Международные торговые сделки

Под международной торговой сделкой понимается договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке определенного количества продукции (изделий) оговоренного качества или оказанию услуг в соответствии с согласованными сторонами условиями.

Международный характер соглашения определяется субъектами договора, которые находятся в разных странах.

Основные правовые аспекты международных торговых сделок зафиксированы в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи продукции (Венская конвенция 1980 г.), Гаагской конвенции о праве, применяемом к договорам международной купли-продажи (1935 г.).

Международная торговая сделка может осуществляться в форме договора купли-продажи (контракта) или заказа. Она предполагает наличие субъекта и объекта сделки.

Субъектами могут выступать: государство, предприятия и физические лица; объектами — продукция (изделия), услуги, результаты производственного и научно-технического сотрудничества. Объекты определяют вид международных торговых сделок. Различают международные торговые сделки, связанные с реализацией продукции (изделий) в материально-вещественной форме, и сделки, связанные с организацией товародвижения.

Осуществление внешнеэкономической деятельности предполагает проведение различных операций, подразделяемых па основные и обеспечивающие (схема 12.6).

Центральное место во внешнеэкономической деятельности занимают сделки купли-продажи, оформляемые в виде контрактов. Важным моментом в составлении контракта является определение базисных условий поставки. Они определяют обязанности и расходы сторон (продавца и покупателя) по транспортированию товара, страхованию в пути, оформлению таможенных документов и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, передачу товара от продавца к покупателю и переход права собственности на товар от продавца к покупателю.

Существуют также международные арендные отношения между партнерами, что позволяет их участникам получать.

Схема 12.6. Виды внешнеторговых операций.

экономические преимущества по сравнению с приобретением продукции (изделия) в кредит: для производителей — дополнительная возможность сбыта продукции (изделий) на внутреннем и внешнем рынках, для потребителей — возможность обновлять оборудование (имущество) без единовременной мобилизации значительных финансовых средств на его приобретение.

В нормативных документах различают три вида финансовой аренды: долгосрочную (финансовый лизинг), среднеи краткосрочную (оперативный лизинг).

Наиболее типичный вариант осуществления лизинга представлен на схеме 12.7. Между лизингополучателем и лизингодателем подписывается контракт, после чего лизингодатель — лизинговая компания — приобретает у производителя продукцию (изделия) в кредит, полученный у банка. Компания приобретает продукцию (изделия) в свою собственность и сдает ее в пользование за лизинговую плату, причем поставку продукции (изделий) осуществляет производитель. После поступления платежей за лизинг от лизингополучателя лизинговая компания возвращает банку кредит. Лизингополучатель поставляет произведенную продукцию (изделие) заказчику. Условия контракта могут предусматривать техническое обслуживание изделий за счет лизинговой компании (лизингодателя) или производителя.

Если приобретается не новое изделие (оборудование), то осуществляется его реновация в специализированных фирмах за счет лизингополучателя.

Договоры лизинга имеют особенности, отличающие их от обычных договоров аренды и купли-продажи. В данном случае оговаривается техническое состояние арендуемого изделия (оборудования), так как это влияет на размер платежей; фиксируется срок аренды (лизинга); лизингодатель — лизинговая компания — обязуется информировать лизингополучателя о появлении более современных изделий (оборудования) и поставлять их, но при условии перезаключения контракта; лизингополучатель может включать в договор (контракт) право выкупа изделия (оборудования).

Схема 12.7. Взаимодействие субъектов лизинговых отношений.

после окончания срока договора по выкупной стоимости; в договор включается право лизингополучателя продлить (пролонгировать) срок аренды; в договоре устанавливается базисный период, в течение которого контрагенты не имеют нрава расторгнуть контракт; лизинг может быть прерван в случае неплатежеспособности лизингополучателя.

Стоимость лизинга рассчитывается на основе конкретных расчетов и с учетом остаточной стоимости возвращаемых изделий (оборудования) после окончания срока аренды (лизинга), также с учетом издержек арендодателя (лизингодателя) и планируемой им прибыли па вложенный капитал.

Международная торговля охватывает продажу, т. е. разрешение на передачу физическими или юридическими лицами (лицензиарами) принадлежащих им прав на использование изобретения, промышленного образца и товарного знака другим физическим или юридическим лицам (лицензиатам).

Изобретения — это технические решения, обладающие существенной новизной, оригинальностью и производственной полезностью. Охрана собственности на изобретения осуществляется патентами — официальными документами, удовлетворяющими право изобретателя на владение, использование и распоряжение изобретением на определенной территории в течение установленного времени.

Большим спросом на внешнем рынке пользуются ноу-хау («знаю, как»), представляющие технические знания, умение и опыт, но не имеющие правовой охраны. Ноу-хау определяется наличием нового научно-технического достижения, имеющего коммерческую ценность. Ноу-хау может включать способы и навыки в проектировании, строительстве, монтаже, методы лечения болезней, экономические знания и т. д. Потребительские свойства ноу-хау заключаются в полезности и конфиденциальности содержащейся в нем информации.

