Роль сбытовой деятельности в постороении партнерских отношений

Сегодня в условиях высоко конкурентного рынка главной ценностью предприятия становятся не просто налаживание контактов с клиентами, а организация эффективного взаимовыгодного сотрудничества с ними на позиции партнеров.

В связи с этим перед отделами продаж встает вопрос о формировании новой политики в области представительств, поскольку они непосредственно контактируют с заказчиками и потребителями.

Политика заключается в том, что необходимы не просто клиенты, а именно лояльные клиенты, которые обеспечивают постоянный объем продаж и загрузку производства.

Таким образом, особую актуальность в современных условиях приобретает построение с потребителями партнерских отношений.

Целью написания данного реферата является определение роли сбыта при построении партнерских отношений.

Общей цели подчиняются следующие задачи:

 изучение эволюции партнерства в процессе сбыта продукции;

 поиск сущности управления отношениями с покупателями;

 изучение экономики отношений с покупателями.

1 Эволюция партнерства в процессе сбыта продукции

В начале 1990;х гг. мы стали очевидцами прекращения принятия решений о товаре во многих главных отраслях промышленности. Все чаще потребители начали «покупать» взаимоотношения, а не товары. Такая тенденция возникла в результате возникновения ситуации, когда товары одной компании в отрасли начали становиться практически идентичными с товарами их конкурентов.

Когда в отрасли (сервис, розничная торговля, оптовая торговля или производство) доминируют внешне сходные товары, стратегия товара становится менее важной, чем стратегия взаимоотношений.

Термин «взаимоотношения при продажах», ставший популярным за последние несколько лет, говорит о растущей роли взаимоотношений при совершении купли-продажи. Торговые представители, принимающие на вооружение взаимоотношения, усиленно работают, выстраивая и лелея долговременное партнерство. Они полагаются на персональный, ориентированный на потребителя подход к каждому человеку. Такой подход резко контрастирует с более традиционной продажей, ориентированной на транзакцию.

Современный потребитель хочет получить качественный товар и качественные взаимоотношения. Торговые представители, охотно отказывающиеся от краткосрочного мышления и не жалеющие ни времени, ни энергии на развитие высококачественных, долговременных взаимоотношений, получают сторицей. Крепкое партнерство служит барьером конкурентам. Торговые агенты, способные к партнерству, вознафаждаются повторными сделками и отличными рекомендациями. Удерживание старых покупателей имеет глубокий смысл с экономической точки зрения. Эксперты в области продаж и маркетинга знают, что затраты на то, чтобы получить нового покупателя, в 4−5 раз больше, чем затраты на то, чтобы сохранить старого. Поэтому даже если удастся удержать небольшое количество покупателей, это уже может значительно увеличить прибыль.

Партнерство — это стратегически разработанные, долговременные взаимоотношения, решающие проблемы потребителя. Успешное долговременное партнерство достигается при условии, если торговый представитель способен искусно применять четыре главные стратегии, таким образом добавляя ценности товару различными способами. Продавцы-профессионалы не упускают потребителей из виду и постоянно ищут новые способы, как добавить ценности своему товару. Торговые агенты из компании Mackey Envelope