего спроса и продаж на машиностроительном предприятии.

Исследование проблемы воздействия права на маркетинг, выделение из множества всех нормативно-правовых актов законодательства, регулирующего маркетинговую деятельность, и обоснование необходимости включения в процесс исследования и прогнозирования емкости рынка соотнесения данной работы с соответствующими нормативно-правовыми актами. На уровне локально-правового регулирования предложение рекомендаций по формированию стандарта предприятия, устанавливающего основные принципы управления производством посредством активного использования маркетинга как основного компонента научно-производственного и сбытового процесса.

Объектом исследования в диссертационной работе служит отрасль автомобилестроения РФ. Конкретные исследования проведены по материалам Акционерного Московского Общества «Завод имени И.А. Лихачева» (AMO ЗИЛ) и ЗАО «Фирма АвтоЗИ Лтехобс лу живание».

Предметом исследования являются закономерности управления сбытом машиностроительной продукции на основе прогнозирования спроса и маркетинговая деятельность на автомобилестроительном предприятии.

Работа осуществлялась на основе научного потенциала, созданного ведущими отечественными и зарубежными экономистами, всестороннего изучения теории и практики исследования и прогнозирования спроса и продаж в современных условиях развития рыночных отношений. Научно-методический инструментарий диссертационного исследования включает системный и ситуационный подходы, методы анкетирования и интервьюирования, расчетно-аналитические, логические, алгоритмические и экспертные методы.

Научная новизна работы обусловлена комплексным характером рассмотрения теоретических и практических проблем исследования и прогнозирования спроса и продаж продукции машиностроительного предприятия. В ходе исследования получены нижеследующие наиболее существенные результаты, отличающиеся научной новизной.

На основе комплексного исследования сущности, значения и функций анализа и прогнозирования спроса и продаж продукции предприятия в условиях рыночной экономики развиты теоретические положения данной проблемы.

Предложены подходы к типологии методов определения будущего спроса и продаж изделий предприятия, а также классификация видов измерения спроса.

Выбраны модели и обосновано их применение для адекватного описания, анализа и прогнозирования спроса и продаж продукции машиностроительного предприятия.

Разработана концепция прогнозной модели, учитывающая качество исходной информации по формализованной системе ограничений, отражающих изменяющиеся параметры внешней и внутренней среды, динамику изменения во времени факторов, определяющих спрос и их стохастический характер.

Построена схема организации деятельности по прогнозированию продаж на машиностроительном предприятии.

Сформулированы требования к прогнозам емкости рынка и объемов сбыта и основные принципы прогнозирования продаж продукции промышленного предприятия.

Представлены методические и практические рекомендации по конъюнктурному, краткосрочному, среднесрочному и долгосрочному прогнозированию спроса и продаж.

Уточнен способ замера емкости рынка на базе его структурных характеристик.

Разработан интегральный алгоритм деятельности прогнозиста-маркетолога по определению емкости товарного рынка и оценке рыночной доли предприятия.

Разработана методика оценки реализации предприятием определенного изделия в заданном регионе.

Исследована проблема, связанная с соотнесением маркетинга и права, выделено из всего нормативно-правового массива и описано существующее отечественное законодательство, регулирующее маркетинговую деятельность. Обоснована необходимость включения в процесс исследования и прогнозирования емкости рынка правового обеспечения данной работы на локальном и внешнем уровнях регулирования. Предложены рекомендации по разработке стандарта предприятия.

Практическая и теоретическая ценность результатов исследования состоит в том, что в диссертации сформулированы предложения по совершенствованию технологии прогнозирования спроса и продаж товаров, которые могут быть использованы предприятиями любой формы собственности. Содержащиеся в диссертации выводы и рекомендации позволят внести соответствующие изменения и дополнения в систему управления производством и сбытом готовой продукции предприятия, что, в конечном счете, повысит его жизнестойкость и конкурентоспособность. Результаты исследования можно применять при создании учебных курсов. Материалы диссертации могут быть использованы в качестве теоретической основы для дальнейших научных исследований.