Соглашения на передачу ноу-хау имеют определенные особенности: стороны должны четко определить содержание ноу-хау, представляющее полезность, конфиденциальность или секретность. Причем интересы экспортеров и импортеров здесь расходятся. Импортеры стремятся к сужению содержания ноу-хау; более подробно излагается весь комплекс обязательств по передаче знаний; особо прорабатываются гарантийные обязательства экспортеров в части завершения передаваемых разработок, их современного технического уровня и патентной чистоты использования решений; серьезное внимание обращается на обязательства импортера по сохранению конфиденциальности или секретности передаваемого процесса; самыми распространенными в мировой практике являются соглашения, основным содержанием которых является передача отдельных конструкций и технологических процессов, защищенных патентами. При этом патенты могут принадлежать нескольким не являющимся разработчиками ноу-хау. Торговля лицензиями может осуществляться как непосредственно между владельцами и потребителями патентов и ноу-хау, так и через посредников.

Экспорт и импорт лицензий осуществляются путем подписания лицензионных договоров, контрактов, соглашений. В международной торговле различают три вида лицензионных договоров. Договор о простой лицензии не ограничивает прав лицензиатов продавать аналогичные простые лицензии другим лицензиатам, самостоятельно производить продукцию (изделия) с использованием тех же изобретений и ноу-хау, а также сбывать ее на той же территории.

По договору об исключительной лицензии лицензиат приобретает монопольное право на ее использование, включая перепродажу другим лицам и организациям, в пределах оговоренной территории. Лицензиат лишается прав продавать аналогичную лицензию на договорной территории другим лицам и организациям, а также самому производить и продавать на этой территории продукцию (изделия) с использованием изобретений и ноу-хау, являющихся предметом лицензии. Продажа полной лицензии практически означает продажу патента, в результате чего лицензиат полностью и бессрочно теряет права на изобретение.

Определение цен лицензионных соглашений представляет сложную проблему, так как техническая сущность лицензии, определяющая ее потребительские свойства, строго индивидуализирована, и редко удается найти конкурентные материалы на аналогичные изобретения и ноу-хау. Проблема цен осложняется тем, что потребительная стоимость лицензий определяется индивидуальной полезностью.

Наиболее распространенные способы определения цен лицензий:

• • по затратам лицензиата на разработку изобретения или ноу-хау до стадии, на которой предлагается их продажа;
• • минимально допустимой цене для разработчика, ниже которой продажа нецелесообразна;
• • оценке затрат покупателя па альтернативные решения для достижения тех же результатов, которые могут быть получены при использовании лицензии;
• • прецедентам ранее заключенных лицензионных соглашений на близкие по характеру изобретения и ноу-хау.

Особое развитие международная торговля инженерно-консультационными услугами получила в результате научно-технической революции, которая способствовала концентрации капитала в области инженерной деятельности. Инжиниринговую деятельность можно разделить на проектно-консультационную, подрядную и управленческую.

Проектно-консультационная деятельность заключается в выполнении заказов на технико-экономические исследования и обоснования целесообразности развития новых производств, сооружения или реконструкции промышленных объектов. Инжиниринговые компании выполняют заказы на разработку проектов; готовят технические условия международных торгов на закупки комплектного оборудования и сооружение объектов; консультируют заказчиков при выборе поставщиков; представляют интересы заказчиков в процессе выполнения конкретных обязательств, осуществляют текущий контроль работ и приемку готовых объектов.

Подрядная деятельность инжиниринговых фирм выражается в том, что они принимают на себя роль генеральных поставщиков и генеральных подрядчиков при поставках комплектного оборудования и сооружении объектов. Инжиниринговые фирмы не производят оборудование, материалы и не выполняют строительные и монтажные работы, а от своего имени подписывают с заказчиками контракты на сооружение промышленных объектов. Как генеральные подрядчики эти фирмы разрабатывают проекты и привлекают к ним строительные и монтажные субподрядные фирмы, оставаясь полностью ответственными за выполнение всех обязательств по контрактам с заказчиками.

Управленческая деятельность инжиниринговых фирм заключается в предоставлении услуг по организации производственной структуры и административного управления предприятием на базе передового опыта в данной сфере производства. В нее входят разработка принципов планирования производства продукции (изделий) на базе маркетинговых исследований; оптимизация структуры управления, организации учета и отчетности; обеспечение и контроль качества продукции (изделий).

В международной торговой практике используются два основных метода осуществления коммерческих операций: прямой и косвенный. Прямой метод предполагает установление прямых связей между производителем (поставщиком) и конечным потребителем, а именно: поставку продукции (изделий) непосредственно конечному потребителю, закупку продукции (изделий) непосредственного самостоятельного производителя на основе договора купли-продажи.

Косвенный метод предполагает покупку и продажу продукции (изделий) через торгово-посредническое звено на основе заключения специального договора (соглашения) с торговым посредником, предусматривающего выполнение последним определенных обязательств в связи с реализацией продукции (изделий) продавца.

В процессе подготовки коммерческой сделки на основе прямых связей между контрагентами продавец может использовать различные способы установления контактов с потенциальными покупателями, а именно: направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным иностранным покупателям; принять участие в предложении в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта или проформой контракта; принять участие в торгах путем предоставления тендера организаторам торгов; принять участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках, как международных, так и национальных; направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры, но поводу заключения конкретной сделки; направить проформу контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, телетайпу, телексу, электронной почте или на основе предшествующих договоренностей; поместить рекламные объявления в средствах информации, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, прейскуранты, проспекты с предлагаемой продукцией (изделием), организовать и провести рекламную кампанию на рынке страны-импортера.