Стратегия «принципиальных» переговоров
Широкую известность получила предложенная американскими исследователями Роджером Фишером и Уилльямом Юри стратегия «принципов ведения переговоров» или стратегия «принципиальных» переговоров. Согласно данной стратегии стороны: внимательно выслушивают и стараются понять точки зрения и позиции оппонента; отделяют эмоции, убеждения, амбиции от самого предмета переговоров; сосредоточивают внимание… Читать ещё >
Стратегия «принципиальных» переговоров (реферат, курсовая, диплом, контрольная)
Широкую известность получила предложенная американскими исследователями Роджером Фишером и Уилльямом Юри стратегия «принципов ведения переговоров» или стратегия «принципиальных» переговоров. Согласно данной стратегии стороны: внимательно выслушивают и стараются понять точки зрения и позиции оппонента; отделяют эмоции, убеждения, амбиции от самого предмета переговоров; сосредоточивают внимание на интересах сторон, а нс на позициях или их различиях (как своих, так и партнера); разрабатывают несколько вариантов соглашения; предлагают решения, выгодные для обеих сторон; основываются на объективных данных; используют объективные показатели и критерии оценки принимаемого решения.
Р. Фишер и У. Юри выделили особенности стратегий «жестких», «мягких» и «принципиальных» переговоров (табл. 10.1).
Стратегию ведения переговоров можно оценить с помощью трех критериев: стратегия должна быть направлена на достижение разумного соглашения, служащего интересам обеих сторон; стратегия должна быть результативной и эффективной; в результате переговоров отношения между сторонами должны улучшиться или, по крайней мере, не ухудшиться.
Разумное соглашение удовлетворяет разумным интересам каждой стороны. Принимая во внимание общие интересы, конфликтные вопросы разрешаются в максимальной степени справедливо.
Особенности стратегий «жестких», «мягких» и «принципиальных» переговоров.
Стратегии переговоров. | ||
«жесткие». | «мягкие». | «принципиальные». |
Участники — противники. | Участники — друзья. | Участники вместе решают проблему. |
Цель — победа. | Цель — соглашение. | Цель — разумный результат (решение, соглашение), основанный на справедливых критериях. |
Жесткий курс по отношению к партнерам по переговорам и при решении проблемы. | Мягкий курс по отношению к партнерам по переговорам и при решении проблемы. | Мягкий курс в отношениях с партнерами, жесткий — по отношению к проблеме. |
Требование уступок. | Делать уступки. | Отделение людей от проблемы. |
Недоверие к партнерам. | Доверие к партнерам. | Ведение переговоров независимо от степени доверия. |
Сохранение своей первоначальной позиции в процессе переговоров. | Изменение позиций в процессе переговоров. | Концентрация па интересах, а не на позициях. |
Применение угроз. | Делать предложения. | Анализ интересов. |
Требование односторонних уступок в качестве платы за соглашение. | Допущение потерь ради достижения соглашения. | Изобретение альтернативных вариантов. |
Поиск решения, на которое пойдете вы. Применение давления. | Поиск решения, на которое пойдут партнеры, но переговорам. Уступки давлению. | Уступки аргументам, а не давлению. |
Отстаивание своей позиции. | Отстаивание принятого соглашении. | Использование объективных критериев. |
Стратегию ведения переговоров можно оценить с помощью трех критериев: стратегия должна быть направлена на достижение разумного соглашения, служащего интересам обеих сторон; стратегия должна быть результативной и эффективной; в результате переговоров отношения между сторонами должны улучшиться или, по крайней мере, не ухудшиться.
Разумное соглашение удовлетворяет разумным интересам каждой стороны. Принимая во внимание общие интересы, конфликтные вопросы разрешаются в максимальной степени справедливо.
Таким образом, наиболее результативной и эффективной является стратегия ведения «принципиальных» переговоров, которая предполагает отделение людей от проблемы и концентрацию на интересах, а не на позиции партнеров.