Основные положения и результаты исследования доложены на международной научно-технической конференции «Автотракторостроение. Промышленность и высшая школа» (г. Москва, 1999 г.), а также были изложены и обсуждены на совещании представителей Планово-экономического управления, Коммерческого центра и Информационно-аналитического центра AMO ЗИЛ 2 февраля 1999 года, научных семинарах и заседаниях кафедры маркетинга Московского государственного индустриального университета в период 1997;1999 гг., заседании кафедры «Экономика и менеджмент» ФЭМиТ МГИУ в 1999 г. Работа рассмотрена и одобрена на кафедре «Экономика и управление» Инженерного факультета МГИУ в 1999 г. Результаты диссертационного исследования нашли практическое применение, подтвержденное соответствующими актами, в AMO ЗИЛ, ЗАО «Фирма АвтоЗИЛтехобслуживание», научно-производственном предприятии АОЗТ «Мембранная техника и технология».

Основные теоретические и практические положения и результаты работы рассмотрены и одобрены руководством Департамента экономики машиностроения Минэкономики РФ, Департамента науки и промышленной политики Правительства Москвы, ОАО «Автосельхозмаш — Холдинг», Ассоциации научно-технического сотрудничества «Автоэлектроприбор», ПФГ «КамАЗ — ВАЗ», ОАО МТК «Мосавтотранс».

Содержание диссертации отражено в 11 научных статьях, опубликованных в открытой печати общим объемом 6,5 печатных листов.

Диссертация состоит из введения, четырех глав, заключения, библиографического списка использованной литературы, содержащего 198 наименований, 22 приложений, включает в себя 37 рисунков и 27 таблицобъем работы — 251 страница.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

В современной российской экономике активно формируются рыночные отношения, предъявляющие новые требования к деятельности предприятий. Одной из новых и весьма сложных сфер этой деятельности становится проблема определения емкости рынка и объема сбыта выпускаемой продукции. Прогнозирование продаж продукции предприятия является функцией маркетинга. Оно создает научно-аналитическую базу для всего процесса планирования на предприятии в условиях рыночной экономики.

Прогнозы продаж продукции машиностроительных предприятий, особенно в условиях возрастания наукоемкости новых изделий и увеличения затрат на их разработку, усиления динамизма рыночной ситуации призваны обеспечить процесс управления опережающей информацией. Прогнозирование продаж имеет принципиальное значение для определения оптимального объема и ассортимента продукции, сбалансированного влияния всех факторов на сбыт предприятия, ориентации производства на удовлетворение запросов покупателя.

Анализ положения дел на отечественных предприятиях позволяет заключить, что работа по прогнозированию сбыта проводится не достаточно широко, отсутствуют современные методики прогнозирования, на многих машиностроительных предприятиях нет комплексных моделей прогнозирования продаж выпускаемой продукции.

Многие аспекты проблемы исследования и прогнозирования спроса и продаж нашли свое отражение в работах отечественных и зарубежных ученых. Однако некоторые стороны этого важного вопроса не получили достаточного развития применительно к конкретным (/ условиям автомобилестроения.

В первой главе диссертации «Грузовое автомобилестроение в свете маркетингового исследования и прогнозирования», наряду с оценкой роли автомобилестроительной промышленности в станфвлении рынка и выходе отечественной экономики из кризиса, характеристики ее современного состояния и задач дальнейшего развития, проведено маркетинговое исследование структуры производства и типажа грузовых автомобилей России и стран СНГ, а также долгосрочное маркетинговое прогнозирование рынка грузовых автомобилей и автобусов. В этой главе, в частности, отмечено, что при переходе к рыночной экономике произошли:

— спад производства грузовых автомобилей на всех автозаводах России и стран СНГ;

— изменение структуры выпуска моделей различных классов полного веса автомобилей в направлении приближения к рыночной структуре Европы и США;

— наибольшее падение производства на ГАЗе и ЗИЛе, выпускающих модели среднего класса /6−15т./. При этом структура выпуска моделей различных видов в этом классе также приближается к Европейской /70 — 80% - шасси, в основном одиночные, в том числе шасси самосвалов — 35 — 40%- и 20 — 30% - тягачи автопоездов/.

Тяжелое положение с производством грузовых автомобилей сложилось на ЗИЛе. Так, в 1995 г. производство упало в 15 раз по сравнению с 1991 г. В главе указываются основные причины этой ситуации.

