Оценка емкости рынка

На основании статистических данных был проведен анализ емкости рынка сбыта, анализ основных конкурентов.

Целевая аудитория данного проекта это люди, которые заботятся о своих домашних любимцах. Основными конкурентами моего предприятия является зоомагазин «Лапы, уши, хвост» и зоомагазин «Терьер».

На рисунке 5.1−5.3 мы можем наглядно увидеть количество и долю продаж по каждой компании.

Рис. 5.1 Объем продаж

Рис. 5.2 Доля продаж зоомагазина «Лапы, уши, хвост»

Рис. 5.3 Доля продаж зоомагазина «Терьер»

Из данных рисунков видно, что два конкурентных зоомагазина занимают практически одинаковую долю продаж на рынке.

План маркетинга

Данный пункт в бизнес-плане магазина один из самых важных.

На сегодняшний день в странах Запада маркетинговые коммуникации модных магазинов — как крупных сетей, так и бутиков, в большинстве случаев опираются на популярную теорию, именуемую Differencial Congruence. Она учитывает особенности потребительского поведения людей, которые стремятся приобретать модные вещи (теория относится не только к рынку одежды, но и к другим рынкам модных товаров — косметики, спортивных аксессуаров, и др.). Суть теории в следующем: маркетинговая политика компании направлена на формирование имиджа магазина как максимально адекватного образу потенциальных покупателей (self-image), что в итоге приводит к построению покупательской лояльности данному магазину: как аффективной (высокая оценка магазина, эмоциональная приверженность, устные рекомендации, нечувствительность к предложениям конкурентов), так и поведенческой (повторные покупки, увеличение стоимости разовой покупки).

Формирование лояльности не обязательно означает внедрение в магазине программ поощрения — скидок, подарков, купонов и т. д. Если марка ассоциируется в сознании покупателя с его собственным стилем жизни (например, «элегантная бизнес-леди» SENSUS), то он будет покупать одежду именно этой марки. Но главное: приверженность одной марке приводит к тому, что клиент не только покупает одежду сам, но и информирует о марке свою референтную группу.

Если магазин или сеть удовлетворяют некоторым условиям, то возможно применение теории Differencial Congruence. В частности, магазин либо сеть должны быть четко позиционированы: кто мы, что предлагаем, для кого предлагаем и в чем наша особенность или отличие от конкурентов.

Кроме того, необходимо иметь подробный портрет целевого потребителя с точки зрения социально-демографических (пол, возраст, доход, занятость, и др.), поведенческих (где покупают одежду, по какой цене, как часто, с кем советуются, величина разовой покупки, количество визитов в магазины перед покупкой, медиа-предпочтения, др.) и, что наиболее важно, психографических параметров (способ проведения свободного времени, интересы, хобби, психология, мотивация). Данное условие выполнимо при проведении розничной сетью комплексного исследования рынка.

Здесь следует отметить важный момент: покупатель узнает либо свой текущий self-image (я такой сейчас), либо желаемый (я хочу быть таким). Данное различие хорошо знакомо психологам и зависит от уровня самооценки человека и стремления к социальной мобильности, от желания приобщиться к эталонной социальной группе. Впрочем, для компании, торгующей модной одеждой, это не столь важно — обе группы одинаковым образом отреагируют на появление магазина, который «для них — в самый раз».

Маркетинг взаимоотношений магазина «Любимец» обладает следующими особенностями:

доминирующим инструментом построения долгосрочных отношений магазина с клиентами является собственно общение — общение консультантов или даже владельцев магазина с клиентурой. Зная покупателей по имени, встречая постоянного клиента, продавец строит отношения, близкие к дружеским, укрепляя лояльность покупателя. Соблюдение этого правила потенциально прибыльно;

другими инструментами построения отношений с клиентами здесь могут быть все адресные формы маркетинговых коммуникаций: письма (обычные и e-mail), телефон, и др.