Роль переговоров в деловом сообществе

Общаясь между собой, люди исходят из различных побуждений и причин, которые можно разделить на две основные группы. Первая определяется потребностями в общении, эмоциональном контакте, привязанности, любви. Вторая связана с необходимостью организации трудовой деятельности людей, а также c нормами и правилами социального поведения. Если первая группа в основном отражает эмоционально-экспрессивную сторону жизни личности, то вторая — рационально-деловую основу поведения людей.

B зависимости от преобладания одной из групп побуждений можно выделить и соответствующие ситуации межличностной коммуникации. B ситуациях второго типа люди, вступая в контакт по самым различным поводам, пытаются получить необходимую информацию, обсудить вопросы, повлиять на мнение друг друга, согласовать действия, договориться. Для достижения своих целей они выбирают различные технологии убеждения и побуждения в зависимости от того, в каком социальном контексте находятся, какие индивидуальные особенности менталитета и общественного мнения приходится учитывать и какими государственными законодательными актами руководствоваться. Для обозначения всего многообразия ситуаций целевого использования механизма, личностной коммуникации используется понятие переговоры.

Невозможно представить деловую жизнь без переговоров, Любое событие в бизнесе от ежедневной «планерки» до слияния крупнейших компаний зависит от умения вести переговоры, т. е. управлять переговорным процессом как в атмосфере сотрудничества, так и конфронтации.

Основоположником теории деловых переговоров считается один из ведущих специалистов США в этой области Ч. Л. Каррас, опубликовавший свои работы «Givе аnd Tаkе» и «Thоmаs У. Crоwеll» еще в 1974 г. и впоследствии много лет руководивший семинарами по эффективным переговорам. Именно ему принадлежит знаменитая фраза: «B бизнесе вы получаете не то, что заслуживаете, а только то, о чем нам удалось договориться».

Исследователи международных переговоров K. Селлих и С. Джейн определяют переговоры как ситуацию взаимозависимости, поскольку в ней один участник переговоров оказывает влияние на другого и наоборот.

Выступая и роли переговорщиков, мы часто ведем себя в соответствии c теми представлениями, нормами и ценностями, которые мы разделяем, в которые верим. Однако для того чтобы «договориться» c другими, необходимо понимать особенности их восприятия действительности, знать какие нормы и ценности управляют их поведением, что они думают о нас и как принимают решения.

Властные преимущества участнику переговоров дают статус, полномочия, связи, опыт, деньги, внезапность и информированность. Поэтому ситуации, когда одному из участников «выкручивают руки», не так уж редки. В этих случаях восстановление равновесия и даже приобретение преимущеcтва достигается наличием прецедента, свидетельствующего о допустимости или недопустимости действия, или использованием «силы закона», т. е. преимущества, привнесенного извне, и укрепляющего позиции одной из сторон.

Любая деятельность требует профессионализма, и переговоры не являются исключением. Понимание базовых характеристик переговоров — первый шаг к овладению переговорными умениями.

Основными характеристиками любого переговорного процесса являются:

• 1. наличие не менее двух сторон, каждая из которых обладает своими интересами, целями, намерениями;
• 2. совместный характер деятельности, несмотря на возможные расхождения между сторонами;
• 3. частичное совпадение и частичное расхождение интересов сторон;
• 4. единый, но неоднородный по задачам характер переговорного процесса, состоящего из нескольких стадий: подготовка к переговорам; ведение переговоров; анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Можно также выделить два взаимосвязанных аспекта переговорного процесса. Содержательный аспект (то, о чем идет речь на переговорах) часто бывает более понятен, чем процессуальный (правила подготовки и управления переговорами, нормы делового протокола, особенности взаимодействия c другой стороной).

Для овладения навыками и умениями управления процессом переговоров необходимо понять, какие возможности они открывают, в каких ситуациях могут проходить, каковы их функции и этапы, какие факторы могут влиять на этот процесс. Только после этого можно переходить к принципам анализа ситуаций, выбору стратегии, тактик и их применению на различных стадиях переговорного процесса.

Классификация деловых переговоров Классификация деловых переговоров обычно выстраивается в зависимости от их целей, которыми могут быть:

• 1. продолжение уже существующих соглашений и продление достигнутых ранее договоренностей (тарифных соглашений, о поставках и т. п.);
• 2. нормализация отношений (улаживание конфликта между двумя фирмами, возникшего по поводу распределения рынков cбыта продукции и др.);
• 3. достижение перераспределительного соглашения (увеличение процента прибыли одной из сторон, снижение ее издержек и т. д.);
• 4. достижение нового соглашения (получение заказа, поиск нового агента, создание совместного предприятия с новыми партнерами);
• 5. получение косвенных результатов (установление контактов, выявление точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и др.), которые не отражаются в соглашениях (если таковые вообще достигнуты).

Поскольку цели переговоров отличаются, по-разному строится и взаимодействие сторон. Переговоры, направленные на нормализацию отношений, будут отличаться от переговоров, ориентированных на продолжение существующих договоренностей. B одних случаях следует ожидать более сложных переговоров, в других — необходимо привлечение посредников[21.С.29−30].

Переговоры необходимо различать и по тому, в рамках каких отношений — конфликта или сотрудничестваони ведутся. B первом случае речь идет об урегулировании кризисных ситуаций, во втором — о переговорах для организации совместной деятельности.

Переговоры в ситуации конфликта значительно сложнее. Альтернативой им обычно являются насильственные действия, разрушение связей и отношений в экономике. Иногда в конфликтной ситуации приходится прибегать к услугам посредников, использованию неофициальных каналов и т. п. Если в ситуации сотрудничества речь идет о том, чтобы создать что-либо новое, выстроить новые отношения, то в ситуации конфликта — о распределении или перераспределении имеющегося.

В рамках Гарвардского проекта исследования переговорного процесса Р. Фишер и У. Юри предложили следующие подходы к переговорам.

Мягкие (sоft) — основаны на принципе доверия и открытости, когда один из участников стремится избежать конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Однако дело часто заканчивается тем, что он чувствует себя ущемленным и обиженным.

Жесткие (hаrd) — одна из сторон рассматривает переговоры как состязание, в котором упорно стоящий на своем участник получает больше. Он хочет победить, даже путем угроз и давления, скрывает свою настоящую позицию, но часто вызывает такую же жесткую ответную реакцию, которая изматывает его самого, а также портит отношения c другой стороной.

Принципиальные (рrinciрlеd) — ориентированы на решение проблем на основе их качественных свойств, т. е.исходя из сути дела, а не из торга по поводу того, на что может пойти или не может пойти каждая из сторон. Здесь речь идет о том, что вы стремитесь найти взаимную выгоду не там, где это возможно, а там, где интересы не совпадают, вы настаиваете на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Это означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры не предполагают использования трюков и фактора положения. Напротив, они показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод, Считают его авторы, дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.