Мы считаем, что для комплексного решения задачи по увеличению продаж требуется проведение следующих мероприятий: совершенствование системы ценообразованияповышение качества изготовления, включая планы соответствующих мероприятий, контроль за исполнением, гарантийный ремонтповышение надежности в эксплуатации в различных сферах применениясовершенствование работы фирмы «АвтоЗИЛтехобслуживание» /обеспеченность запчастями и др./- снижение себестоимости изготовленияразработка планов по созданию новых моделей, модификаций, комплектацийработа с заводами, комплектующими шасси, и работы по организации производства некоторых комплектаций в AMO ЗИЛрасширение мелкосерийного производствасбор информации о конкурентах, отечественных и зарубежных /технические параметры моделей, продажи, цены, работа сервисных систем и др./- сбор информации о перспективных планах отечественных автозаводов-конкурентованализ информации КЦ AMO ЗИЛ по продажам моделей, комплектаций, по сферам применения и дополнительным требованияманализ информации о работе дилеров /регионы, продажи, цены/- совершенствование организационно-экономического механизма определения текущего и будущего спроса и продаж, разработка компьютеризованной системы прогнозирования сбыта продукции AMO ЗИЛопережающая постройка макетных образцов новых моделей и модификаций для демонстрации потребителям и оценки спроса, и др.

Во второй главе «Теоретические подходы к анализу и прогнозированию спроса и продаж в условиях рыночной экономики» исследованы теоретические проблемы анализа и прогнозирования спроса и продаж, доказана необходимость определения текущего и будущего спроса и продаж в процессе управления машиностроительным предприятием, уделено внимание сущности и значению прогнозирования, проведен сравнительный анализ методов измерения текущего и будущего спроса на изделия продуцента. Оценка текущего рыночного спроса рассматривалась автором в трех различных аспектах — с точки зрения совокупного рыночного спроса, регионального рыночного спроса, фактического сбыта и доли рынка. Затем исследованы общие маркетинговые подходы к прогнозированию спроса и продаж продукции предприятия. Под прогнозированием признается специальное научное вероятностное исследование и предсказание перспектив развития и состояния какого-либо явления, объекта, системы в будущем преимущественно с количественными оценками и с указанием более или менее определенных сроков изменения этого явления, объекта, системы. В диссертации приведена развернутая классификация прогнозов.

Потенциальные размеры сбыта являются отправной точкой деятельности для всех подразделений предприятия. Производственные и технологические службы нуждаются в прогнозах, чтобы определить ассортимент выпускаемой продукции, подготовить необходимое оборудование. Службы материально-технического снабжения определяют графики поставок сырья и материалов, размеры партий комплектующих изделий, финансовые службы — объем оборотных средств, расходы на оплату труда и прочие затраты.

В диссертации сформулированы требования, которым, с нашей точки зрения, должен отвечать прогноз товарного рынка как научно обоснованного предположения о возможном его состоянии в будущем, сформулированы основные принципы прогнозирования спроса, представлена общая схема информационных потоков в прогнозировании объема продаж с составляющими элементами процесса дивергентного планирования производства, рассмотрены показатели, отражающие текущий и будущий спрос на товары, т. е. характеризующие динамику потребления на рынке. В работе подчеркнута двоякая роль, которую играет прогнозирование спроса и продаж: оценка будущих продаж должна лежать в основе практически всех планов предприятия, а также использоваться для контроля намеченных целей.

Далее в данной главе представлена характеристика и анализ методов прогнозирования спроса на продукцию предприятия, а также исследованы их типологические особенности. Автор предлагает квазидихотомический подход к типологии методов прогнозирования спроса и продаж, а также классификацию прогнозирования спроса и объема сбыта, строящегося на основе анализа информации о том, что потребители намереваются приобрести, что приобретают и что приобрели. Приведенное разделение методов в некоторой степени является условным. На практике все они должны взаимно пересекаться и дополнять друг друга, поскольку в ряде случаев ни один из них сам по себе не может обеспечить требуемую степень достоверности и точности прогноза, но применяемые в определенных сочетаниях они оказываются весьма эффективными.

Результатом работы по определению будущего спроса и продаж должен явиться комплексный аналитический обзор состояния рынка и формирующих его факторов, а также многовариантный прогноз развития товарного рынка с учетом тенденций изменения влияющих на него внутренних и внешних факторов.

