Приёмы банковского маркетинга

Основными приемами банковского маркетинга являются общения с клиентом, обеспечение рентабельной деятельности и дивидендов акционерам, обеспечение преимущества клиенту при пользовании услугами данного банка по сравнению с услугами других кредитных учреждений, материальная заинтересованность работников банка в продаже услуг.

По способу общения с клиентурой банковский маркетинг делится на активный и пассивный. Активный маркетинг включает в себя:

прямой маркетинг (реклама, почта, ТВ, телефон, предоставление перспективном клиенту полной информации) об услугах, а также побуждение его действовать без промедлений. При проведении прямого маркетинга упор делается на персональное обслуживание клиента;

опрос широких групп населения;

личное общение с потенциальным клиентом, изучение его потребностей (в том числе в процессе банковской работы);

создание «фокус-групп», т. е. своего рода дискуссионные клубы для обсуждения отдельных маркетинговых проблем.

Пассивный маркетинг: публикации в прессе материалов о деятельности банка и его положении, выгодах от его услуг. Банк, желающий прочно закрепиться на рынке, должен использовать оба эти способа маркетинга.

В качестве составных частей банковского маркетинга можно выделить:

сбор информации, необходимой для познания рынка;

изучение товара и определение его цены;

организация сбыта услуг.

1)Целью сбора информации является определение реального и потенциального рынка конкретного коммерческого банка, изучение потребностей и ожиданий этого рынка. Большое значение для детального изучения рынка имеет его сегментация.

В основе сегментации рынка лежит характер банковских услуг (кредитные, операционные, инвестиционные и др.), клиентурный, географический, демографический, психологически культурный, поведенческий признак.

На основе изучения информации о рынке коммерческого банка разрабатывает свою стратегию. Последняя может быть различных типов: продаж освоенных услуг своим старым клиентам, стратегия проникновения (продажа прежних услуг новым клиентом на старом рынке), стратегия сбыта новых услуг на освоенном рынке, стратегия диверсификации (продажа новых услуг на новом рынке).

• 2)Изучение товара и определение его цены — вторая составная часть банковского маркетинга — предполагает изучение характера продаваемых и их цены. Определение уровня цен на услуги предлагает проведение многовариантного расчета уровня цены с учетом политики цен применительно к каждому конкретному сегменту рынка и глобальной политике банка. Важную роль играют методы исчисления расчетной цены, определение структуры цены. Для определения цены необходимо знать закономерности ее формирования на рынке, которые имеют свои особенности в зависимости от вида банковских услуг.
• 3)В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки банковской политики. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта услуг, предоставляемых банком, применительно к определенным рынкам. Система сбыта предполагает наличие такой структуры банка, которая позволяет создать подразделения, эффективно работающие на внешнем и внутреннем рынках. Сбытовая система банка может быть представлена в следующем виде:
  • — создание филиалов и дочерних компаний банка;
  • — открытие представительств;
  • — организация совместной деятельности, заключение соглашений о совместном оказании услуг, участие в ассоциациях, объединениях.

Выбор системы сбыта услуг зависит от стратегических и тактических целей банка, набора предоставляемых услуг и ряда других факторов.

На этом оканчивается анализ теоретической главы курсовой работы, и переходим к аналитической главе, где рассматривается действующая политика организации банковского маркетинга АО «Банк ЦентрКредит».