Организационное построение коммерческого отдела на БСЗ ЗАО «Атлант»

На БСЗ ЗАО «Атлант» создано специальное структурное подразделение — коммерческий отдел, фактически реализующий классические функции отделов маркетинга, снабжения и сбыта.

Коммерческий отдел является самостоятельным структурным подразделением завода и непосредственно подчиняется коммерческому директору. В своей деятельности коммерческий отдел руководствуется действующим законодательством Республики Беларусь, подзаконными актами, руководящими документами ЗАО «Атлант», приказами и распоряжениями по заводу, Политикой БСЗ ЗАО «Атлант» в области качества, должностными инструкциями работников отдела маркетинга.

Правилами внутреннего трудового распорядка, условиями коллективного договора, требованиями документов систем управления качеством, соответствующих ИСО 9001, и системы управления окружающей средой, соответствующее СТБ ИСО 14 001.

Задачи коммерческого отдела следующие:

предоставление руководству и отделам завода своевременной и достоверной информации о рынке, товарах, потребителях и конкурентах;

разработка предложений по созданию новых товаров, максимально соответствующих техническим возможностям завода, способных удовлетворить настоящие и перспективные потребности покупателей, имеющих устойчивый спрос на рынке;

формирование портфеля заказов, обеспечивающего загрузку производства завода;

анализ, подготовка к заключению и контроль договоров на поставку продукции завода;

проведение мероприятий по рекламе, формированию фирменного стиля завода, стимулированию сбыта.

Для реализации всех функций маркетинга и достижения поставленных целей сотрудники коммерческого отдела: инженеры по маркетингу, экономисты (аналитическая группа), выполняют следующие задачи:

1. Бюро изучения спроса и реализация оборудования:

поиск рынков сбыта и потребителей оборудования;

поиск заявок на изготовление и поставку оборудования;

анализ и подготовка к заключению договоров на изготовление и поставку оборудования;

составление плана поставки автоматических линий, специальных станков, специального технологического оборудования на год;

• — организация включения в план производства оборудования по заключенным договорам;
• — обеспечение плановых показателей реализации продукции, закрепленной за группой;
• — контроль выполнения плана отгрузки продукции;
• — проведение договорной работы, анализа контракта, планирования продаж.
• 2. Группа изучения спроса и реализации компрессоров:
  • — поиск рынков сбыта и потребителей компрессоров, пускозащитных реле;
  • — получение заявок на поставку компрессоров и реле;

анализ и подготовка к заключению договоров на поставку компрессоров и реле;

работа с потребителями, с которыми заключены долгосрочные договора (получение заявок, анализ договоров);

— составление программы продаж компрессоров на год;

составление номенклатурного перечня компрессоров, подлежащих изготовлению в течение квартала, месяца;

участие в составлении планов отгрузки продукции на год (с разбивкой по кварталам), на квартал (с разбивкой по месяцам), на месяц;

— составление плана-графика отгрузки компрессоров на месяц;

обеспечение выполнения месячных плановых показателей реализации компрессоров;

выполнение всех функций с соблюдением законодательства Республики Беларусь, регулирующего хозяйственную, внешнеэкономическую деятельность.

3. Бюро изучения спроса и реализации сварных металлоконструкций, поковок, литья, ТНП:

поиск рынков сбыта и потребителей продукции;

получение заявок на изготовление продукции;

анализ, подготовка к заключению договоров на изготовление продукции;

работа с потребителями, с которыми заключены долгосрочные договора (получение заявок, анализ договоров);

составление перечня объемов загрузки цеха 01 на месяц и передача в производственно-диспетчерский отдел станкостроительного производства (ПДО СП);

формирование портфеля заказов на месяц по сварным металлоконструкциям, таре и оргоснастке и передача в ПДО СП;

участие составлении планов отгрузки продукции на год (с разбивкой по кварталам), на квартал (с разбивкой по месяцам), на месяц в части продукции, закрепленной за группой.

4. Группа рекламной и выставочной деятельности:

разработка и организация выполнения плана мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта и формированию фирменного стиля завода за год;

анализ влияния проведенных мероприятий на объём реализации продукции;

участие в отраслевых выставках и семинарах с целью рекламы продукции завода, поиска новых потребителей, изучение продукции, аналогичной выпускаемой заводом;

анализ, подготовка к заключению договоров, заключение договоров на изготовление рекламной продукции.

5. Аналитическая группа:

прогнозирование объемов и рынков продаж на 2 года и более по конкретным видам продукции;

участие в подготовке бизнес-планов при постановке продукции на производство;

планирование и прогнозирование маркетинговых исследований, анализ полученных данных, внесение предложений для совершенствования имеющейся продукции, планирования продаж;

определение и осуществление эффективных мер по поддержанию обратной связи с потребителем:

планирование работ по обратной связи с потребителем;

составление планов отгрузки продукции за год (с разбивкой по кварталам), на квартал (с разбивкой по месяцам);

составление планов реализации продукции за год (с разбивкой по кварталам), на квартал (с разбивкой по месяцам);

составление анализа платежей по видам ресурсов за месяц в части продукции закрепленной за группой;

• — анализ экспортных поставок.
• 6. Бюро сбыта:

приемка готовой продукции от цехов-изготовителей по количеству и качеству;

складской учет готовой продукции в соответствие с действующими стандартами предприятия;

обеспечение соблюдения правил хранения готовой продукции на складах, требований техники безопасности при проведении погрузочно-разгрузочных и транспортно-складских работ;

своевременное оформление на сертификацию продукции, согласно действующим нормативным документам;

— проведение работ по охране окружающей среды и СУ ОС. Специфика структуры коммерческого отдела заключается в том, что производственная сфера предприятия очень широка, и целесообразно создавать подразделения по каждым группам производимого товара отдельно: бюро изучения спроса и реализация оборудования, группа изучения спроса и реализации компрессоров. Бюро изучения спроса и реализации сварных металлоконструкций, поковок, литья, ТНП, которые в свою очередь выполняют все функции маркетинга, касающиеся определенного вида товара (исследование рынков, участие в процессе формирования портфеля заказов, в оперативном планировании, в корректировке производственных процессов на основе изучения мнения потребителей). В свою очередь аналитическая группа выполняет как исследовательскую, так и управленческую, стратегическую функции; группа рекламной и выставочной деятельности выполняют исследовательскую, коммуникационную функции; бюро сбыта — сбытовую.