В третьей главе «Анализ деятельности по определению текущего и будущего спроса на автомобилестроительном предприятии» на конкретном материале проанализировано современное состояние и направления развития деятельности по исследованию и прогнозированию спроса и продаж в AMO ЗИЛ. Автор констатировал, что в AMO ЗИЛ работа по прогнозированию спроса ведется и активно развивается. Однако пока отсутствует подробная методика прогнозирования емкости рынка и объёмов продаж, существуют проблемы процедурного характера, в частности, не отработан организационный механизм прогнозирования, нет комплексной методики прогнозирования и мало применяются экономико-математические методы в расчетах. Используются в основном методы анкетирования и экспертные методы. Кроме того, прогнозирование спроса осуществляется по товарным группам и не уделяется достаточного внимания географической сегментации рынка и формированию региональных прогнозных оценок.

В этой связи в четвертой главе «Разработка методических и практических рекомендаций по совершенствованию механизма прогнозирования продаж продукции отечественных машиностроительных предприятий» разработаны конкретные методики по совершенствованию научно-методического обеспечения реализации организационно-экономического механизма прогнозирования продаж продукции машиностроительного производства. Рассмотрены проблемы применения экономико-математических методов и моделей для исследования и прогнозирования спроса и продаж.

Достижение высокого уровня управления предприятиями требует внедрения в практику экономических моделей и методов. В диссертации предложен набор математических моделей, которые в ходе проведенных нами исследований оказались наиболее действенными для отечественных автомобилестроительных предприятий.

В работе также сформулированы общие методические подходы, которые необходимо учитывать при составлении модели развития рынка.

В диссертации предложена концепция создания имитационной модели прогнозирования спроса, учитывающая стохастический характер входной и выходной информации, располагающая системой ограничений, позволяющей осуществлять фильтрацию исходной информации по комплексу ограничений и структурировать ее в зависимости от динамики изменения во времени и взаимосвязи с основными выходными параметрами.

В данной главе затем сформированы методические и практические рекомендации по конъюнктурному, краткосрочному, среднесрочному и долгосрочному прогнозированию спроса и продаж, а также по определению будущего спроса на новый продукт, показана необходимость соотнесения прогнозов различного периода упреждения. Предложен метод разработки сценариев для среднесрочного и долгосрочного прогнозирования реализации продукции предприятия. Определены некоторые источники ошибок в прогнозировании продаж и выдвинуты рецепты их профилактики и преодоления.

Далее внимание сосредоточено на организационном механизме деятельности по исследованию и прогнозированию спроса и продаж на машиностроительном предприятии. Предложены рекомендации по его совершенствованию.

Деятельность по прогнозированию продаж на предприятии требует использования разнообразной и достаточно большой по объему информации, а также системного подхода к организации ее получения. Информация в процессе прогнозирования имеет ключевое значение, поскольку оно базируется на знании конкретной ситуации, сложившейся на рынке производства товаров. Поэтому деятельность по прогнозированию в диссертации рассматривалась как часть объективно существующего и постоянно функционирующего информационного процесса. В работе обозначены возможные источники получения всех составляющих информации о внешней и внутренней маркетинговой среде, используемой при прогнозировании спроса и продаж. Кроме того, сформулированы основные начала формирования и использования информации в системе прогнозирования спроса и продаж.

В диссертации разработан интегральный алгоритм деятельности прогнозиста-маркетолога по определению текущей и будущей емкости товарного рынка и уточнен способ замера емкости рынка на базе его структурных характеристик.

Далее автор останавливается на оценке регионального рыночного спроса. Предприятия часто сталкиваются с проблемой выбора лучших, с точки зрения сбыта, территорий и оптимального распределения маркетингового бюджета между этими территориями. Для принятия решения необходимо оценить потенциал рынка различных городов, регионов и стран. Для подобной оценки в диссертации разработан, рассмотрен на конкретном примере и представлен в виде блок-схемы алгоритм оценки реализации заводом определенного изделия в заданном регионе.

Деятельность по анализу и прогнозированию спроса и продаж на предприятии должна непрерывно совершенствоваться. В диссертации очерчены направления улучшения данной деятельности такие как создание перманентно функционирующей системы исследования и прогнозирования спроса и продаж продукции, охватывающей все звенья управления сбытом на машиностроительном предприятиисовершенствование методик проведения маркетинговых исследований, в частности, сбора и анализа данных для оценки текущего и будущего влияния различных сил на рыночную долю предприятияулучшение и расширение методов диагностики текущего и будущего спроса, создание комплексных маркетинговых моделей, а также совершенствование методики контроля и корректировки первоначальных прогнозовсовершенствование информационных систем, а также интеграция деятельности экспертов и компьютерных технологий анализа и прогнозированиявключения в процесс исследования и прогнозирования рынка соотнесения данной работы с соответствующими нормативно-правовыми актами и т. д.

Подводя определенный итог изложенному, отметим главные результаты, вытекающие как из теоретического исследования, так и из прикладной части работы.

1. Проанализировано современное состояние уровня развития автомобилестроительной промышленности как ведущей отрасли машиностроения и обоснована ее важнейшая роль в становлении рынка и выходе отечественной экономики из кризиса.

2. Проведено маркетинговое исследование структуры выпуска и типажа грузовых автомобилей России и стран СНГ и разработан долгосрочный маркетинговый прогноз рынка грузовых автомобилей и автобусов.

3. Исследованы теоретические аспекты определения текущего и будущего спроса и продаж продукции предприятия в условиях рыночной экономики, развиты теоретические положения данной проблемы.

4. Проанализированы характерные особенности существующего состояния организации исследования и прогнозирования спроса и продаж на предприятиях автомобильной отрасли, выявлены общие тенденции развития этой сферы. Указаны направления совершенствования действующей на предприятиях технологии исследования и прогнозирования спроса и продаж готовой продукции.

5. Проанализированы методы определения будущего спроса и продаж, обосновано применение экономико-математических методов и предложены модели для адекватного прогнозирования спроса и объема реализации продукции машиностроительного предприятия. Разработана концепция прогнозной модели, учитывающей качество исходной информации по формализованной системе ограничений, отражающих изменяющиеся параметры внешней и внутренней среды (включая конъюнктурные показатели), динамику изменения во времени факторов, определяющих спрос и их стохастический характер. Использование предложенных математических моделей и методик в технологии анализа и прогнозирования спроса и объема продаж продукции завода в условиях рыночной экономики позволит проводить отбор наиболее целесообразных вариантов решений по управлению предприятием, своевременно принимать меры по недопущению кризисных.

•ситуаций в его функционировании, которыес помощью моделей могут быть заблаговременно спрогнозированы.

6. Разработаны методические и практические рекомендации по конъюнктурному, краткосрочному, среднесрочному и долгосрочному прогнозированию спроса и продаж изделий машиностроительного предприятия, а также по определению спроса на новый товар.

7. Сформированы теоретические основы и разработаны методические положения и практические рекомендации по улучшению организационного механизма определения текущего и будущего спроса и продаж на машиностроительном предприятии.

8. Исследована проблема воздействия права на маркетинг, выделено из всего нормативно-правового массива и описано существующее отечественное законодательство, регулирующее маркетинговую деятельность и обоснована необходимость включения в систему исследования и прогнозирования емкости рынка согласования данной работы с соответствующими нормативно-правовыми актами. Предложены рекомендации по формированию стандарта предприятия, устанавливающего основные принципы управления производством посредством активного использования маркетинга как основной составляющей научно-производственного и сбытового процесса.

Настоящая работа была подготовлена на базе Акционерного Московского Общества «Завод имени И.А. Лихачева» (AMO ЗИЛ) и ЗАО «Фирма АвтоЗИЛтехобслуживание». Исследование деятельности AMO ЗИЛ в области продаж за 1996;1998 годы и использование этих данных и разработанных методических и практических рекомендаций при составлении прогноза позволило уточнить предполагаемые объемы сбыта продукции, выделить факторы воздействия на рынок (за счет рекламы, использования методов стимулирования продаж, оптимизации сети распределения товаров и ряда других) и сформулировать основные задачи маркетинговых и сбытовых подразделений, что обеспечило улучшение экономического состояния акционерного общества. Кроме того, результаты диссертационной работы были использованы при разработке прогнозных сценариев в ЗАО «Фирма АвтоЗИЛтехобслуживание», а также на научно-производственном предприятии «Мембранная техника и технология», что позволило усовершенствовать системы прогнозирования сбыта, учесть ряд факторов внешней и внутренней маркетинговой среды, повысить качество разрабатываемых бизнес-планов, минимизировать потери и получить в итоге определенную годовую эффективность.

Вместе с тем работа имеет универсальный характер и может быть приспособлена и использована с соответствующими изменениями на продуцентах других отраслей промышленности, а также на торгово-посреднических предприятиях и предприятиях сферы услуг.